珠寶銷售技巧506：告訴你，珠寶銷售進步慢的根本原因！

珠寶銷售技巧：銷售，是一個引導的過程。

珠寶銷售案例：

之前跟進的意向顧客，昨天帶男友過來店裡了，上次自己看了說要1萬5的鑽戒，這次來說要2萬5的，看鑽戒時男士沒說話，應該是覺得選貴了，最後沒買要回去跟家人商量。昨天剛好休息，員工應該沒問清楚，下次怕男的嫌貴不讓來。

珠寶銷售技巧1：主管被員工「綁架」

有這樣一種情況，

主管在店，員工接待顧客時，比較有信心，發揮也算正常，在談單的關鍵環節，再由主管出面壓單，成交幾率大大提升。

但是一旦主管不在，員工就會「丟三落四」，很多關鍵的需求信息也沒問到，顧客當次沒有成交，後面再跟進也比較費勁。

這種問題主要有兩個方面原因：

一是，員工的接待心態問題。

主管在場 = 接待過程有保障。就算自己談不成，後面也有主管幫忙「收場」。

所以，前面接待也會比較放鬆，之前學習的，該怎麼做還是怎麼做。

但是，沒有主管在場，自己急於成單的心理又呈現出來，接待的重點放在了成交上，而不是深挖顧客的潛在需求。

二是，員工平時過於依賴主管。

因為現場有主管這個「備胎」，談單過程遇到顧客拒絕或不滿意的時候，員工這時的心理，就指望主管過來「救火」。

這種做法，慢慢就培養了員工的依賴心理，而不是，嘗試靠自己的能力去解決問題。

漸漸地，主管就變成了「保姆」。

而主管也養成了習慣，看員工談不下去的時候，出於對店面業績考慮，馬上主動介入。後面的談單環節，基本由主管完成，員工就等著坐享其成。

如果不把這種做法糾正過來，後面想把業績做好，那就只能把主管「綁」在店裡。

珠寶銷售技巧2：培養員工的方式

對於店面來說，前期員工還不能獨立談單時，每損失一個顧客，都在增加運營成本。

而，這個是，每個珠寶店避免不了的問題。

這部分的運營成本，沒辦法消除，只能是讓其價值最大化。

那應該怎麼做？

主管可以在旁邊監督，但是整個接待過程，應該試著讓員工獨立完成。

從旁聽的過程，主管應該能判斷出，這個顧客能否現場成交。

如果可以，那應該要介入。

如果不行，那就當做是給一次實操的機會，讓他獨立完成整個接待。

這時候，主管的主要作用是發現問題，看看員工接待時，哪裡做得不好？話術有什麼問題？把所有可圈可點的做法，都一一記錄下來，作為後期培訓的重點。

更為重要的是，

顧客離店以後，馬上跟員工重新復盤這一接待過程。

很多主管習慣的做法，把員工叫過來，直接告訴他，哪裡做得不好，具體應該怎麼做。

這，並不是最好的教導方式。

你應該怎麼做，能讓員工更好地吸取經驗？

把員工叫過來以後，你可以提問，但不是直接說出接待問題的答案。

而是，讓他自己先評價，覺得這次接待怎麼樣？哪裡做得好？哪方面做得不夠？這次不成交主要是因為什麼？

直接指出錯誤，那是你剝奪了員工自我成長的權利。

只有留給員工自己反思的空間，他才會懂得自主成長。

這才是，主管「解放」自己的最好方式。

珠寶銷售技巧3：這次接待的重點

再回到這個案例，

雖然顧客是第二次到店，但是更應該按首次到店的標準來接待，重新了解顧客的需求。

有沒有發現，顧客這次對鑽戒的要求變了？

從1萬5漲到了2萬5。

所有事物，都處於動態變化當中。

當然，顧客的需求也不例外。

有可能她第一次在你們家看完，又去其它競品那裡「被教育」，或者通過其它信息渠道，再完善自己的購買要求。

除了對女士的需求要進一步了解以外，更重要的是，了解男士的想法。

他是負責給錢的人，如果全程只是把他晾在一邊，這會是丟單的關鍵。

銷售可能會說，男士就是不說話，那能怎麼辦？

銷售是一個引導的過程。

想讓男士說話，就把他和選鑽戒的環節，關聯起來。

話術：

美女，我看你是挺喜歡這個款式的，你可以讓先生給點意見嘛。先生，你覺得這個款式怎樣呢？

這時候，如果男士對女士的選擇不滿，他會從說話語氣和回答內容中，表現出來。

這就要考驗銷售，察言觀色的能力。

這種能力如何培養？

給你們自己思考的空間。

小結：

不斷試錯，是珠寶銷售最快的成長方式。

但是，

少不了，每天的自我反省。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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