【實戰應用】從銀行分級授信體系看用戶分級分析方法

銀行是這麼區別偽高富帥與真高富帥

網上有個渣男表白攻略

說什麼屌絲花2000塊買個手機送女生被嫌棄。

聰明的人只要花2000塊；

定個好餐廳；

租個豪車；

買個禮物；

開個酒店；

花言巧語；

就能把女生騙到手。

扯淡！渣男都去死!

然而如何識別真高富帥是個嚴肅問題！

高，帥一眼就看得到。富是最難識別的。

這裡有個小技巧：

看他買單結賬的時候刷的什麼級別信用卡

因為銀行的授信是根據身份，資產核查後的綜合結果

區分富，看這裡

買單不掏信用卡的，窮的幾率很大

水很深組：

純現金——小概率是土豪，大概率沒多少錢

純現金+高級錢包——很大可能是為了忽悠人才買個高級包

蜘蛛俠組：

大眾點評/美團——小子很有可能是看到有優惠券才來這家的

微信/支付寶——別幻想了，連銀行都不授信的人，能有幾個錢

而信用卡就不同了

卡版背後有簽名的，刷完也要簽名的，你丫借啊！

卡等級與額度，則一下就能暴漏你的身份：

窮學生組：

校園/時尚/年輕/網購主題的信用卡——學生，剛出來工作沒多久

上述同樣卡片，金卡級別——工作2年左右，努力自力更生階段

小白領組：

上述同樣卡片，金卡級別且額度10萬以上——銷售/小老闆，有點小錢

沒有主題的銀聯白金卡——小白領，這種卡就是銀行為了圈市場發明的假白金

小土豪組：

Visa、MasterCard白金卡——有錢人

如果白金卡帶機場貴賓廳/高爾夫禮遇的，就是土豪了

乾爹你好組：

黑卡——真土豪無雙！

簡單來說記得這個等級順序：

按卡等級：黑卡≥白金卡≥金卡≥普通卡

同級別里，額度越高越好：10w+≥5w≥2w≥1w

同樣卡種，四大行≥商業銀行≥城商行/城市行

白金卡中：Visa、MasterCard≥銀聯

白金待遇：高爾夫禮遇≥機場貴賓廳≥俱樂部服務≥免年費

看到這裡估計很多人已經炸了

特別是男士o(╯□╰)o

噴的文字已經飛快的在鍵盤上按動了

然而事實上

銀行就是這麼區分用戶的

可能會有出入，遺漏一些場景

但經過人行徵信與申請資料雙審查

已經大大勝過空口白話，衣著打扮了

畢竟車可以租，衣服可以借，現金也就掏一次

你的房貸，車貸，資產，信用額度可不是一次性的

正如實體銀行的信用卡，可以作為網貸款依據一樣

「我們不擔心你的風險，因為銀行幫我們審核過了」

網貸公司負責人是這麼說的，我們可以這麼做參考

話說回來

為什麼銀行要搞這麼有歧視感的分級體系？

用戶分級的秘密

因為，用戶分級是增加收入的保證

銀行的主要收入是向經營者放貸

放貸需要穩定的企業流水做保證

一般屌絲小民也不需要這個

銀行需要存款保證有足夠錢可貸

一般屌絲小民那點存款也沒啥

借貸也是有風險的

突然一個人殺到你門前說：

「借我500萬！」

你也不敢借給他

「卧槽，哥哥你什麼人啊！」

必須區分高中低端客戶

必須緊緊抱住乾爹大腿

乾爹happy我們才有錢掙！

因為，用戶分級是體現服務的手段

如果不是在櫃檯排隊等叫號，

要等到海枯石爛心情奔潰，

怎麼體現VIP理財廳專人服務的好呢？

越是一眾屌絲在櫃檯等著死去活來，

貴賓乾爹們大搖大擺進理財廳的步伐才越輕快。

優越感從來都是在比較中體現出來的！

因為，用戶分級是競爭優勢的來源

你很難想到一個無法抄襲的產品創意

也很難找到一個無法突破的價格底線

不計服務，單純拼產品和價格是很難獲勝的

但相應的，培養信任和舒適感也是很難的

信任需要時間的積累

選擇需要考察的成本

一旦用戶習慣了一種特權和待遇

轉換品牌的門檻會大大提高

所以普通用戶不滿就不滿吧，不鬧事就好

當然如果你去櫃檯一次性存個幾十萬

櫃員們也會一臉期待的跟你說

「親，存夠50萬可以有VIP待遇哦！」

(*^__^*)

用戶分級與會員體系，會員待遇一起，構成會員服務體系。

本質上，是建立起一種識別-培育-服務-鞏固的運作模式。

精選優質用戶，針對用戶需求集中發力。

實現更好的效益與更低的成本。

全部展開來講內容太多，

本篇先講最基礎的部分：

如何進行用戶分級？

用戶分級兩種基本思路

既然要：識別-培育-服務-鞏固，

那首先得保證識別出的用戶是有培訓價值的，

也就意味著是按用戶的未來價值進行區分。

我們希望用戶進入會員體系後能持續成長，

而不是享受了一堆權益，最後什麼都不貢獻。

因此，根據識別用戶未來價值的方式不同

有兩個基本會員分析思路。

基於現有資料預判出用戶價值進行分級

最典型的例子就是銀行

銀行在接受顧客辦卡申請的時候

是可以明正延順的審核顧客徵信，車貸，房貸

還能讓銷售拍顧客的工牌，營業執照

這樣有充足的，相當真實的信息

有了這些做支撐，完全可以預判用戶價值

比如新婚的企業白領

肯定要出國，買房，生小孩

每個都是花錢的大頭

這時候提前給他高額度的白金卡

再配合一些俱樂部禮遇

就很有可能增強顧客粘性

在客戶需要貸款的時候第一時間抓住他們

當我們沒有那麼多信息的時候

有一個簡單的辦法，就是預付費卡

當用戶預存了5000塊進這張卡的時候

我就知道他至少未來會貢獻5000塊的價值

這時候可以放心大膽的給他各種權益

很多線下餐廳，美容美髮就是這麼運作的

基於成長路徑設計的用戶價值進行分級

比如網路遊戲，整個環境都是虛擬的

沒有現實參照，用戶怎麼玩完全看設計

這個時候可以按照我們期望用戶發展的方向設計分級方式

一般遊戲的會員體系都是按：

活躍——轉發——小額付費——大額付費

的思路來設計

隱藏的含義就是：

我期望你先玩起來

你玩就行，咱先不計較那麼多

你們窮屌絲都不玩了，誰陪土豪玩？

玩的開心了分享給朋友

你過關過累了，這裡有一點小道具幫你

5塊一份你不虧，5塊一件別嫌貴

免費遊戲體力用完了，這裡還能買體力

10塊一次多划算，反正都是你想玩

你想比別人更厲害，乖乖你終於上鉤了

想沖排行榜就氪金吧！加油，3億滑鼠的夢醒呢！

很多電商的會員等級思路也是這樣設計的，

自建規則，從活躍度開始，逐步向轉發—付費引導。

一方面培育用戶習慣，先讓用戶玩起來，

另一方面收集用戶信息，為真正找到核心用戶做鋪墊。

最傳統最簡單的方式：用戶消費

比如用戶消費越多，等級越高，

買100的普通會員，買10000的VIP會員。

這樣的模式容易操作，

但有可能出現用戶成為會員後就衰退，

只享受福利，不再繼續消費，

也會錯失一些有潛力的會員。

這種模式也有一個變種，

就是根沒有打算持續服務，

只是把會員禮包當做一個買贈促銷的形式，

那是另一種玩法和思路了。

不需要會員分級的情況

如果我們的收入不是靠單個大額用戶撐起來的，

而是大量的普通用戶撐起來的。

如果我們的收入不是靠單筆大單撐起來的，

而是靠一個一個的5塊10塊20塊的小單撐起來額。

這種頻次高，金額小，靠流量養活的業務，

是沒有必要做會員制，也就無所謂會員分級。

設計積分或者直接做免單，買贈促銷更划算。

就像大酒店才做會員卡做預付費，

街頭小餐館都是直接買8塊錢一碗酸辣粉。

多實在！O(∩_∩)O~

所以數據分析師們，別一提到會員分析就想著買5000是金卡還是白金卡了。

思路其實有很多種，至少你要先了解別人用戶結構，消費金額頻次以後再發話。

至於具體會員禮遇怎麼設計，會員升級路徑如何規劃，是另一個問題了。

陳老師會在後續專題中逐步介紹，敬請期待。

更多數據應用於業務的秘籍，戳：https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/6445

更多數據分析實戰方法，戳：https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/6402

本文太過一本正經，搞笑的話，戳：https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/6101

這是給認真看完本文的同學發放的福利：陳老師郵箱ccxxmmin@163.com，大家可以發簡歷過來，陳老師可進行指導，更多工作，面試的問題也可直接諮詢。

作者介紹：陳老師，在諮詢行業打拚了9年，在如何診斷經營問題、建立分析體系、解決專項問題上有超過30個大型項目積累與實戰，天善智能特邀專家。

數據分析職場路上有困擾嗎？不妨到《數據分析師八大能力培養課程》https://edu.hellobi.com/course/272 里聊聊！

視頻課程特色：

從真實數據分析工作場景出發，訓練實戰能力

啟發式教學+大量實際操練，培養屬於自己的能力

不依賴於某個具體技術，也適合對數據分析感興趣的學生、業務部門人士學習

推薦閱讀：