張莉：特朗普是在向世界服軟嗎？看看這個你就有答案了！

據昨天新華網的報道，美國總統特朗普，不僅出現在達沃斯論壇上，演講中，也一改常態，表示要與世界合作。

全世界都在問，特朗普，這是在服軟嗎？

作為特朗普的粉絲，我更關注他的商業談判策略。眾所周知，特朗普是頂級的談判專家，當天出現「反常」的舉動，背後一定有原因。

這個原因是什麼，留給經濟學家、政治學家們去研究。商務談判女王張莉我，今天要你交流的，是特朗普這一次，又用了什麼招兒？我們怎麼借用到生意上，每單多賺錢？

特朗普如果沾上了毛，他比孫猴子還精。他暫時展現的「務實、和藹」，背後一定有其他目的，他這是在迷惑對手，採用了『誘捕』的談判策略。

你想問，什麼是誘捕策略？就是孫子兵法說的，「聲東擊西」，轉移對手的注意力。

這個技巧，我們怎麼取而用之呢？

我講個故事，你就明白了。

我的客戶，如何用『誘捕』的方法，將我的注意力，從真正的談判重點，引開的？

多年以前，我向一個知名的客戶，推銷我們公司的服務。

大概有兩年吧，我一直跟進他們，希望有機會親自拜訪，可是對方根本不打算，換掉當前的供應商。

可有一天，似乎我長時間的堅持，帶來了回報。

對方的採購經理，給了我一個很大的訂單，條件是我必須在10天內，把租賃的特殊型號設備，運到廣州的數據中心上架。

雙方都很清楚，標準的送貨日期是30天。因為我們公司，要單獨採購，然後要裝系統、測試，才能運送設備。

同時，我們必須等，設備到了廣州機房，才能電信公司，申請特殊的用電、特殊接線、調試、裝置... ...流程非常繁瑣。

而且我們需要時間、周密協調，專門盯著，哪個環節稍微卡殼了，都沒法30天就完成。

雖然這筆訂單，讓我興奮不及，可我，還是很清楚的意識到，我們公司，根本不可能，在10天內完成訂單。

我與產品、技術部門的同事，交換了看法，他們十分肯定的告訴我，就算30天，都不一定能完成任務。

如果我們下單採購，對方合同少於1年的話，我們公司還要額外負擔，30萬的設備折舊成本。

無論如何協調，我始終無法爭取到，同事的配合。至少需要30天，一天都不可能提前，就算失去了這個訂單，也沒辦法。

於是，我開始和客戶談判，我告訴他，我們設備租用價格，是180萬/年。同時，對方需要，支付30萬元的固定成本。即便如此，我們最快的上架時間，也需要30天。

那個採購經理，堅持要求，一定要在30天內上架。只有這樣，他的公司，才能在規定時間內，完成一個重要的項目。

看起來，雙方都很有誠意，達成這筆交易。可似乎，根本找不到任何解決方法，談判很快陷入僵局。

最後，採購經理說，「我可以和項目部門的人，商量一下，看看他們，能否跟客戶協商。我很快就回來。」

說完，他離開了會議室，大概15分鐘就回來。等候的工夫，我的腦子裡一團亂麻，滿腦子，都是失去這筆訂單的後果：我會失去一大筆提成，周報里我沒法跟領導交代。

當採購經理回來的時候。我都快欲哭無淚了。採購經理看起來，很關心我。

只聽見他說：「有辦法了，但是我需要你的幫助。我這邊的人說，設備可以寄到我們公司，由工程師安裝系統，並進行調試，幫你們節省時間。」

「另外，我們可以直接把設備，運到廣州，但如果這樣的話，我們就會增加一筆物流開支，所以我們希望，你們可以把價格，稍微降低一些。」

這時我如果不小心，很可能會長舒一口氣，然後，很容易就讓掉，30萬元的設備成本。還要答應承擔，約2000塊錢的空運成本。

可能再等幾個月，我約對方的前供應商，了解這家公司的情況，我才會意識到，對方這是在耍花招。

因為，那是一家很規範的跨國公司，他們總是會留出，至少30天的富餘時間，他們不可能，急需供應商10天上架。

只有這個時候，我才恍然大悟。原來上架日期，根本不是問題！他們完全可以等上30天。

所謂的送貨日期，其實，只是一個砍價的借口而已。對方採購經理，之所以在上架時間，大做文章。就是為了讓我們，減去30萬的設備折舊成本，還有空運費用。

好了，現在，你曉得特朗普，是在「耍什麼花招」了吧？你學會了，在採購中，如何使用誘捕的談判策略技巧了嗎？

下一篇文章，我將繼續與你分享，如何反「誘捕」。敬請期待！