商務談判女王張莉：應對砍價的談判技巧之如何反誘捕？

來自專欄 商務談判策略技巧-接地氣的超級賺錢法寶

有次在三亞旅行，酒店當時的銷售價格，在旺季已經比較低了，大概800出頭。我想試試，能否再打折。

我決定使用，昨天與你分享的誘捕策略。我辦理登記的時候，服務員告訴我，大床房沒有了，只有雙人床。

她表示，會安排她同事，幫我把床併到一起，這樣，孩子們也睡得下。如果他們說，酒店只剩下大床房，我就會要求他們，提供雙床房。

我這樣說，你明白是什麼意思嗎？哈哈。

實際上，我並不在乎房間本身，Pullman酒店的床品，都比較舒適，我們一家人住，怎麼都不會有問題。

可我還是面露難色：「親愛的，我很清楚，你們旺季的房間緊張，但我是兩個月多前，就訂好的房間，選的就是大床海景房。」說著，我翻出手機里的預定單。

服務員請來了經理。他告訴我：「對不起，女士，目前，酒店只有幾個空房了，您訂的海景房，只有雙人房可選。」

我轉而迅速地索取回報，「好吧，看來只能選擇雙人房了。可我接受這個（條件）的話，你們又能為我做什麼呢？」

我心裡猜想，可能也就是免費SPA、午餐，送水果，或什麼的。

結果我大吃一驚，他說：「我看您訂單，是連住5天，含2天周末。我可以給您淡季價，按621算，相當於，總房費打了6折，您看可以嗎？」

我心裡樂開了花，嘴裡還假裝，不得已地接受。

當他準備安排前台，給我辦登機的時候，經理又說，他想起來，有個全景海景房（比我預定的位置更好、樓層更高），有個超級大床房，因為貴賓客戶取消，還沒有來得及更新到系統，可以安排我們先住了。

再一次舉例，你清楚誘捕策略的玩法了嗎？

房間本身，並不是問題的重點。我的目的，是要對方降價、打折。

但你發現沒有，如果你一開口，就直接砍價，你過不了自己好面子的坎兒，對方也會毫不留情地拒絕你，說不定，你一轉身，就會嘲笑你「鄉巴佬，五星級酒店能還價嗎？」

以房間的問題——我訂的大床房，你們房間沒有了，當我好欺負，隨便給我換別的房間，一個道歉，就想換去我的理解，我好說話，可我不傻啊！

所以，我理直氣壯地，以房間為由，把他們的注意力，從價格上轉移開，不傷和氣地解決問題，拿到我超出我預期的結果。

反過來，如果你是乙方（賣家），遇到你的客戶，對你採取誘捕策略，你該怎麼辦？

你努力地，把討論的話題，集中到當前的關鍵話題，冷靜下來，委婉地堅決拒絕「誘捕」，

暫時把雙方的分歧放下。

下面兩種方式，是我實踐過，有效的反「誘捕」方法：

一、採用第三方更高權威

例如，這位經理，面對我的誘捕，可以這樣說：

「女士，我代表公司，非常感謝您與家人，選擇我們酒店度假。我們非常在乎，每一位客人的服務體驗。確實，是我們安排不當。

但您看到了，現在旺季確實房源緊張。請您稍等一下，我問一下我的上司，看看我們能為您做些什麼，作為補償？」

二、唱白臉-紅臉

還是以這位酒店大堂經理為例，等他「請示」完，他可以這樣說，繼續討論剛才的問題：

「我們可以給您，升級到全海景大床房，但如果這樣的話，您要支付的房價，可能會增加XX元，您看可以嗎？」

希望我分享，對你有用。