市場營銷中的「正」與「奇」

來自專欄 影子哥的市場部

這兩天和一個正在創業中的朋友交流網路營銷的問題，他希望能找到一個快速為其產品帶來大流量和高影響力的營銷方法，在我提到通過市場定位研究目標客戶，通過網路搜索引擎、社區軟文推廣等方法時，他很不耐煩的說：你提的都是常規方法，我希望能找到創新的營銷方式！

這次的交流讓我感觸頗深，「互聯網思維」這個詞已經深深影響到了各個領域，不管是行業大牛還是業務菜鳥都在提，彷彿自己說出的觀點不帶著點「互聯網思維」都不好意思張嘴，可是真正對互聯網思維進行深入研究與思考的人又有多少，很多人都覺得如果自己提的方案沒有新的模式、新的思路就不算「互聯網思維」，難道營銷中常規手段就沒有效果了嗎，我覺得恰恰相反，如果基於此種思想而忽視了常規手段、對常規手段不深入研究，操作敷衍表面化，才是對業務最大的傷害。

我理解，市場營銷中的常規手段和創新模式就像軍事思想中的「正」和「奇」，常規手段是「正」，創新模式是「奇」，「奇正相生，如循環之無端，孰能窮之？」而在市場營銷中如果沒有基礎的常規手段如市場調研、市場定位，再多的創新方式也是無根之木無源之水。

其一，常規手段運用好了能收到決定性效果，在認真研究客戶、研究市場信息的基礎上也許我們只需要用個很簡單的常規營銷手段就能收到決定性的效果。之前我們做過一個基於線下社區的互聯網項目，營銷目標是讓一個社區的居民儘可能的辦理會員卡提供基本信息，並進行第一次下單購買，在開第一個社區時大家提了很多基於互聯網模式的營銷方式「線下秒殺」、「累計團購」等，但是效果並不好，之後我們深入社區和客戶進行了交流和調研，發現在社區有時間的大部分是中老年，他們對比較複雜的促銷形式搞不太懂，之後我們調整了策略，採用了一個非常簡單的活動方式：只要填寫一份會員信息表就送5枚雞蛋，並立刻成為會員，之後下第一單返還10%的現金到會員卡中。這個方法在推出的第一個周末該社區的開卡率就達到了80%。

其二，創新模式不等於創新思維，有些人為了創新而創新，彷彿如果不拿出一份與眾不同的營銷方案就不是新時代的營銷人，反觀現在被大家研究的小米模式、蘋果模式等創新模式，都是基於創新思維的常規手段組合「正確定位+宣傳+促銷」，正所謂「聲不過五，五聲之變，不可勝聽也；色不過五，五色之變，不可勝觀也；味不過五，五味之變，不可勝嘗也」。

其三，營銷環境在變，傳播方式在變，我們能採用的營銷手段和傳播方式的組合也越來越多了，但這並不意味著你把這些新的東西都用上就能帶來好的效果，只有以「效果」為核心才能真正檢驗手段的價值。

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