美國布蘭希公司用「古幣」作誘餌,敲開了成功的大門
美國保險業務的推銷遇到了難題,成千上萬的業務員,走千家,串萬戶,使得各個家庭的主人、主婦們產生厭煩。他(她)們或者拒人於大門之外,或者開了門就不給好臉色。即使業務員厚著臉皮,苦口婆心,巧舌如簧,也難以收效。
怎麼辦呢?困難難不到具有超凡經營頭腦的實業家。美國布蘭希保險公司招攬保險業務時,採用「古幣」這種具有觀賞價值的古玩作誘餌,居然一舉取得成功。
原來,這家公司向事先已調查摸好底的三萬多個家庭寄發了業務信,信內有各種保險說明書和調查表,還附上了優惠券。信函寫道:「請您將調查表的幾欄空白填好,撕下優惠券寄回我公司。我公司將向您贈送羅馬、希臘、中國、印度等文明古國的古代仿製硬幣,供你玩賞,以答謝您的協助,並非請您參加我公司的保險。」
這封信果然解除了那些討厭保險公司的家庭的戒備,取得了他們的好感。公司一下子收到2萬3千多封回信。顯然,回信的家庭希望得到「古幣」。布蘭希保險公司馬上仿製了許多古色古香樣式誘人的古代硬幣,由業務員按地址上門造仿時送去,這樣業務員再也不會遭到吃閉門羹或青白眼的待遇。
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當顧客高興地挑了幾枚古幣留下作永久紀念時,業務員便彬彬有禮,不失時機地談起業務了,推銷員的投保種類也不是漫無目標,而是根據回信中調查表的欄目標明的情況。由於雙方感情比較融洽,招攬要求也基本合乎對方意願,推銷就變得十分順利了。結果,回信的2 萬3 千多個家庭中竟有6000多個家庭與布蘭希保險公司簽訂了保險契約。公司又爭取新聞媒介對這一巨大成功給予報道,極大地提高了公司的知名度和號召力。
面對布蘭希保險公司的這一絕招,保險企業界同行不得不刮目相看,感慨地說:「這其實是欲擒故縱、以小引大的辦法,我們怎麼就沒想到呢?」
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