賣個車為什麼要那麼多人？

05-16

不止一個黃牛跟客戶說，我們就是汽車的搬運工，為什麼我們便宜？因為我們就幾個人，一個小店面成本低，你看看4S店，沒事養那麼多人，成本高得嚇人，不賺你的錢怎麼活？聽上去是不是非常合理？想想好象也對，不就是賣個車嗎？你來看看，有一個人介紹一下，然後交錢開發票也就是個收錢的人做事，再頂多也就是有個裝修或是售後換換機油的，幾個人的買賣為什麼要養那麼多人？4S店這樣搞可不是辦法。這是廠家無聊的作法嗎？這是刻意顯得門店規模大嗎？這是人海戰術提升銷售量嗎？從外圍來看是不是這樣？讓我來試著幫你說說這個事。

銷售顧問-一般規模的店平均新增進店10人/天，二次到店10人/天，由於到店的時間不一，在店時長不一，所以隨時可以參與接待的人員如果少於5人可能出現無人接待的情況。再加上當天可能有人陪同上牌、陪同客戶售後、陪同客戶裝修、輪休、請假等，大多廠家或集團要求客戶在店時長不低於45分鐘，如果加上客戶試駕25分鐘等，月均150台銷量的門店如果少於10個銷售顧問實際上是緊張的。人少代表必須挑客，必須迅速送走意向不高的客戶，必須減少甚至不做試乘試駕，接下去就是減少一切可能的項目，六方位+需求分析+顧問式銷售全減就基本等於了黃牛店的銷售人員，所以說，黃牛店的銷售就是閹割所有服務的買賣，可以談價格，請不要談服務，既沒有專業受訓的人員，也缺乏受廠方服務制約和集團考核標準的約束。4S店的人員可以因為穿了這身衣服所以各種不敢，黃牛就是打你又如何？這種案子太多，不舉例了。

產品-這個看上去理應一致的才是水最深的部分，4S店的採購成本是一致的，僅有年度銷量達標相關的獎勵+商務政策中約定的其他考核項目，簡而言之就是賣車收益只是全年收益中一半不到的收入。你肯定想，哇，要是這樣說那不是賺很多？錯！幾年前開始賣車這件事在大多數門店就已經是虧損了，靠著其他項目和年度各種獎勵拿回，這也就是為什麼大家除了賣車還有一堆屁事的主要原因，也就是汽車門店從業人員謹小慎微的原因。黃牛的利潤相當單一，車輛進銷差+金融+其他，因為主要靠親戚朋友介紹，再加上一些門店自然流入的客流，每一單都是全國找貨，什麼問題都不是問題，有劃痕有損傷就晚上交車，客戶沒看到第二天找來就說他自己搞的，有質量問題就推去4S店解決，總之買之前什麼都拍胸脯，錢到手翻臉不認人。你又拿他怎樣？一般的事路邊小店修修，事大了最多跑路關門，黃牛的退出成本低得可憐。所以，你老想著是一樣的車，相當一部分的車都是有貓膩的，人家便宜甩出來的垃圾有好的？

專業程度-車很大，空間很大，油耗很低，功能多配置好，沒一句實在的，這能和門店受到廠家培訓還考核的一樣？這也沒辦法，既沒有資料也沒有工具，他們能拿到的和客戶一樣多，就是嘴再厲害一點，能摸索的摸索，搞不定的就辛苦客戶去授權店自己問唄！至於哪個車好哪個車不好不是因為他專業，是因為有些車能拿到，有些區域有限制。或是哪款車更賺錢些就說那個車好，也許某個時候他又變卦了，因為上游出問題了，習慣就好。黃牛就是換上標準制服都還是少不了那種不愛約束愛自由的感覺。

配套人員-專業干庫管的對於車輛驗收標準、交付前的檢查等都是有嚴格標準的，半年一期的標準審計都要嚴查這些，所以車輛的收、存放、保管甚至庫齡超標準後的養護都是有要求的。黃牛店見過有試駕車的嗎？沒開過就說好你願意買單？金融部門的同事天天和銀行打交道，跟進客戶的審批放款進度，這和黃牛一個人跟到底，沒一件事專業的情況天差地別，再怎麼說，樹業有專攻，啥都干往往結果就是啥也不會幹，啥也干不好。這個錢哪怕也差著數，體驗和服務也是完全不同的。數據分析、數據收集看上去是和你無關聯的，其實不然，所有數據的收集都是為了廠家為將來車輛改款、新車推出做模型，所以你看上去廠家只是按規劃推出的中期改款、大改款等都是根據全國數據來做的，否則新車都上了，老款全國還有十幾萬輛呢，這活兒怎麼干？其他部門同理，都有條線工作按照非常嚴謹的邏輯在做，保證了全國同一品牌的大協同作戰，廠方系統+線下操作+信息返回總部。

精品和售後-買也就是一瞬間，用至少三五年，保養維修精品都是一堆買了以後立即需要考慮的事情，無論從專業度、配套、客戶安全形度考慮，價格差異的部分肯定是為這個較為龐大的機構買了單，反過來也為客戶負責。專用的設備和汽車關聯，對於車輛的故障進行準確分析，並且隨時可能因為軟體升級需要刷新，這些官方才提供的內容黃牛店是絕不會有的，所以導致了小毛病有時整成大毛病，之後還是送授權維修站的情況。配件都是附廠件，維修技師對於指定品牌熟悉，其他品牌全靠摸索，你的車搞不好就是給他練手了。按我說，授權店和黃牛店的不同，就是處處不同。

按這說可以扯出幾十條，不寫了，休息一下，下回再敘。