沒有連環扣，運營都白做（中）

來自專欄 解鎖未來

Sayings：

此文承接上篇《沒有連環扣，運營都白做（上）》

上篇文章發布之後，有讀者指出服裝店主的故事有漏洞：買多少送多少很有可能當天返送金額也全額消費。如果服裝的毛利率低於50%的話，那明顯是得不嘗失。

碰到愛思考的讀者是作者的幸事。的確，如果深究這個故事的可操作性，你會發現有一些漏洞，以及很多沒考慮到的因素。銷售是一套系統， 是多個因素相互作用的結果 ，『』買多少送多少」只是系統中的一環而已。

不必太過糾結故事細節的可操作性，商業故事的作用不是給我們提供方法論，而是讓我們的思維得到啟發。服裝店主的故事帶給我的啟發是要在運營（或銷售）的每個環節帶鉤，因此有了「如何為運營系統設置連環扣」的系列思考。

切入正題~

如何設計誘餌？

推廣的關鍵就是如何最大化散布帶鉤的誘餌，理清了這個概念之後，接下來要面對的才是最關鍵的問題：如何設計誘餌？

誘餌太廉價，吸引力不夠；誘餌太豐厚，成本又太高。考慮到成本回報，好誘餌的標準一是對企業而言成本低同時又給用戶高質的感覺。按照魚塘理論，好的誘餌還需滿足另外三個標準：1、容易傳播；2、容易讓用戶接受；3、容易引出後續的消費。

誘餌的設計建立在對人性和用戶需求的洞察上。互聯網上，用戶會被什麼誘惑？ 總結起來，無非以下四大類：

3、資料類：書籍、課程、電子書、音視頻等

利益類誘餌運用的是人們愛佔便宜的心理，尤其是很多媽媽用戶，她們愛佔便宜也愛分享，是各種營銷活動的主力軍團。

這類誘餌有個弊端是容易吸引羊毛黨，需要設置領取門， 最典型的就是推廣結合裂變，比如良品鋪子和切糕王子做的營銷活動，都是需要用戶轉發得到多少人掃碼支持，才可領取零食。

禮品的選擇一是結合自家產品，二是結合熱點。這裡舉一個結合熱點的誘餌設計案例：《瘋狂動物城》熱播的時候，有個品牌迅速跟上，製作了「掃碼免費領，朱迪尼克玩偶」推廣海報（案例圖太久找不到了），3個小時就吸引了數萬人參與，而在此之前，該品牌已經做了好幾天的推廣活動（同樣是送玩偶），參與者卻寥寥。

如今的用戶是處在信息和物質都很豐富的時代，誘惑他們參與進來很難，此時借勢熱點設計推廣誘餌，不失為一個好方法。

社交類誘餌運用的是人們服從權威和從眾的心理。營銷活動經常需要邀請業務相關領域的大咖站台，主要是因為大咖參與會形成權威背書，二是有些大咖還自帶流量。

如果沒有大咖，就運用同類。比如2016年開始火起來的各種讀書社群，推廣的核心概念都少不了「領讀、共讀、組隊」這些關鍵字。名義是學習，實質是社交，讀書社群抓住的一點是人們喜歡抱團從眾的心理，真正愛讀書的用戶只佔小部分，大部分人只是跟風。

資料類誘餌是最低成本的引流方式，方法也超級簡單：關注XX，回復關鍵字XX，獲取XX資料（電子書、音頻、視頻等）。此類誘餌雖然沒法引爆，但對關注轉化率提升效果很明顯，每次發文都加一點資料類誘餌，每次轉化率提升一點點，日積月累也很可觀了。

最後來說下娛樂類誘餌。每隔一段時間，你會看到朋友圈都在轉同一個東西，例如：曬Facebook工作證、曬個性標籤、抽新年簽，自拍測年齡、朋友圈大字等。面對娛樂類誘餌，用戶樂意轉發出於兩種因素：一是有趣好玩，二是展示自己 。所以設計娛樂類誘餌，關鍵是創意，這是很大的議題，對此思考有限，在此不贅述。

推廣誘餌通常是一套組合拳，比如讀書社群大多是社交類誘餌加資料類誘餌。具體設計的時候，可以結合產品和目標用戶的特性，多嘗試幾種組合。

至此，推廣至引流環節已講解完畢，接下來解析引流至留存環節如何設置運營連環扣。

好不容易把用戶吸引過來了，接下來該如何留存和激活用戶？這個問題又夠我們冥思苦想三天三夜了哈哈。不過看完以下三個案例，也許你就有啟發了。

案例一是我的經歷，2015年我曾負責運營一個本地媽媽社群，當時用戶不多，但留存率和活躍度都很高，秘訣就在於當時設計了一套社群活動體系，其中包含一項：每周2-4場小型親子活動，只有社群用戶才可以搶免費活動名額。親子體驗類活動對年輕媽媽的吸引力非常大，很多人為了搶名額會定時關注著群消息，或是幫忙管群（群主有特權可以提前搶活動）。

案例二是一個情感大V，她的微信公眾號每天推送情感微問答，解答用戶情感問題，這真是一個完美的長久誘餌。問答形式優勢有三：一是用戶提問本身就在為平台貢獻內容，作者原創的壓力小很多；二是跟用戶互動性很強；三是用戶的案例和留言都是天然的口碑背書。如今問答已成為這類情感網紅的必備套路，通過情感問答吸引住用戶，再逐漸把用戶導流到淘寶店或微店賣貨。

案例三是「得到」，得到APP首頁的【知識新聞 | 免費】，每天放送五條音頻。個人覺得這些內容最大的作用是給大量已註冊但未付費的用戶持續提供甜頭，只要用戶養成收聽習慣，每天點開得到，總有一天會產生消費。

以上案例中的每周活動、每日問答、每日音頻，都是留存階段給用戶持續提供的甜頭（誘餌），目的是讓用戶願意一直待著，以及和用戶建立信任，為下一步的轉化做準備。因此，在留存階段，設計一個可以持續提供的甜頭和互動機制是關鍵。

需要注意的是，留存階段是用戶的信任培育期，信任要建立很難，也需要時間的積累，因此持續的甜頭即使是免費的，體驗也要做好。

本系列中篇先講解到此。最後一篇，我將解析「留存-付費轉化」和「付費轉化-復購/續費」這兩個階段如何設置運營連環扣，不想錯過的同學，歡迎關注本號。