[4S店預算篇實力乾貨]新車銷量——經營預算的起點

05-16

各行各業即將拉開一年一度的全面預算大旗，4S店更不例外。為了配合大家2018年度預算編製工作，結合我多年預算編製工作經驗，現推出4S店預算編製系列文章。今天首先推出新車銷量預測，它是我們店面經營預算的起點。

經常聽到有些業務部門負責人，甚至店總說：編預算全靠編，你財務經理一手編了就是了。

我認為這是對預算的認知出現偏差或經營管理過於野路子所致。所以有必要重申一下預算工具的重要性。

編製預算的過程比最終的預算報告更重要，預算是個自我剖析，發現機會，認識差距；依託預算工具，梳理和明確下年工作思路和經營重點的，部署下年工作方針。這就需要整個經營團隊獻計獻策，資源有機整合，部門間協同出力。

很多同行估計會問，新車銷量有什麼好預測的，4S店還有選擇權嗎？主機廠分你多少，你就需要接多少。

既然有人這麼問，那我就先糾正部分人的錯誤觀念，我們能賣多少和廠家分我多少是兩回事，雖然二者之間有關聯。一句話：地球人都知道，少簽多賣！

新車銷量預測關注三個點：本地區域分析、競爭環境分析和同城分析。

本地車市區域分析

計算思路：本年前9月銷量實際->本年新車銷量預測500000->增長率10%->修正率1%->下年新車銷量555000

註：指標中的數據僅供虛構演示只用，下同。

影響因素舉例：

機會：

1.股市低迷、房市房價持續橫盤等，股市資金流出；

2.廠家金融支持力度加大

威脅：

1.國家刺激消費政策退出

2.汽車消費不景氣，增速大幅放緩

競爭環境分析

下年新車銷量555000->本品牌本年市場份額5%->修正值-0.2%->本地本品牌下年銷量26640

得出結果後，可以結合廠家規劃適當調整修正值因子。

影響因素舉例：

優勢：

1.競品系車輛銷量大減

2.廠家新廠投產，產能提升

3.廠家新品投放進程加快

劣勢：

1.自主品牌崛起，豪華品牌價格下探

2.競品投放大量新車型。

3.銷量主力車型有更新換代計劃

同城經銷商分析

（獨家經銷商忽略）

本地本品牌下年新車銷量26640->本店本年市場市佔率5%->修正值0.2%->本店下年新車銷量1385台

影響因素舉例：

優勢：

1.資金勢力雄厚

2.區域位置靠近市區

3.薪酬水平高於同行

4.老經銷商，知名度高

5.集團上市公司，管理水平較好

劣勢：

1.人員缺失

2.設備實施陳舊

重點指標：優劣勢分析，計算修正率。利用經營團隊一起做區域大環境、競爭環境、同城經銷商SWOT分析，仔細查找各種自身優劣勢，並逐條分析影響程度高中低，計算修正值。例如：每條優勢基準值為0.1%，劣勢位-0.1%，並結合影響程度高中低權重，並計算出修正值。

「店總知道，不代表經營團隊知道」。SWOT分析的好處在於，讓經營團隊利於發現新機會，認識差距。

同時，我們還需要車型和渠道分析預測，這樣更有利於指導今後的經營工作。

分車型預測

我們也可以從自身歷史車型結構，關注新車型和重點主力車型，分車型和月份預測下年銷量，從另外一個角度印證我們上面的新車銷量。

分渠道預測

我們初步預測下年新車整體銷量後，需要進一步細分到展廳、二網銷售渠道，根據歷史水平，主攻重點區域、二網數量等確定展廳或二網比例。二網以走量為主，展廳以提升銷售質量為主。

如果精力和時間允許，建議大家也可以從客流、潛客和成交的緯度推算驗證一下新車銷量預算。本文就不做詳細展開，今後會在日常運營篇系統討論客流、銷售漏斗等前端指標管控。