銷售高手養成系列1:銷售為什麼敲不開客戶的門？你手裡的板磚太小

05-16

來自專欄銷售高手養成術

很多銷售人員會面臨一個困擾，沒有辦法敲開客戶的門，這裡所謂的沒有辦法敲開客戶的門分成幾個意思。

第一個，他打電話客戶不接。

第二個，他約客戶客戶不接見。

第三個，提供的方案客戶不滿意。

第四個，他給出的報價客戶不接受。

那我今天，針對這幾個門，給大家把板磚加加厚。

出現以上的問題，從銷售的角度來講，無非是以下幾個原因：

第一個，準備不充分，對客戶的作息時間，對客戶的需求，客戶的喜好，客戶的行業，同類的案例，做不到，胸有成竹，心中有數。這個準備不充分，還包括心理上的準備，很多銷售其實在打電話的時候是害怕聽到客戶的聲音的，他們心裡其實是在期盼著最好不要接，最好不要接，所以我開玩笑說，你是不是直接把自己的電話標註成騷擾電話或者房產中介？這樣客戶不接的概率會更大一點？

第二個原因，也是很多銷售不自知的原因就是作為銷售來講，其實你挺招人煩的。我給大家舉個例子，一個做軟體銷售的銷售經理，穿著牛仔褲，穿著都是褶子的T恤，T恤還隱隱散發出一種，由幾天前出過的汗味，前天吃的麻辣火鍋和昨天吃的燒烤綜合而成的一種難以名狀難以形容，卻又能夠深入你的顱腔的味道。你甚至還可以在他身上找到，這些油油點兒，組成的各種證據。身上的背包式，應該在雙11搶購的，製作相對比較粗糙的，那個拉鏈永遠都拉不緊的，而且可能還冒著一些線頭的雙肩包。腳上的球鞋向你證明，這雙鞋，很痛苦，經歷過雨天，雪天踩過泥地草地，說不定還跟在小狗的後面做過鏟屎官。這個銷售雙眼無神，明顯就是經常熬夜後，留下的一種，司空見慣的空洞模式，他手裡攥著一個手機，手機的頁面似乎還停留在--王者榮耀。那我請問，作為一個企業的技術負責人也好，一個公司的產品經理也好，一個項目的項目經理也好，你能夠忍受，見這樣的，銷售幾次，見多久？如果這位銷售，技術再不過關，聽不懂你講的話，不知道你的需求，那麼，你還有功夫在接待他嗎？你對他公司還有信心嗎？還有想法嗎？我相信，這時候通通歸於零。

第三個原因，你得到的信息不夠，這個跟準備不足，有相關的地方。但它主要指的是我們在收集客戶信息，競爭對手信息和客戶，相關案例的方面。我們再舉一個例子，就拿我們的日常消費品來說吧，有一個銷售人員向你推薦某一個牌子的洗衣液，他就告訴你，這個洗衣液洗得有多乾淨，殘留有多少用的有多舒服，價格有多便宜，但是你卻無動於衷，為什麼呢？因為，你之前一直用這個牌子的洗衣液，你現在想換新的？想換種味道，想換一種感覺，想看看其他牌子的洗衣液，會不會比他更好？由於這個促銷員，不了解你之前的使用經歷，所以，他費了一大堆的功夫向你推薦你根本就不想買的東西，而你壞就壞在你沒有馬上離開，還在聽他說！

第四個原因，這在項目進行中經常出現。你不了解，客戶的真正需求和底線。我們再來舉個例子，一位某運營商的員工，向一位老大爺，推銷，他的寬頻，否則寬頻怎麼怎麼好？說他的寬頻怎麼這麼快，說他的寬頻比別家的寬頻，要質量更高，性價比更高。但他少問了一個問題，就是，老爺爺用寬頻來做什麼？這個是我親身經歷的例子，我記得我問過這位老大爺，他主要來做什麼，他說，暑期到了，我用一個快的寬頻，孩子們會多願意到我這裡來，所以，老爺爺買寬頻的根本需求，不是帶寬，不是速度，是親情和陪伴。還有一個，我曾經在做軟體項目營銷的時候遇到過的例子，在某市的一次投標中，我記得有十幾個公司投標，那麼最後，能夠進入到，標書講解環節的，居然只有六家公司。那麼，原因是什麼呢？因為，報價，不在客戶的範圍之內，客戶的軟體系統上線報價是100萬，低於80萬和高於100萬的全部被pass掉。因為我在投標之前問過這個項目的項目經理，預算到底是多少？能不能給個大體的範圍？他告訴我了，所以我記得我當時投了95萬，是在講標的這六家當中，最後也拿下了這個標。你可能會說，是因為你跟客戶的關係好，所以才告訴你，我也以為是這個原因，後來我問過這個項目的負責人，他說這個是半公開的信息，誰問我都告訴他，那他不問我也沒辦法。

所以作為銷售人員，你要去敲開客戶的門，你要去做下客戶的項目，手裡的板磚不夠厚，怎麼砸，也砸不開的。