中產階級如何做高端裝修2--關於家裝行業的一些現狀和想法

接著上一篇說

我因為行業原因經常在城市周邊轉，碰到過很多工廠，凡是最後生存下來做的比較大的工廠都有兩種模式，一種就是他們會幫大品牌做代工，比如木門，斷橋鋁門窗。這些周邊不知名的廠家質量非常好，而且由於是城市周邊，周圍的人也比較簡單，做事認真，我跟很多廠家的工人和老闆有交流，這些人都比較樸實，很多都是老家的老鄉一起來開廠做事，或者是兄弟姐妹一家人，這些人往往很可靠有沒什麼心眼，所以很多商家就直接找他們代工，然後貼牌，賣出產品後直接往這樣的工廠里下單，然後工廠再發貨到你們家。所以你們在大商城買的產品最後來安裝的師傅有很大一部分就是這些師傅。

我在周邊的郊區到處逛，大的代工廠有3家，其中一家就是這個品牌的供貨商。被我找到了。這家店的業務員就是老闆的老婆，一聽說話就是直爽人不帶轉彎的，更重要的是業務水平很高，各個品牌的五金件是哪個城市出來的，內芯是什麼合金的都知道，連切割工藝都知道。這些也是大商城那些業務員所不可能有的東西。我問了一下，這店不錯哦，基本旺季每個月都能做1000平方的業務，大家算算1百萬哦。一年怎麼也有千把萬收入。就是這麼一個鄉村小房子改裝的廠。看到認真做事的勞動群體能賺到錢我是非常高興的。就像現在的外賣小哥，是不是大家都發現外賣小哥的顏值有了普遍的提高，然後還有些小姐姐也加入了外賣行業。為什麼呢？因為能賺到錢，現在只要肯低下頭來做事，外賣一個月休息4天，8000快錢怎麼都有的。我知道這些是非常開心的，因為認真做事的人能有相應的回報這才是社會應該有的狀態。

今天到長沙郊區的一家同行木工廠去考察了一下，雖然像我們長沙內地城市不像沿海把整條產業鏈做得那麼細分，像上海的工廠，一家工廠專業做椅子腿，一家工廠專業做扶手，一家工廠專業做木門。因為專業所以效率更高。這也是市面上所謂的定製為什麼都只有現成的模版來選擇，那就是因為這些定製品牌的產品其實也是從這些廠家裡得來的。

今天我就來說說我看到的。

我也是做家具行業的，也作全房定製，同樣的材料，同樣的做工，美國進口的原木啊！我看到這家工廠的價格真是令我震驚。以我個人的經驗，這個價格的利潤最多只有10%，我仔細看了他們的做工和質量，雖然跟頂級定製還是有差距，但就一般商場的品質而言是完全不輸給他們的。

老闆是個面相非常樸實的人，也跟我說了，長沙很多大商城也有一些商家就從他們這裡拿貨的，然後翻倍或者翻幾倍去賣。但是他並不在意這些，他只做他的事情。我一方面感慨有這樣的人存在真是消費者的福音，同樣也感慨知識的缺失和信息的匱乏使他們丟失了更好的機會。不過老闆並不完全這麼認為，因為他這種方式的做法讓他的產量非常高，工作量非常飽和。所以他並沒有抱怨什麼，我問了他銷售情況，他依靠我認為的這10%的利潤，還有長期做一項事情，一年也能掙不少呢。

同樣是傢具，相對於這樣扎紮實實做事的工廠，在商場里的一些品牌，你們知道他們用得材料有多便宜么，他們得價格賣得有多高么，不過商業的概念不是這麼說的。我拿上面得那個木工廠老闆得原話來說，他是這麼說的，別人設計師找到了客戶，花這麼多時間談下來，還要去客戶家量尺跟客戶溝通方案，而我們什麼都不用想，只管做事情，其實相比之下，我們雖然體力上要辛苦一些，可是我們不用想那麼多事，安安心心做好自己的事情就行了，那些做設計的，他們的雜事和操心的地方其實比我們多多了，所以他們翻幾倍去賣我也覺得是可以理解的，這個我們也不能說，行業有行業的規矩。

所以大家不要因為我說的這些對大品牌的商家有敵意，因為首先他們開了展廳店面，讓你能更輕鬆的找到你要的商品，為你節省了時間，第二他們展廳的設計和服務人員的配置也給你提供了服務，讓你看到了產品什麼情況下會有什麼效果，這跟我們設計師的工作是一樣的。還有關於設計師的回扣問題這裡我要說明白一件事，其實很多人認為聽了設計師的建議去買材料設計師拿了回扣你多出了錢事實上完全不是這麼一回事。

我舉個例子，比如你自己去名牌瓷磚店買瓷磚一塊80*80的300塊。材料商賺你100。然後你跟你的設計師一起去買材料，瓷磚還是300塊，然後材料商賺100他給了50給設計師。那麼就是材料商賺50設計師賺50，實際上你還是出300。那為什麼材料商要給一半給設計師呢？假如他不給，那設計師可以選擇另一個差不多的品牌然後那個品牌會給他50。這也是設計師的一部分價值，你必須要承認，因為我可以選這個也可以選那個大家都要賺錢我幹嘛不選有錢賺的？總之對於你客戶是沒有區別的，除非設計師刻意要賺錢不顧裝修的效果，或者材料商覺得設計師拿的回扣太多選擇以次充好補回一單生意的損失的利潤，那就是另外一回事了，不過現在這個市場上這麼做的很少了，因為會壞了口碑。在行業里大家對這個現象也都是默認見怪不怪了。不管客戶覺得這裡面有沒有回扣其實對於客戶是一樣的。

任何一個品牌都多少有這樣的情況在裡面，這也是營銷的手段，看了我這個貼圖你們看是價格的20~25噢~，一套板材廚櫃下來怎麼也得一兩萬要吧，原木櫥櫃下來怎麼三五萬要吧。那麼我能得多少呢？你們肯定會說，我靠你這個設計師你太黑了，賺我們客戶得錢，但是我要告訴你們，如果你們不通過我介紹而直接來這個店面買櫥櫃。那麼你花得錢也是一樣的，只是商家賺了50而已。這是行業的規矩，因為設計師花了時間說服了客戶選擇什麼，那麼選擇權就在設計師手上了，那麼這就是設計師的價值，商家就必須要付給設計師報酬。

我自己也是開工廠的，雖然我不靠設計為生，不過也會接一些自己比較感興趣的項目來做，也會收設計費，我不是大牌，不會開很誇張的價格，因為我個人還是覺得，我只是把自己多年看到的一些案例，包括空間的配色、出彩點的選擇、還有一些先進的觀念分享給別人罷了，當然這中間我還是要做一些基本的工作，而且項目做不好我會覺得丟臉，同樣如果別人說要我免費設計我也會不高興，因為他不認可我的工作，所以也就不做。

我在這裡絕對不是說大品牌大商城黑，大商城和大品牌有他的意義。我這片文章里有詳細寫這些內容，這跟服務的群體跟消費水平有很大關係，比如我滿城市郊區到處跑找到這些商家一一對比，最後才得到的這些，而有一部分工作非常忙的人，他們沒有時間像我這樣到處跑。比如我同學，做金融的，我到處跑的時間他也能賺到錢。我以前在長沙一家高端傢具店做過銷售，我見過很多土豪業主，說一個印象比較深的：一家人來買傢具，老媽到處看，女兒一直低頭玩手機，老爸坐在大板桌前一直吃我們切好的水果，最後老媽看中一個3萬塊錢的床頭櫃跟一個一萬七的床尾凳，問女兒好不好看，女兒看了一眼說還行，然後老爸說：「快快快，我要走了。」然後價都沒還直接刷卡。所以大商城對於這種客戶是很重要的，因為他們不可能像我一樣到處鄉里廠家一個個跑，他們需要有好的環境，有穿著得體的服務員幫他們介紹。這也是我說的商城跟廠家定製的意義不同。

商場的核心要素是，為客戶節省了時間，首先他們的產品都是經過篩選了的，如果質量和服務不好的商家肯定是進不了這樣的商場的，雖然他們東西賣的是一樣的，但是客戶不用到處跑就能看到各式各樣的，各個城市的好產品。這就跟長沙菠蘿蜜買一個要一兩百快錢。而北海波羅蜜15塊錢一個是一個道理。因為把產品搬運到其他城市並且推廣給客戶需要很多的成本。傢具建材也是一個道理。

我這裡寫出來還是想要達到我自己理想中的意願，為什麼我要說這些，使因為行業中的這些現象有一些不健康，我是希望有消費能力的群體如果你們想更省錢，那麼就自己多關注裝修的內容，也提高自己的設計和審美，我是希望消費這你自己去學習著提高你的審美，不要依靠別人，具體可以見我篇文章，在審美修養比較高的國家，每個人都是設計師，所以他們的設計成本就會大大降低。但是如果你希望依靠設計師的能力提高你居住環境的顏值，那麼請一定要尊重設計和品牌的價格。

就拿我們這個品類的傢具來舉例，比如有些大品牌，其實賣的都不是傢具本身好么，很多也是賣的理念，客戶認可他的理念，並且也能夠消費得起的人才會選擇這樣的產品吧，還有些設計元素特彆強的獨立品牌，一把兒童椅賣一萬？不過也有人買啊，那些客戶多半也是沖著設計師本人去的，並不是沖著傢具去的。良心價格？不存在的。什麼地區什麼客戶賣什麼價格，都是這樣的。我個人保持這個觀點，設計的本質可以定義為靠理念賺錢，現在之所以能賣得出去，是因為確實他還是存在設計理念上的優勢，真正的設計其實是很花時間跟精力的，也有設計師多年的積累再裡面。只要不停的更新自己的設計理念，讓自己的理念走在別人的前面，這樣還是能體現出它的價值的。因為有消費能力的群體不會考慮什麼性價比，只要品牌的理念他們認可，跟老闆談得來，就買單的。我認為，真正的設計還是為有錢人服務的。

像廣大做家具行業的人，就把自己的事情做好就行了，認真的積累生產經驗，解決傢具生產中的各種問題，想辦法降低成本，東西做的好又實惠，自然會做大做強，不需要什麼情懷。但是以後這樣的情況慢慢會得到改善。我89的，差點夠著90，到了我們這個年代，做生意的人其實都特別厲害，自己做傢具多年，看了很多案例，對設計也有自己的理解，我不覺得現在還能把生產和設計分開，如果以後還有什麼設計公司找工廠代工，不存在的。再往以後開傢具工廠的老闆多半都是非常厲害的設計師，產品的式樣也會越來越跟上時代審美，價格也會越做越親民，中間的環節也會越來越少，這才是真正為人民圖利好的做法。

做設計的就必須得保證自己塑造出來的理念要走在時代的前端，這樣才能體現出他的價值，產品才賣的起價格，至於你說質量？大把工廠作出來價格不到他一半的工藝都不會輸給他。做實業的老闆們也要多提高自己的能力，必須也要對設計有了解，不能只低頭做事，不過現在不同以往，後生可畏，我想一個設計師也可能很懂營銷和供應鏈，一個中低端價位的傢具廠廠長指不定可能獲過國際設計大獎，這些都是實際上存在的。我相信以後各個行業能做成的品牌的創始人應該對各方面的知識都有涉獵，做服裝的老闆可能會是個金融高手。賣小龍蝦的指不定自己會做APP。所以將來肯定都會是直銷，而且行業的技術壁壘也會越來越弱，特別是對於輕工業。我還是很贊同經濟學家郎咸平的觀點，中國消費的利好時代即將來臨。大家也不用議論一個品牌究竟怎麼樣，他現在還存在說明他有他的優勢。但是，產品終究還是要走上又好又實惠的道路的。如果要賣設計，就多花時間好好裝逼。如果要做產品，就必須要做到質優價低。如果要買服務，就把定製做得更細，讓客戶更滿意。就是這麼回事。

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說一點題外話，我工廠里曾經有一個我非常喜歡的員工，一個男孩子，也是農村培養出來的大學生，非常喜歡動手做事，對工作也很認真，經常晚上大家下班後，他還會自己加班學習加工技術和鍛煉手藝，雖然再創業初期我提供的宿舍很簡陋，但是他也會把裡面打掃得非常乾淨，桌子每天都擦，還會買一些便宜得綠植裝飾一下，身上沒有名牌，不過穿得很乾凈。那個時候我就在想，這個男孩雖然現在沒有賺到錢，工作也是這種苦力活，但是他在生活態度上並沒有輸給那些有錢人。我曾經跟員工一起討論過這個問題，因為我本質上也是一個做事的人，非常不習慣不勞而獲，心裡會有愧疚感，但是事實確實是如此，一般工作很忙的人都沒有時間打理自己的生活，一來是工作確實很辛苦，下班後都只想休息放鬆一下。所以很多做事的男人都很粗糙，在我眼裡很多師傅人都很不錯，但是因為生活環境的原因，他們也有生活壓力，很多都是家庭力唯一的經濟來源。所以一般沒有時間打理自己，或者說有了空閑時間也只想放鬆一下，不想再去折騰自己，想打打牌喝喝酒吃夜宵。所以身上穿得也很隨便，臉上手上越來越粗糙，慢慢有了啤酒肚。當我說道這個問題得時候這個男孩子跟我說，其實這些都是自己得原因，就算是做事的人也可以穿得很乾凈，身材很好。當他說這話的時候我當時感覺終於有跟我比較相像的人了，可惜最後這個男孩子最後換了工作，也是因為當時我們還在創業初期，沒有賺到很多錢，給他的工資也不高，他因為女朋友再其他城市，準備要結婚了所以想換一份收入高一點的工作，所以最後他走了我也很理解，不過我還是覺得非常可惜，同時也對當時的自己的無能感到失望，沒有能夠留著這樣的好員工。

因為本質上我也是一個人喜歡動手做事的人，傢具廠終於趨於穩定，我也實現了我的願望，能夠有更多的時間在工廠和施工現場，跟客戶零距離接觸。很多客戶提出的各種奇葩要求不僅能提高我們的加工水平，還可以督促我們企業自身成長，對於我個人而言，我覺得我自己的耐心就是被這些客戶給提高的。當我的生意做到一定的程度的時候，我有一個朋友跟我說過，你要提高自己的逼格，穿著談吐方面，他還跟我舉了一個茶葉大師的例子，說他親眼看到他從一個鄉村農民到北京賣茶，最後有一步一步變成了每天穿得很仙，留著雪白大鬍子的茶葉大師。因為我自己曾經看到過很多這樣的例子，我們做傢具的行業免不了跟設計師打交道，好的設計是確實是需要包裝自己的，提高自己的逼格，讓個人感覺這個人很牛逼。不過這個也有前提，就是首先這個人必須有真本事。然後才能裝逼，所以我一直是這麼認為的，設計必須是要用錢來衡量的，不同的設計對應不同的階層，這也是我寫這片文章的意義。隨著生意越做越大，我也嘗試過走這條路線，一來可以說改變一下自己，二來也可以提高賣價，但是終究我覺得我還是不能成為一個這樣裝逼的人，這可能跟家庭教育有關，我怎麼都裝不出那個味道，我說話怎麼都是那種直來直去的。沒辦法把一個我看起來很明白的事情說得很玄乎。所以我決定做一個很牛逼的裝修木工師傅，當然我也要做一個很酷的裝木工師傅，就像國外的木工大師一樣，一身肌肉，還有人魚線，留著長鬍子，穿著超有品味。雖然我沒辦法向設計師一樣說話，但是我也必須要很帥，不能輸給他們，不能降低了勞動人民的形象。

我不會放棄自己的想法，我相信終究有一天，有沒有錢不能像現在這樣能如此大的影響人們的生活，社會的壁壘也會慢慢消除，人的付出和回報也會越來越成正比，首先必須要賺錢，但是，無論我們現在處於什麼樣的狀況，我們都必須要當下活出樣子來，不會因為我沒有錢而在生活的信心上輸給別人，我深信這一天一定會到來。