銷售高手養成系列35，這麼介紹公司，客戶一定記住你

05-15

很多銷售人員會跟我抱怨，跟老闆出去見客戶，客戶肯定會被老闆吸引，無論從客戶信任度，還是客戶的掌控角度來講，這個客戶都等於變成了老闆的客戶。後面的所有的事情，客戶也會經常跟這樣的銷售人員講"讓你們老闆來跟我談"。我們想問為什麼為什麼會出現這樣的情況？為什麼老闆能夠給客戶形成那麼深刻的印象？(並不是所有的老闆都能達到這個效果的，我也見過，聽說過很多豬一樣的"laoban"。)我也有幸跟一些創業公司的老闆一塊聊過天，一塊去見過客戶，那麼我能夠理解說為什麼客戶會對老闆的信任度這麼高，拋開他是老闆這個身份，他說話在公司的力度和角度這件事情不談，老闆在公司介紹這方面做的要比很多的銷售好的不是一點半點，絕對是碾壓式的超越。老闆沒有把他介紹的這種經驗和心得傳遞給他的銷售人員，他的團隊，所以就會覺得他永遠是一個大銷售，客戶永遠都是最信任他而不信任他的團隊成員，那麼怎麼樣來介紹你的公司會讓客戶的信任度非常高，會讓你的公司形象在客戶面前非常豐滿。今天我們就來聊一聊，在四個維度來介紹公司讓你的公司形象在客戶面前立體起來。

第一個維度時間維度。

每個公司都有它自己的發展歷程，幫介紹一個公司的時候，很多老闆都會以這樣的一句話開頭，「我在96年我28歲的時候成立了這家公司，那個時候我剛剛到上海，手裡攥著10萬的資金和一個專利技術，抱著初生牛犢不怕虎的想法就開始創業打天下……」這樣的一個開頭會讓客戶非常有興趣聽下去。96年，到現在已經20多年了，那你們公司是怎樣發展怎樣壯大的呢？在這個過程中一定會有一些起伏，一定會有公司發展非常快的時候，也有公司遇到瓶頸的時候，比如說08年的金融危機可能就是個瓶頸，那麼之後一兩年又是一個大的快速發展的這樣的一個過程，那這事就是從時間的維度講的很清楚了。時間的維度講到現在還沒有完，還要講什麼，還要講公司未來五年到十年的發展規劃。客戶怕的是我跟你合作了以後一年兩年你還在，第三年找不到你，尤其是產品型的這樣的公司，那我的售後服務去找誰，這是客戶很疑慮的一件事情，所以你要告訴你的客戶，我未來的發展規劃，尤其是未來5到10年，我都將在某某領域某個產品上投入非常大的研發的力度，人力的成本。我也希望客戶能夠成為我的優質客戶，然後享受我未來五年到十年的發展成果。所以當你把未來的發展規劃都聊給你的客戶的時候，他就知道你不但創業是艱辛的，發展是曲折的，現在是狀況是非常不錯的，你未來的發展也是有規劃的，我跟你合作是保險的。

第二個維度產品維度。

沒有哪個公司是一開始就擁有十條以上產品線的，他一定會有一個拳頭產品，讓他可以在客戶中間在行業內站穩腳跟，那麼這個產品的發展史也是非常重要的一個公司介紹的維度。要把公司的拳頭產品從無到有，到壯大，到不斷的迭代更新，加入新的功能，研發出新的衍生產品，並在它的基礎之上去不斷壯大它的周邊產品，這樣的過程都講給你的客戶來聽，然後你還可以在這個基礎之上去把你產品是如何研發的，投入了什麼樣的研發的力度，從一個產品線發展成第二個第三個產品線是怎麼樣一個過程，這一點講給你的客戶聽。客戶就知道，你的這個企業不光光是要賺錢，而且你是真的在投入。為什麼華為會讓大家那麼敬佩，是因為他每年投入了幾百億的研發成本，不是所有的企業都能夠有這個力度，在產品上有這麼大的投入的。有些銷售人員會說我賣的是服務啊，我沒有這個產品的投入，誰說服務不是一種產品的？對服務來說，產品是它的服務的標準化，它服務的多樣化，服務的細節，你們是怎麼樣在這個上面去投入的，就變得非常非常的重要。

第三個維度客戶維度。

客戶維度是容易讓潛在客戶產生共鳴的一個維度。很多企業都是由一個客戶開始起家，然後不斷的為這個客戶提供產品，提供服務，在行業有小小的知名度，然後去複製這樣的一個成功案例。所以客戶的維度要從兩個方面去講給你的潛在客戶來聽，第一個就是你客戶的數量，第二個是你客戶的質量。數量一定是越來越多的，而質量一定是你的客戶規模越來越大，你的客戶的知名度越來越高。這樣才能讓你的潛在客戶對你服務於他的能力，對你產品適合他企業的程度不再懷疑。

第四個維度團隊維度。

團隊維度，我們要把公司是如何壯大的這樣的一個歷程告訴給你的客戶。「我們開始創業的時候是三個臭皮匠，然後隨著為客戶服務的不斷深入，我們又吸引來了研發的精英，銷售的精英，市場的精英，運營的生產的等等等等等等。一年後成立的第一個研發團隊，三年後我們形成了一個百人的團隊」，這個要講給客戶聽，客戶會覺得你們不是一個皮包公司，你的公司有核心的團隊，有核心的研發生產服務等等相關的力量。只要核心的團隊在，那麼你公司的最終的核心價值也在。我們都說IBM公司很偉大，但是我們也知道IBM公司核心人員不超過30人。這就是他企業的核心價值，那麼你的企業的核心價值也是在你的企業不斷的發展壯大的過程當中形成的。把這個講給你的客戶聽，還有一個好處就是客戶知道你的團隊是穩定的，尤其是一些技術型的行業，穩定的成熟的核心團隊，對於客戶的價值非常非常的重要。舉個例子來講，貴公司是一個it公司幫助企業去研發他們的內部系統，如果你三天兩頭的換人，對客戶的系統將是致命的打擊。因目前來講把編程標準化做的非常棒的企業還不多，尤其是小公司。所以你擁有好的人，你擁有好的團隊，你擁有核心的力量，對於客戶來講就是一個定心丸，這個定心丸要給你的客戶穩穩的吃下去。

把以上的四個維度介紹給客戶，之後你就會發現企業原本呆板的，很平面的形象在客戶面前變得豐滿，變得立體，變得有血有肉。當你不斷的去重複這樣的公司介紹的時候，當你不斷的跟客戶去做這樣的交流的時候，無論是做交流的銷售人員也好，還是聽你介紹的客戶也好，對你企業的感情都會越來越深，很多人說這是一個洗腦的過程，不對！這是一個統一思想的過程，這是一個情感交流的過程，洗腦是單向的，但是這樣的過程是雙向的，是交互的，所以我們要用多維的方式去介紹我們的公司，讓我們公司在客戶客戶面前豐滿立體，在我的公司的員工面前有感情，有血有肉。

多維的呈現你的公司，讓客戶記住你愛上你。