心路歷程，寫寫我，給關注我的你們

現階段，關注我的知乎er大致分為兩種，一種是裝修小白，家裡屋子需要裝修的，另一類是將要從事或者從業時間不久的家裝新人。

謝謝你們對我的關注，儘管人數不多，今天剛過600人，但是說真的，還真挺活躍。之前特別喜歡刷知乎，尤其以一個吃瓜群眾或者段子手的身份來刷，樂趣多，收穫也多。現在上線看到各種私信，就我來說，已經有些麻木了。當你為了幾類問題反覆註解的時候，就是你心累的時候，當你心累的時候，你就會變得麻木。

今天我決定不幹別的，帶著超級嚴肅臉，來深度扒一下我在家裝這個行業的所見所聞。

我在進入家裝這個行業之前，有過三年其他行業的設計經歷，讓我進入家裝這個行業的原因也很無奈，在煙台這個偽二線城市，我找不到除了家裝外的其他室內設計正規行業。其實也很容易理解，煙台除家裝的其他室內設計領域，大多可以外包，也就是類似於我在杭州工作過的公司那樣。

最早我是在一家被譽為煙台家裝設計師培訓學校的某大型裝飾公司上班，我要感謝這家公司，因為足夠大，我看到了很多光怪陸離的事情。我看到了五花八門的設計師談單的樣子，看到了全是套路的談單流程，看到了各種為了利益接私單的嘴臉，我服，我學不來。我去了一家小裝飾公司。這個小裝飾公司小到什麼程度，這麼說，當時公司三個人里，兩個人是老闆，後來我也出錢入股，就變成了三個老闆，然後公司就倒閉了。從我那時的角度來說，我最大的缺點在於不會「談單」。

在進行這個話題的時候，我先給各位看客說一份詳細的裝飾公司利益架構表，我先說基礎裝修，就是半包，或者說輕工輔料：

我相信經歷過裝修，找過裝飾公司的朋友對於這個體系的價格表並不陌生。我先說這份表格里的利益問題。項目大致分：可確定項目定量，通過工程量+單價形式出現的項目A。以及不太確定工程量，只能預估的項目B，以及通過A+B得出的預算，乘以某些係數而得到的管理費及設計費。

對於裝飾公司而言，絕大部分公司不會以底薪+提成的形式養施工人員，而是以外包的形式外包給一個工頭，然後工頭帶人幹活。少數公司會養工人，但是給工人的施工單價會低於正常價格。所以這裡的利益體系在於：綜合管理費完全納入公司老闆利潤里。設計費，公司跟設計師55或者64開。而我上述所提到的A+B里，通常會以某個折扣外包給工頭，比如這份價格在煙台現在的行情里，按照目前煙台市面上最高的施工標準去衡量的話，外包價應當是單價的7.5折左右。而圖示的價格表就是除去設計費跟管理費，項目打7.5折，施工方給的預算書，也是我剛簽的一戶業主。

我們仔細衡量以下這裡的利益關係：一份5萬的預算價格，管理費5000，設計費5000。

設計師的盈利為：5000*0.5+40000*0.05=4500。

項目經理的利潤為：40000*0.1=4000

業務通常利潤最少：40000*0.05=2000

老闆的利潤為：5000+5000*0.5+40000*(0.25-0.1)=13500

通常公司會打折，就是在A或者A+B里打折。管理費或者設計費會減免一些。那麼同樣的衡量標準，你會發現，無論怎麼算，基礎施工預算表裡會有30%至少的利潤。

我們今天不討論這個利潤是否合理，我們只是就事論事的說一下這個行業的實情。然後為我們下面這個話題做鋪墊。

我說過我不會談單，因為談單就要牽扯到單值跟產品屬性。我在談單的時候遇到最多，最大，最直面的問題是：我的很多客戶會問我，劍來，我們都知道煙台市面上（當時2014年）的成手瓦工貼瓷磚一個平方只要35元，你們是因為什麼原因給我報到52元每平方呢？這個問題我繞不過去，因為根本上，給他們家貼瓷磚的瓦工人工費連35都不到。我不能把這裡面的全部利益體系告訴他，我也沒法像其他人那樣說，因為你們家瓦工水準高，因為我們保修，因為我們是大牌公司等等等等。在這裡，整個行業的公司的解決辦法有兩類，一類是做到最高水準的服務，我們乾的活無論成本是多少，他就是最好的，我就要要這個價格。一類是以大包的形式，搭配上低等級瓷磚以一個特別誘惑的價格，比如含主材100一平方去解決。從我自身來說，我是傾向於第一類公司的，起碼的事在於，他們沒有過分的欺瞞業主，他們提供了較高標準的服務。

說到主材，兩個問題，一個是大包公司的價格體系問題，一個是設計師回扣的問題。

同樣的主材，走裝飾公司大包，坑的永遠是客戶。每個大包裝飾公司，不可能也不存在對每個建材行業種類都有深入了解，所謂術業有專攻。你永遠不要相信所謂的公司跟工廠合作之類的鬼話，你要想，工廠不傻，好好的經銷商不可能說拋棄就拋棄，因為那是他們的排頭兵，是品牌發展的依賴。裝飾公司也不善，因為找經銷商合作都是先拿貨後付款。二者永遠不可能真正的合作，更沒有利益的苟同。說個行業里最直白的。就說定製傢具，一米櫥櫃店家賣1200成交，他通常以1000的底價，給裝飾公司大量供貨，但是裝飾公司的成交價格是多少？1200是完全滿足不了他們的，還是兒切必須至少按照30%的利潤算，價格要1500成交才能滿足。

說到設計師回扣，很多做主材的朋友是心甘情願的給我，說起來好笑，同樣以櫥櫃為例，1000供給裝飾公司，還要扣錢。我這帶客戶過去，他1200正常成交，一米分我100，他多賺100，業主好像也沒被坑太多，大家三方美滋滋。

之前還是心智不成熟，後來慢慢改了，今年開始跟很多主材商做了切割，說實話，真幫著客戶砍價的時候，發現原來價格真能砍到這麼低，呵呵，真是無奸不商，無利不起早。

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陳述完第一個問題，我在說一下第二個問題，一個更為重要的問題。我們都知道什麼是三權分立：行政，立法，司法。而家裝這個行業里，從公司角度而言，設計，施工，監理均為一個公司體質內，你能想到的是這裡面水很深，但是你不知道到底有多深。作為公司的管理者也知道這個問題，所以很多公司會從開始在保證盈利的情況下，儘可能注重口碑跟品牌形象。為了讓消費者產生更好的信任感，但更多的是，讓消費者在無法比較的情況下，選擇盲從大牌。

我們結合上一個問題，一份價格表，只是一份預算書，方案不確定，預算先出來，先要抓住客戶不是嗎？所以後期所謂的增項，設計不合理，監管不到位等問題肯定都會逐個出現。但是，這個行業就是這樣。

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我一直不喜歡背著心事做我喜歡的行業。所以我開始出來做獨立設計師。起初，我的想法特別簡單，一平方100元的設計費跟後期跟蹤服務和監理。明碼標價，我一平方就要掙你100塊錢。施工方，您可以隨意找，但是通常，我都會讓我知道根底的施工方根據我的設計方案跟工地現場出一份無限近似於決算的預算書，讓客戶自行選擇。就拿圖發的那戶用戶的價格表，就是業主跟施工費簽訂的最終價格。我掙我的錢，項目經理保留屬於他的利潤。我們互相監督，我保證圖紙的正確跟完整性，他保證施工的順利進行。假如業主在找一個第三方監理，我還可以讓點設計費。說白了就是，您要找35一平方的瓦工，您找您的，您找我，我只負責設計跟設計落地。而且是全套的設計方案，涉及的細節可以做到近乎全部公司都無法比擬的細節設計。在設計完成，整個項目的施工周期，預決算都可以得到一個明確的量化。只有這個量被完整的呈現出來，業主對於價格跟質量的把控才能得到明確，市場才能正規！等到主材選擇的時候，給客戶提供指導，陪客戶砍價，逛商場，發自真心的幫助業主，收到了更多的幫助跟好評。

結果就是，你猜怎麼樣，我單子接到全身發軟。從2018年1月1日起到現在，我一共接了11個單子，設計費收了近15萬。我不能說自己收入多麼多麼高，但對於我，或者這個行業來說，我做到了一個別人難以做到的突破。同樣的，我感覺也是拜這個行業所賜，因為這個行業本身就既不合理也不透明。

但是作為同行的你要做到這一步，你需要對家裝有絕對系統的了解。說一段我的往事，當時我工作5年多了，跑去一家叫圖森整體木作的店，幹了1年，說白了，就是當了一年孫子。收入低到可怕，儘管我走的時候，工資已經調到3500底薪加提成了，但是只是為了去學習跟積累經驗，這裡也要感謝圖森這個集團公司。當時店裡呆了半年，也經歷了不少全屋定製項目，然後去厂部培訓，為期一個月。這一個月簡直就是魔鬼培訓，全封閉，每天從早上7點半到晚上11點全在畫CAD深化圖。工廠就在旁邊，各個工藝不明白去製作現場看，對自己的提升不是一點半點。哦，圖森要求所有分店的設計師負責深化跟下單，跟車間對接，所以有個考試，只有通過考試的才能轉正。當時參與培訓跟考試的人大概有110多人，最後通過考試的是47人，在下不才，還考了個第五名。這個期間，我在其他設計學習上的投入，也同樣很高，交了不少學費，但是圖森當時能給我提供最好的就是各種項目經驗，這是培訓學校所不能提供的。

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當我現在做設計的時候，也會碰到迷茫的時候，比如我在設計時，會按照最好的功能需求及審美需求去為客戶做設計，但是最終會因為各方面原因，落地之後會走樣。但是我始終堅信自己選擇的正確，並且，我算是已經看到了曙光。要說更有野心的想法，我希望這個行業變得更加透明，跟我合作的業主更加機智，我的同行設計師變得更專註，更專業，大家用真本事去競爭。

願各位行業里的朋友，能夠找到屬於自己的奮鬥方向。

願各位業主朋友，能找到值得信賴的設計師，將你的需求完美呈現。

2018.3.13

劍來