IB代理:「券商,你還是不懂我的心」

如果把零售券商比做坐鎮中軍的三軍之帥，

那麼IB代理則是元帥麾下攻城略地的作戰先鋒。

根據FinanceMagnates的數據，2018年2月，中國平均每個交易者交易1145筆，僅次於土耳其，排名第二。

據估算，中國市場上活躍的零售外匯交易者大約有100萬，曾交易過外匯品種的交易者可能超過1000萬，絕大多數交易者依靠IB代理為其提供服務。

IB代理，國外叫做Introducing Broker，翻譯為介紹經紀商，是指向零售券商介紹客戶從而獲得傭金報酬的個人或公司。

在中國業務發展得好的零售券商，主要依靠代理模式來獲取客戶、佔有市場。

目前，中國市場上大大小小的IB代理商超過10萬+。從只有幾個人的小公司到擁有上百員工的大型IB，這些大小不一的代理商們構成了中國獨特、龐大而複雜的IB代理網路。

要想在中國市場取得成功，零售券商必須仔細傾聽並滿足IB代理的需求。

IB代理渴望什麼？需求什麼？

商人以追求利潤存活，IB代理商也不例外。

IB代理的收入主要來源於各種各樣的傭金報酬，如：客戶交易產生的傭金，傭金的形式取決於券商與代理之間商談的規則。

目前來說，IB代理最大的傭金來源是：客戶交易產生的傭金。例如，以每手交易給與的固定金額傭金，或以一定交易規模來給予的不同比例的傭金。

這意味著，客戶交易次數越多，交易量越大，IB代理能獲取的傭金就越多。

這將促使IB代理思考 ：如何延長客戶生命周期，促使客戶多次交易，從而獲取更多傭金報酬？

從交易者需求中，IB代理衍生出一些對券商平台的核心需求：知名監管、STP模式、快。

知名監管

出於對資金安全和平台透明度的需求，中國的交易者和IB代理更喜歡受到FCA和ASIC等全球知名監管機構監管的券商，因為他們認為監管越嚴格，平台越正規，對自己越有保障；

一位零售券商CEO表示：「中國的客戶比其他地區（比如俄羅斯）的客戶對監管更敏感，他們非常追求完美。同時，他們沒有很多耐心，有時候你可能正在和他談合作，他已經在其他平台開立賬戶了。"

STP模式

隨著國內交易者對訂單執行模式的了解，交易者對B-BOOK「對賭」模式越來越難以忍受，他們更喜歡STP，因為這表示券商平台與他們之間沒有利益衝突，不用擔心「暗箱操作」；

快

京東的老闆劉強東曾在一次採訪中談到：「中國的客戶非常挑剔，他們希望能在下單後的4個小時候就能收到自己的快遞。如果需要兩三天才能收到包裹，那將是一場災難。

中國的客戶對「快」的追求是非常明顯的：他們要求訂單的執行速度要快，而且報價要準確。他們要求極速開戶、入金、出金。

有兩家券商甚至表示：「在中國沒有人真正在意點差，他們要求的是資金的轉移速度」。

IB代理行為畫像

LEANWORK是一家金融技術服務提供商，服務超過150+券商客戶，我們為券商打造的Broker Work是一款集Back office、CRM、IB system為一體的軟體系統。

從對券商和代理的訪談中，我們發現了這樣的代理行為畫像：

IB代理們通常會在每個工作日固定時間，比如早上8點登陸系統（有些3天登錄一次，有些1周登錄1次，這可能取決於代理的級別以及客戶規模）。

他們會先在【賬戶】模塊查看客戶的賬戶情況，了解關鍵數據，比如：賬戶餘額、盈虧狀況、保證金比例等。

然後，IB代理會前往【報表】模塊去查看傭金報表和賬戶報表。

在傭金報表中，IB可以通過篩選不同時間段的傭金報表，查看哪些賬戶進行了交易，給自己帶來了多少傭金，還可以直接查看該賬戶每筆交易的明細，以便進行傭金核對。

在賬戶報表中，IB代理會查看歸屬給自己或下級的賬戶情況，入金量、出金量、總的交易量和盈虧狀況。

最後，IB會做一個非常重要的動作，那就是：申請出金！

沒有任何人願意只看到一串數字，錢只有拿到自己手上才安心。

了解了IB代理的內心需求和行為特點後，券商需要考慮如何對中國龐大的多層級IB代理們進行管理和傭金結算。

券商的IB代理管理系統

過去，券商主要以人工的方式對代理進行管理，由財務人員每月對傭金進行核對計算和返佣。

然而隨著代理層級和返佣規則越來越多樣複雜，人工計算工作量巨大而且容易出錯，同時IB代理們也有快速返佣和傭金核對的需求，券商迫切需要一套功能強大且完善的代理管理系統IB System來提高平台工作效率。

Broker Work券商業務/客戶/代理管理系統，擁有非常強大的代理管理和傭金結算功能。

券商可設置多種類型的代理返佣規則，並對不同級別的代理設置不同許可權，同時系統可實現自動返佣，包括實時返佣和按天返佣，而IB代理也可通過Broker Work查看和管理自己所屬的客戶，並核對傭金報酬。Broker Work的這些特色對IB代理來說具有非常大的吸引力。

券商和IB代理如何使用Broker Work來提高效率呢？

舉個栗子：

LM是一家進入中國市場多年的零售券商，與同行一樣，他們主要依靠代理模式獲客。自從使用了Broker Work，LM的代理管理和返佣計算變得很easy。

通過創建代理註冊鏈接，LM把此代理申請入口放在官網上以實現代理的自動化註冊申請，這為他們簡化了很多工作量。

LM主要有兩個層級的IB代理，分為一級IB和二級IB。他們為不同層級的代理設置了不同的返佣規則，並給予不同的許可權，利用系統的自動返佣功能為代理進行返佣結算。

Lie有一批屬於自己的客戶，現在正尋找合適的平台商申請做一級代理。在考察了多家平台後，Lie在LM的官網上提交了代理申請。

LM在與Lie溝通後決定給予Lie一級代理資格，他們在審核代理任務時，給Lie設置為一級代理，並為他創建並綁定了一個返佣賬號，用以返佣結算。

Lie成為代理後，在Broker Work中擁有了一條自己的專屬推廣鏈接，他把這條鏈接發給自己的客戶和下級代理商，通過此鏈接進行註冊或開戶的客戶都將自動歸屬給Lie。

同時，Lie可以在系統中看到他名下所有賬戶的資料、交易記錄情況、客戶的狀態，並填寫客戶跟進記錄。還可以在【報表】模塊中隨時查看並核對自己的傭金情況，了解客戶交易詳情。

為了給IB代理們提供更好的服務，LM開通了Broker Work的最新功能【客戶重要信息實時通知】，可以郵件或簡訊的方式將常用的幾種任務類型通知給IB代理。當客戶出金或入金量過大、保證金比例不足時，除了交易者外，代理也能收到相應的消息通知，以便及時作出應對。

Broker Work現已成為眾多券商代理管理和傭金結算必不可少的工具，此外強大的CRM客戶管理功能可以幫助券商通過郵件、簡訊、IP電話等多種方式直接觸達客戶，實現客戶精細化運營。

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