淺談痛點營銷

05-16

用戶在日常生活中感受到的痛苦，麻煩，不便、窘迫、難堪、焦慮，去研究他們在使用產品和服務過程中的負面體驗、消極情緒和心理落差，所有這些元素都可以歸結為一個詞——用戶痛點。存在用戶痛點的地方，必然對應著商機和相應的營銷機會。

營銷的本質其實就是「找用戶痛點——提供痛點解決方案——消除或緩解用戶痛點」這樣一條傳播鏈條。

痛點營銷是基於用戶痛點及其背後的真實需求，對產品或服務的相關針對性功用予以渲染，以消除或緩解用戶痛點為營銷的主訴求點，以便直擊消費者的痛點和軟肋，產生「打蛇打七寸」之效。相對於傳統營銷思維，痛點營銷是一種更精確，更高效的營銷方式。

一、用戶痛點：

痛點產生的根源就在於，用戶日益增長的物質文化需要與生產者、服務者提供的不夠完善的產品、服務之間的矛盾。所謂痛點，是指用戶在使用產品或服務的過程中更高更挑剔的需求未被滿足而形成的心理落差和不滿，這種落差和不滿會在用戶心智模式中聚焦成一個點，成為負面情緒爆發的原點，讓用戶感覺到痛。

二、痛點思維與營銷策略：

傳統，是一個相對的概念。傳統營銷，是相對於互聯網時代眾多新媒體營銷而言。傳統營銷模式下，企業往往會通過層級森嚴的渠道，並輔助以大量的人力、物力和廣告投入，從而達到撬動市場，滿足目標顧客群的各種現實需求和潛在需求。

傳統營銷模式對應的是傳統的市場環境。隨著信息技術尤其是互聯網的飛速發展，傳統企業紛紛開始利用互聯網為顧客提供服務，並且在世界範圍內拓展公司的業務。在這種形勢下，傳統的營銷模式已經難以適應今日企業的生存所需，弊端越來越明顯，主要表現在：冗長的反應通道；較高的成本；難以滿足的個性化要求；以及互聯網的顛覆。

營銷，應該與時俱進。要深度了解用戶的目的，發現他們的痛點和訴求，找到營銷和銷售的切入點，形成成交機會。

營銷中的痛點思維，本質上是一種問題思維。痛點解決之前，它是問題，意味著不適、痛苦、抱怨、隔閡、分歧、誤解。痛點解決之後，則是機遇，意味著舒適、機會、商機、達成一致、合作、財富。

化解了用戶痛點，問題消失，用戶的煩惱化解，通則不痛，成交機會來臨，雙方信任度提升，交易環節簡化，交易成本降低，雙贏結局，皆大歡喜。痛點，是一切營銷的誘因，更是一切商業和一切產品的根本策動點。

痛點、癢點、興奮點是任何一個商業模式的根本立足點，是一切營銷活動的誘因，是一切成功產品的商業基因，缺少任何一點，就很難成功。抓痛點，撓癢點，放大興奮點，就成了新常態下企業營銷工作需要解決的核心問題。

三、痛點營銷切入點：

讓用戶感覺到更安全，缺乏安全感是用戶最大的一個痛點。企業市場營銷工作可從滿足用戶安全需要的角度來切入，會更加富有成效。
讓用戶更放心，最好的用戶體驗，最好的營銷效果，不僅僅是成交，不僅僅是快，也不僅僅是便宜和性價比高，而是在合理的價格範圍內，保證產品和服務的品質如一，做好服務，讓用戶放心。這樣才會提高用戶復購率，提升產品的口碑，帶來可持續的生意。
為用戶節省時間，等待對企業和商家是個好現象，說明其產品和服務值得期待；對消費者而言是一種煎熬，一種時間精力上的消耗。
為用戶提供高質高價的商品，低成本、低價格的微利模式，需要膽魄，更需要一流的運營能力。

四、基於用戶痛點的營銷法則：

改變不了產品，就改變消費者對產品的看法。網路已經成為左右消費者認知的一個重要媒介。越來越多的消費者在網路中查看產品的相關評論，接受網路資訊的影響。這些信息成了影響消費者行為的一個重要因素，也會對企業營銷工作和品牌口碑產生干擾，其中既有正面的，也有負面的。
用消費者最容易理解的語言和畫面提煉廣告詞。廣告是站在特定角度（品牌宣傳公關、產品宣傳促銷）去闡述市場營銷的，是營銷的一個構成部分。廣告有兩種，一種是品牌形象宣傳廣告，另一種是產品宣傳促銷廣告。
基於用戶痛點提煉賣點。賣點，是指營銷人員從產品視角提煉出來的足以打動用戶購買的興奮點，多是產品所具有的與眾不同、別出心裁的特點。這些特點有可能是產品本身就有的，也可能是通過營銷策劃人員的智慧和想像力無中生有提煉出來的。提煉賣點是企業市場營銷工作的前哨站，它通常比廣告詞更早出現，最佳的賣點就是最強有力的購買理由。

五、痛點營銷是一項系統工程：

發現用戶痛點後，需要企業從多角度去做綜合應對——第一，營銷部門。要發現、分析用戶的痛點和具體需求；第二，企業高層。要制定戰略舉措，聯合同行乃至行業協會，去做市場培育、消費者教育和產品公益宣傳，改變消費者固有的消費觀念和消費偏見，喚醒市場；第三，產品研發設計部門。要根據國內用戶的具體情況和使用習慣，對產品進行合理化改進，使之更符合目標用戶；第四，企業價格委員會。要根據目標用戶的承受能力，來制定價格策略，來確定產品定價；第五，企業市場部。要配合營銷部門啟動針對性的市場宣傳、促銷活動；第六，一線銷售人員。要結合用戶上述痛點來設計銷售策略、痛點話術和說服攻略。

總之，發現用戶痛點只是一個開端，後期需要更多的努力。

六、結束語：

網路營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分。痛點營銷是網路營銷中一個小小的分支，參考了眾多資料，寫下這篇文章，有許多的不足之處，伴隨著網路營銷的深入學習，會逐漸的改進，希望會對您產生一點幫助。