營銷小技巧，讓客戶自動買單

毫無疑問，人們在進行購物的時候，是輕鬆愉快的。微信公眾號【光大網路】

據相關研究表示，人們通過購物可以增加對生活的控制感，進而緩解悲傷。並且，購物這一整個過程的預期和希望，也會帶來喜悅。

客戶在瀏覽你的商城時，根據自己的購買力以及對所購買商品的看法，會對所購商品有一個心理預期。

而購物的過程，就是讓客戶的心理預期變為美好現實的過程，所以是一個開心的過程。但是問題隨之而來，購物和付錢瞬間完全是二碼事。

用盡了心思包裝商品，附加精美的圖片，細緻的商品描述，客戶看了紛紛心動，客戶網站體驗也很優秀，客戶眼看即將拿起手機付款了，結果最後要付款的時候卻放棄了。

這種情況想必在做網路商城的各位深有感觸。但是，這也是沒辦法的事，付款也是購物的一個主要環節，我們往往都會衡量購買產品帶來的好處和即將失去金錢的痛苦。

特別是在付錢的時候，都會心痛一下。有研究甚至說，人們在購物高價產品時，會產生類似生理不舒服的痛感。

可見，人們相對於得到，往往也非常害怕失去，甚至是更加害怕失去，以至於最終放棄。因此，做營銷要想辦法降低用戶這種付款時的痛感。

那怎麼樣降低消費者交錢時的這種不快感呢？

今天就簡單聊一下這個話題：

1.為商城添加移動支付和信用卡支付

這個方法就是最簡單化客戶的支付手段，通過簡單的指紋解鎖或者密碼的輸入即可完成支付，感覺不到金錢流失感，保證付錢時更多的還是保持購物的喜悅。

這是有科學依據的，很多研究都得出同樣的結論：因為看不到實際的付款金錢，所以可以大大降低顧客那種給錢出去的痛感。

只是月底查看賬戶時才會發現，這個月又超標了。

2.更可靠的商品代言人

可以找到一些更可靠、更有受眾、更有信譽的人幫你的產品提高可信度。比如：明星代言、專家認證、平台廣告等。此法增加客戶信任感的同時也提高了商品的曝光量。此條耗費甚大，中小企業謹慎使用。

3.增加產品附加價值，提高用戶期待

比如送一些精美禮品，送一些會員積分等，給客戶帶來更多快感。

就好比買電腦，就常看到送滑鼠墊啊，電腦包啊什麼的。其實這都是你自己花錢買的，但這樣分開說會讓你覺得買了個更好的電腦，同時還送了很多東西。

下面列舉3個簡單的例子：

1.筆記本電腦6000元

2.筆記本電腦6000元，加送耳機、滑鼠墊、U盤

3.筆記本電腦6000元，加送價值150元耳機、10元滑鼠墊、200元U盤

那麼你會選擇哪一個？

營銷里有一個說法，在促使用戶成交的時候，要分散利益，捆綁損失。其實就是這個意思。

4.讓客戶感覺自己賺到

這是提高客戶下單最常見也是用的最多的一招。

比如限量搶購，讓客戶感覺付款就是佔大便宜，再比如限時秒殺，讓客戶感覺過了這個時間就買不到的感覺。又如買一送一，讓客戶感覺買到就賺到。

絕大部分客戶喜歡比較價格，現在很多客戶都是線下看好之後再轉回線上商城購買，原因無它，為了省錢，為了達到最優選擇。

客戶可能已經非常想要購買商品，但依舊糾結，在結算頁面放棄購買，可能就是擔心「現在買不划算，後面打折怎麼辦」。

所以你就需要通過各種營銷手段來減少消費者這種擔憂，宗旨就是讓他感覺賺了，這錢花得值，提高購物的快感。

5.給你的商城使用單頁結賬

購物付款一定得是一個一氣呵成的動作，不能是一個冗餘的流程，一會導去地址選擇，一會又要導去其它頁面付款，這樣就大大降低了客戶的付款慾望。

你想，客戶本來就猶豫不決，一個過於冗餘的支付，無疑給了客戶更多的猶豫時間，客戶的每一步多餘操作，就意味著她離放棄也就不遠了。

相反，一個步驟清晰流暢的付款頁面，往往在一兩個按鍵之後就付款成功，減少了客戶的猶豫時間，也提高了客戶的試用體驗。

6.切換客戶的心理購買賬戶

在購物的時候，每個人都有一個心理賬戶，你要別人買帳，就是要最大限度滿足他的心理賬戶。

我們往往會為收益和損失設置不同的「心理賬戶」，並且都有自己獨到的分別看待方式。

比如我們在購買分配的時候，心理賬戶諸如孩子賬戶、家庭賬戶、出行賬戶，娛樂賬戶等等。

例如同樣消費2千元的衣服，給自己買可能會覺得貴，捨不得買，但如果是送給另一半的新年衣服，可能就會毫不猶豫地買了。

這便是因為用戶把這兩類支出歸到了不同的「心理帳戶」，衣服買給自己屬於「日常支出」，但是買給另一半則會歸為「情感維繫支出」，顯然大多用戶會更捨得為後者花錢。

所以，商城上架商品時的標籤，我們就可以設置諸如：給另一半關懷的溫暖，給孩子持續的愛等等，輔助客戶切換心理購買賬戶。

7.客戶購買產品後，擔心失去他人認同或損失自身形象

客戶有這樣的顧慮，怎麼辦？

可以增加公益屬性，比如每筆的購買就會有愛心捐贈。也可以塑造品牌形象、追求品質格調。還可以增加產品的潛在屬性。

拿電飯鍋銷售廣告作為案例，廣告是：做飯更快，不再煩惱。很多家庭主婦都想買，但是擔心購買後婆婆覺得自己懶，損失了自身形象。

之後電飯鍋公司銷售廣告改成：是用我們的產品，給家人做健康的飯。

這個時候家庭主婦們就紛紛買單了，原因無它，因為她們的形象儼然成為一位為家人著想的好媳婦。

這樣就會打消用戶的顧慮，整體而言，就是不斷增加購買的正面社交屬性。

8.客戶購買產品後，會產生心理負擔

這類顧慮常見於各種享樂型產品、奢侈品等。很多人購買奢侈消費品，都會覺得：我太浪費錢了！消費後還有強烈的負罪感。

這個時候，最常見的就是倡導享樂、放鬆的氛圍，減少客戶心理負擔。現在的年輕類產品都是這麼玩的，現在各大商城的商品都在傳遞一個信號：

別想那麼多、早買早享受、狂歡節、購物節。

諸如此類來減少消費者心理負擔。

9.最後便是零風險承諾

這一點是老生常談的網購風險問題，網購帶來便捷快速的同時，大量良莠不齊的產品湧入電商市場，導致風險大大提高。

而風險承諾，有和沒有完全不一樣。簡而言之，消費者想買你的產品和最終付款，中間其實還有不少障礙。

所以，做電商營銷一定要想辦法降低用戶這種付款時的障礙，不到最後不算營銷完成。

以上只是一部分方法，希望能給你和你的商城帶來些微幫助，我們將會不定期更新一些電商運營，推廣方面的乾貨，歡迎查閱轉發。

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