客戶判斷

你是不是接了一個真客戶？很多剛入行的菜鳥是分不清的，光是按流程接，之後不是沒了下文就是客戶出門就買了別的品牌，連原因都搞不清楚，今天我們來聊一下。

人數-人越少越難做決策，這不是買個快餐。車涉及很多問題，除了是大宗消費以外還要考慮後續的養護成本、使用成本、停放、自己的駕駛經驗、愛好等等，甚至還有隱性的購買理由，例如為他人代購，說白了買了不是自己用，其實自己喜歡不喜歡無所謂。或是為了一塊牌照買車，你跟他聊其他的根本不在意。要是為小三買車的話自己想著怎麼控成本，小三卻是盯著貴的買，各種糾結哪是一般初級菜鳥搞得清的？常規的判斷兩個男人看關係，如果是朋友關係關注哪個是購買哪個是影響者，再根據雙方的傾向有利或是不利展開工作。如果是男女千萬不要張嘴就以為是兩口子，大忌！也許是同事關係也許是姐弟或兄妹關係，也許還是沒有結婚的情侶關係，也許是上述那種情況。尷尬了後面的話就難聊了，索性不問，老鳥打量打量穿著品味差異，年齡差異就大致有數了，不會多問的。要是加上了老人小孩就好辦了，開車來的主如果是四門全開代表董事會人員齊了，可以直接決策，就是成交最佳的氛圍，成敗就是功力問題了。

在店時長-是一邊打電話一邊隨意看看，還是小心謹慎打聽了價格拿張資料就走，是大模大樣走進來口氣不小但是沒甩出幾句有用的，還是有心購車在收集資料？看時長就知道了，通常情況下客戶做一筆這麼大的購買決定，衝進來就買的可能性是較小的，肯定是之前想得差不多了，或者就是去其他地方了解過了。只要談首次進店客戶，呆的時間越長成交可能性越大，你要想個簡單的問題，總不可能尬聊吧？總得聊點需求相關的信息，住哪裡啊？誰買誰用啊？關注什麼呀？一來二回對於客戶的情況就了解了，再對應客戶需求講講產品好處、金融方案什麼的也順理成章，成交可能性不就大了嗎？所以說，評判客戶的一條基礎就是在店呆多久！有沒有來這裡蹭空調的？蹭WIFI的？躲雨的？閑來無事的？有！幾個簡單問題下來，如果沒有一個較為清晰的答案就是上述情況，一個人如果連預算也不清楚，或是編的預算和關注車型對不上，或是瞎編邏輯不順你不就明白了？客客氣氣請他喝茶送他走就行了。

誠意-能留電話的有誠意，願意給誠意金申請價格的有誠意，談簽合同願意交訂金的有誠意，其他的都是耍流氓！別指望什麼人會主動跟你聯繫，還指望客戶拿了底價以後主動回來找你，中國人習慣被動做決定， 習慣讓你說，大哥簽了吧！好象買個車你不求著他他不舒服似的，話聽著怪但一般情況下真是這樣，所以女孩子促單的效果一般好不少，男同學就得靠套交情表決心表示如何如何申請個價格不容易，希望客戶認同自己來搞定了。有誠意的客戶才會配合你，無論是任何要求，只要符合他可以開心地把車買回去的都有可能支持你。除了一種特別情況，那就是暗訪，如果同行的傢伙老是夾個包對著你，小心一點！

還價-真要買的人不可能不還價，不想佔便宜也沒人想吃虧呀！能要的東西都想要也符合常理，真想買車的人肯定是不會不好意思跟你要東西的，凡是不張嘴的搞不好就是心裡沒數。凡是敢跟你開條件的就是想好了反正要照顧你生意的沒啥不好意思的。所以非常有意思的就是，吵得越狠的其實越有可能成交，客客氣氣的也許還沒到那一步呢！

話題-扯開放性話題的都還在選型過程，談外面讓利但又不具體跟你要價的還在外圍，比較其他門店的還在糾結，頂多在中期。真正跟你聊保養能不能送，為什麼要收上牌費等事關利益的都到邊緣了，推推就成交了。菜鳥光是聽兩個人聊天怎麼能聽出關鍵呢？不同時期大家的關注點不一樣的，重心也不一樣。其實，賣車真是門技術活，高低沒辦法通過太潛淺的方式評估，成敗有時常常就在一句話里。

要打算慢慢聊的話，太多太多，先扯這幾句，感興趣的留言給我我補充吧！

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