有友食品（擬IPO）：泡鹵風味休閑食品領導者，泡椒鳳爪年銷售6.3億，市場佔有率達20%
六合君第 132 家公司 135 篇研報
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泡椒鳳爪行業領導者，經營泡鹵風味特色美食，重點服務川渝地區客戶
有友食品是國內領先泡鹵風味休閑食品製造商，主要通過泡菜系列提升公司品牌，以泡椒鳳爪為突破點，瞄準學生、女性白領，憑藉小袋真空包裝形式切入休閑食品市場，依託川渝地區核心市場，服務全國客戶。公司有友牌泡椒鳳爪為主導產品，市場佔有率20%，2012年被國家工商總局認定為中國馳名商標。
公司產品定位休閑食品
公司採取經銷（主）+直銷（輔）方式銷售產品，擁有700余家經銷商。公司圍繞西南地區核心市場，構建全國經銷網路，通過2個運營中心、15家辦事處，協調700餘家經銷商，開展線下產品經銷業務，銷售佔比達95%。公司直銷結合線上+線下渠道，與西南地區人人樂、王府井等大中型商超合作，並在天貓、京東等主流電商平台開設旗艦店。
公司創始人鹿有忠，攻克泡椒肉製品發酵、保鮮技術難關，利用傳統泡菜技藝，採取真空袋裝方式，將餐桌菜品打造成休閑美食，主打泡椒鳳爪。鹿有忠多年擔任白案廚師（面點師），1981~1994年開辦有友酒樓，結合川渝地區餐飲習慣，基於泡菜工藝，推出泡魚等泡肉製品，打響酒樓品牌；1997年設立有友開發公司，專註生產袋裝泡椒鳳爪，並與西南大學教授合作，通過優選乳酸菌、人工控制發酵等現代生物技術，保留泡椒鳳爪口感，延長保鮮時間，切入休閑食品零售市場；2001年參加重慶首屆食博會，引領行業發展方向，並積極拓展新品類，實現產品差異化；2007年成立有友實業，新建廠區，提升產能，建成全國性銷售網路，搶佔全國市場；2013年啟動璧山區新工廠建設，有效提升產能。
公司核心管理團隊深耕餐飲、食品行業30余年，運營經驗豐富、研發能力較強。公司創始人、董事長、總經理鹿有忠，從酒店業起家，深耕餐飲、食品行業37年；董事鹿新，藍帶國際廚藝餐旅學院畢業，曾從事新型食品發展前沿課題研究；董事、副總工程師李學輝，曾任職聚立信生物工程有限公司，任重慶三高乳業質檢部部長。
公司部分核心管理人員
資料來源：公司公告、六合諮詢
公司員工變動情況
公司1997年成立，前身為有友實業，共有4家子公司，1家參股公司，總股本2.25億股。董事長、總經理鹿有忠，直接持有公司1.51億股（佔67.0%），為公司控股股東；總經理、辦公室副主任趙英直接持有公司0.40億股（佔17.6%），董事鹿新直接持有公司0.16億股（佔7.0%），鹿有忠、趙英夫婦及女兒鹿新合計持有公司2.06億股（佔91.5%），為公司實際控制人。
公司股權結構圖
公司擬掛牌上交所，自2015年12月17日起停牌。公司計劃募資5.61億，主要用於：1、有友食品產業園項目，擬投資3.57億；2、營銷網路建設、品牌推廣項目，擬投資2.42億。
公司募集資金用途（單位：百萬元）
細分市場競爭激烈，安全、健康引領行業發展方向
泡鹵休閑食品，包含泡製、滷製食品。泡製食品以禽畜、糧食、蔬菜為原料發酵而成，有泡椒鳳爪、竹筍、花生等多品類，雖有3,000餘年歷史，但受肉製品易變質等因素影響，長期以非肉製品為原料，至20世紀90年代才開始應用於肉製品，並進入休閑食品市場；滷製食品以禽畜、糧食為原料，經特製滷汁燒煮而成，有鹵香雞翅、鹵香豆乾等品類。
泡椒鳳爪極具地方特色、細分市場競爭激烈。泡椒鳳爪源於成都平原，具有川渝地方特色，四川、重慶為主要消費市場；因原料易得、製作相對簡單，行業門檻較低，目前國內生產企業達600餘家，主要集中於川渝地區，其次為河北、廣西、湖南。
35歲以下女性成為主流消費群體，城鎮化推動行業發展。泡椒鳳爪作為休閑食品，消費主體已由青少年拓展至成年人，在讀學生、辦公室白領佔比過半，35歲以下女性成為主流消費群體；同時，城鎮化率提升，使得依託城鎮發展的泡椒鳳爪行業，獲得巨大發展空間。
產品多樣化、安全、健康引領行業發展方向。泡椒鳳爪行業順應消費升級趨勢，持續開發多品種、多口味、禮品化、小包裝、高品質產品，以滿足消費者多樣化、多場景需求；積極研發、引進先進生產技術，致力實現食品「不添加」，生產健康食品。
公司主要競爭對手
資料來源：公司公告、六合諮詢
公司將泡菜與肉製品結合，通過小袋真空包裝切入休閑食品市場，主營泡椒鳳爪
公司率先推出泡肉產品，利用小袋真空包裝切入休閑食品市場。公司創始人早期以餐飲起家，通過泡菜系列產品打造差異化，突破泡菜原料只有蔬菜的局限，推出雞、鴨、鵝等泡椒肉製品，打響自身餐飲品牌，進而集中精力生產、銷售泡椒鳳爪，藉助小袋真空包裝等方式，提升產品保質期、便攜性，切入休閑食品零售市場，拓展市場空間。
公司主營泡鹵風味食品，擁有泡肉、泡菜、鹵香3大系列產品。公司運用泡鹵技藝，以泡製食品為基礎，打造美食品牌，並藉助品牌優勢，積極拓展產品品類，形成葷素搭配的泡肉、泡菜、鹵香的產品結構，包括泡椒鳳爪、牛皮筋、豆乾、花生、竹筍，及鹵香火雞翅、鴨掌、豆乾等品類，其中肉製品為主要收入來源，2016年營收佔比達91.5%，非肉製品為補充。
公司核心產品為泡椒鳳爪，市場佔有率達20%，銷售額突破6億。泡椒鳳爪為公司主導產品，綜合「肉食品發酵」等現代食品工藝與傳統泡菜工藝，口味獨特，深受消費者喜愛，市場佔有率達20%，2013~2016年營收分別為7.42億（佔75.9%）、6.45億（佔73.6%）、5.75億（佔76.6%）、6.29億（佔76.3%），毛利率逐步提升，2016年達32.8%。
公司主要滷製品為鹵香火雞翅，以味道鮮美、香氣濃郁為主打，是重要收入來源。該產品2013~2016年營收分別為0.70億、0.68億、0.51億、0.55億，毛利率約20%。
公司前5大客戶情況（單位：百萬元）
註：1、扎基西路金鑼合鑫商行由2003年成立的金鑼合鑫商行2014年經營地遷址繼承更名而來；2、重慶新欲順貿易有限公司與重慶瓏僑農業發展有限公司由同一控制人控制。
公司積極與科研機構合作，解決泡椒食品發酵、保鮮核心問題。公司借鑒成功經驗，整合外部科研資源，與西南大學、重慶食品工業研究所等科研機構，在食品開發、保鮮技術等方面深度合作。公司初期與西南大學合作，運用現代生物技術，攻克泡椒食品技術難關，保障食品能長期保存，為食品小袋真空包裝提供基礎，使「有友泡椒鳳爪」獲國家專利。
公司設立25人研發團隊，取得12項專利技術。公司堅持自主研發，擁有研發中心及獨立研發團隊，團隊成員共25人，主要負責研究開發新產品、新工藝，制定產品標準、生產工藝，通過申請、受讓方式，獲取泡椒鳳爪、食品包裝袋、雞爪切制雞等發明專利、外觀設計、實用新型專利12項。
公司核心技術及其特點
公司採取「以產定購」、「以產定銷」策略，通過自主(主)+委託加工方式生產，產銷量突破100%
公司基於「以產定購」策略，嚴控庫存，採取統一採購+個別採購+進口方式採購原料。公司基於消費者對休閑食品新鮮度要求高的特點，依照產能狀況，設定安全庫存、採購原材料，其中雞爪、火雞翅、黃豆等主料，袋、箱等包裝材料，食品添加劑等均由母公司統一採購，低值易耗品由子公司個別採購。同時，為拓寬渠道、降低成本，成立有友進出口公司，從國外採購原料。
公司主要產品採購情況
公司與中糧等大型供應商達成戰略合作，保障供應穩定。公司依據資質、報價、區位、數量、質量、及時性等指標，精選供應商，與中糧集團、青島九聯集團等大中型供應商長期戰略合作，以合理成本及時獲得充足優質原料，按月結款，結算周期一般為1個月，對部分供應商採取預付款或貨到驗收合格後付款結算。
公司前5大供應商情況（單位：百萬元）
公司靈活運用以產定銷策略，產銷比突破100%。公司產品受品牌、質量因素驅動，受自身產能不足束縛，在市場長期需求大於供給，泡椒鳳爪、鹵香雞翅等產品產銷率突破100%，因而採取以產能為基礎、產銷結合策略，並加快工廠建設。2012~2014年、2015年上半年，公司泡椒鳳爪產銷率分別為99.5%、97.5%、101.8%、100.2%。
公司採用自主（主）+委託加工方式生產，逐步降低委託加工比例。公司成立四川有友、有友製造2個子公司，生產泡椒鳳爪、鹵香火雞翅、泡椒花生等主要產品；精選並委託外協單位，生產部分泡椒鳳爪、豆乾等產品，緩解產能不足，其中生產所需原料均由公司統一提供、發貨、管理，生產設備由公司提供或指定。
公司生產分泡製（滷製）加工、包裝、殺菌三個環節，其中水產品、蔬菜類食品一般採用高溫殺菌，肉制食品（水產品除外）則通常採用輻照方式殺菌，其中輻照由參股公司中金成都負責。公司自2014年起取消散裝泡椒鳳爪委託生產，並減少豆乾外協加工規模，降低公司對外協加工依賴、及可能引發的相關風險。
公司設立專業質檢團隊，產品獲ISO9001:2008質量管理體系認證。公司成立質量管理部門，下設車間現場部、化驗室、辦公室、進貨檢驗室，擁有專職進貨質量檢驗員、車間質量監管員、成品出廠檢驗員合計37名，負責原材料、輔料、半成品、成品檢驗，先後通過ISO9001:2008質量管理體系認證、國家食品質量安全體系（QS）認證，獲評「食品安全示範單位」。
公司依託經銷（主）+直銷（輔）方式，通過線下經銷商與商場+線上旗艦店銷售商品
公司依託700余家經銷商，開展線下經銷業務，銷售佔比達95%；採取先款後貨支付方式，盈利質量高。公司將全國劃分為西南、華東、華中、華北、東北、西北、華南7大區，其中西南為核心市場，銷售佔比超65%，並在重慶、成都分別設立1個運營中心，在北、上、廣、深等城市設立15個辦事處，對700餘家經銷商進行分區管理，採取先款後貨支付方式。
公司以西南地區為核心市場（單位：百萬元）
公司從等級評定、市場推廣與維護方面，管理經銷商。公司根據銷售業績、團隊人數、配送能力、資金實力、誠信記錄等指標，對經銷商進行考核、等級評定，執行相應獎懲措施；公司市場推廣由子公司有友銷售負責，派遣辦事處人員進行業務拜訪、市場巡視、市場銷售活動全程跟蹤，強化對經銷商市場行為的監督與管理，同時採取返利、退貨包干（除批量質量事故，產品退貨就地銷毀，公司予以經銷商月銷售額1.5%作補償）、提供試吃品嘗、節假日促銷等支持。
公司通過商超渠道、線上電商平台開展直銷業務，採取先貨後款支付方式。公司直銷業務主要在重慶地區開展，與新世紀百貨、永輝超市、華潤萬家等大中型商超合作，並提供先貨後款支付方式，信用期為1~3個月。因商超管理難度大、銷售費用高，公司將控制其發展規模；公司逐步加大線上投入，擁有天貓、京東等平台旗艦店，直接銷售泡椒鳳爪等產品，SKU數量約80個。
2016年營收回升，毛利率、凈利潤穩定增長
總收入：2013~2016年分別為9.78億（+5.6%）、8.80億(-10.1%)、7.52億(-14.6%)、8.27億(+10.0%)。
歸屬母公司凈利潤：2013~2016年分別為1.16億（-15.5%）、1.19億(+2.6%)、1.08億(-9.0%)、1.23億（+13.6%）。
毛利率：2013~2016年分別為24.4%、29.4%、32.4%、33.0%。
凈利率：2013~2016年分別為11.8%、13.5%、14.3%、14.8%。
2014~2015年營收有所下滑，主要因為：1、市場競爭加劇，宏觀經濟放緩；2、期間頻繁出現行業不規範使用添加劑等負面報道，使消費者更謹慎，消費意願不強；3、公司為應對行業由賣方市場轉向買方市場，整合經銷商、銷售渠道，淘汰部分經銷商，短期影響銷售業績。
公司2016年營收、凈利潤同比增長，主要因為：1、公司增大營銷力度，增設KA（營業面積、客流量、發展潛力等方面有優勢的大終端）部門，負責大賣場、商超營銷管理；2、2016年9月，公司推出椒香鳳爪、酸菜鳳爪2大新品，市場反饋良好，2016年營收達2,646萬；3、公司加大電商渠道投入，通過拓展線上銷售平台等舉措，線上收入達1,474萬（+328%）。
公司歷年財務簡表（單位：百萬元）
泡鹵風味肉製品為主要收入來源，非肉製品收入波動較明顯
肉製品系列：包含泡椒鳳爪、鹵香火雞翅等公司主導產品，佔主業收入比重約91%。2013～2016年該業務收入分別為8.7億（+3.3%）、7.8億（-11.1％）、6.8億（-12.2％）、7.6億（+10.6％），毛利率分別為28.2%、29.7%、32.8%、32.8%。
非肉製品系列：包含泡椒竹筍、泡椒花生、鹵豆乾等產品，佔主業收入比重約9%。2013～2016年該業務收入分別為1.0億（+29.2％）、1.0億（-3.0%）、0.7億（-32.6%）、0.7億（+3.8％），毛利率分別為25.9%、26.8%、28.2%、34.0%。
公司主業收入（單位：百萬元）
產能擴張+營銷網路建設+質量控制，多舉措並舉打造中國名牌
公司基於產業鏈、品牌、技術優勢，多舉措並舉提升市場競爭力，打造中國名牌。公司將借IPO契機，基於研發、生產、銷售一體化產業鏈，利用品牌、技術、資金優勢，擴大產能、加強營銷網路建設、開發新品、加強品控，繼續擴大主導產品的市場佔有率與，提升行業市場地位，創立中國名牌。
產能擴張計劃：通過實施、建成「有友食品產業園項目」，每年增加3萬噸產能，支撐公司業務發展，緩解並消除產能不足的制約。
營銷網路建設計劃：通過實施「營銷網路建設和品牌推廣項目」，升級、拓展現有營銷體系，鞏固西南地區等核心市場，積極開拓新市場。
產品安全質量控制計劃：通過完善原材料採購、半成品、成品、終端消費者等各個食品安全風險控制環節，打造一套完整「產品安全可追溯體系」，進而提升監控的有效性與實時性。
公司合併利潤表（單位：百萬元）
公司合併資產負債表(單位：百萬元)
公司合併現金流量表(單位：百萬元)
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