別讓價格成為你銷售的鴻溝

05-16

據說銷售員最怕碰到的難題之一，就是客戶嫌貴。銷售員最常抱怨的業績不佳原因之一，就是自家產品貴。但，你知道，實際上最TOP的銷售員之一，是誰嗎?

「Mr.Airbus」（空客先生）的雷義（John Leahy）

他推銷的產品屬於全世界最貴之一，平均每一架高達8000萬美元的飛機。不僅賣得貴，而且賣得多：平均每天賣出2架飛機。你可能會說飛機誰賣都那麼貴啊。那來看看他的競爭對手——波音公司，前後換了8名銷售總監和他競爭，但沒一個能贏他，還硬生生把空客飛機的市場份額從原來的18%，四年時間擴充到50%。

所以說，客戶嫌貴，常事一樁。

這時候如果我們教科書般背誦「價值大於價格」「貴有貴的道理」這些套話，效果只會適得其反。我們要做的是應該冷靜分析客戶嫌貴背後的原因，望聞問切一番，再對症下藥，困難便迎難而解。

那到底，客戶嫌貴，他們真實想法是什麼？

一、最怕吃了虧，擔心買得貴

這應該是最普羅大眾的想法了。我知道你家的產品值這個價格，產品也是我需要的喜歡的，但我就是擔心買貴了，或許其他家有更便宜的呢？畢竟人人都自詡為精明買家，買貴了可太丟臉了。

※見招拆招

客戶之所以怕吃虧，無非是對自我判斷的不自信。這時銷售員可以：

1、告訴客人折扣是統一的，其他客戶不可能享受到更低的折扣；

2、通過展示其他客人相同價格的訂單，或者大眾對商品的購買評價，從而讓客人感受到他的「團體屬性」。從心理學來看，如果客人看到其他人都認可這個價格和商品，他們就會對其更加信任並想擁有它。

從營銷學的角度來看，這就是社會認同，相同的價格，獲得同樣的體驗，破除怕吃虧的擔憂。

二、一切還不錯，質量值不值

營銷學上經典老話：嫌貴才是賣貨人。那這個時候的嫌貴，說明客人已經基本認同產品，已經產生購買慾望，就差最後的臨門一腳，就是你這個產品質量還不能說服他匹配上這個價格，也就是我們常說的「性價比」。

※見招拆招

怎樣顯得你的產品性價比高，是這個階段當務之急要你解決的問題。這就依靠銷售員平常對產品的熟悉和了解，通過嚴謹的邏輯性，向客人介紹產品的經濟效益和投資回報，對客戶建立對產品預期的渴望程度。

除了告知客戶通過這件商品可以獲得什麼外，你還可以讓他感受到不買這件商品會失去什麼，例如說服客戶購買價格較高的電動車，我們可以說「別再浪費錢加油了」，這句話比「為你省下每月多少錢的汽油費「更大衝擊感，因為我們都有損失規避習性，告訴客戶不買這個商品可能失去的品質享受，比購買了之後能有的好處，更來得直接強烈。

三、產品是真好，嫌貴成自然

「好貴啊「——這句話在這類客人口中，就是一句口頭禪，和」今天天氣真好「一樣，沒有任何實質的心理反應投射。無論是買一瓶2元的蒸餾水，還是買一間上百萬的房子，嫌貴是必經的步驟，但語言嫌貴一回事，身體還是會誠實，該買還是買。

※見招拆招

對於這類型語言嫌貴的客戶，銷售員只要耐心地和他打哈哈，該介紹產品介紹產品，該打折扣就給折扣，一番周旋下來自然迎刃而解。畢竟價格在他那裡本就不是問題。

最怕有些銷售員就要較真，一直在價格上跟客戶辯論，非要證明自己的產品不貴，一併激發出客戶的較真，那單子就真的「涼涼」了。

四、就是不喜歡，嫌貴成理由

你可能跟客戶講了很多產品的好處，和同行相比價格合理，但客戶就是說「好貴啊「，這時候，問題可能不在你的產品貴不貴值不值了，而在於這位客戶可能還沒想清楚，他到底想要什麼。他也糊裡糊塗的不清楚哪裡不好，但就是談不上喜歡這件產品，這種時候，嫌貴自然是最好的擋箭牌了。

※見招拆招

這時候銷售員應該要反省一下，是不是忽略了客戶哪裡的需求，你的產品再好，如果沒達到客戶的心理期望，再便宜也不是他的菜。培養客戶對產品的興趣度，或者換一個產品銷售，也比糾結再價格上退步要好。

總結：

除了上述這些原因，客戶嫌貴，還有很多其他的可能，這都需要銷售員根據客戶喜好和實際去作分析。當客戶跟你說價格太貴了，記住，不要急著反駁他，用經驗判斷他背後的真實原因，對症下藥破解客戶的價格異議。

當你了解了客戶嫌貴的本質，就能更好地了解這笑話的深意了：

男：老闆，你這兒洗澡多少錢？

店老闆：男浴池10元，女浴池100元。

男：你搶錢啊！

店老闆：我的意思是，你想去男浴池還是女浴池？

男：……果斷交了100塊。

進去女浴池一看：全是男的！

浴池裡的兄弟：卧槽，又來一個男的！

我們要清楚知道客戶想要什麼，而不是你想賣什麼。