銷售員如何逼單

05-15

所謂逼單按照絕大部分人的觀念想法就是指，銷售員通過一定的語言強迫客戶立刻購買產品的話術與行為。其實本文所指的強迫，是從成交話術的角度來克意強調要求客戶購買產品的意思，並不是真正地脅迫客戶的意思。

《精準銷售》書籍將成交話術定義為，是指銷售員向目標客戶展示產品對其能夠產生的用途、好處和不使用產品會帶來的痛苦，以及商品費用的支付方式與來源渠道等價值信息的交流內容。

1、支付方式成交話術

這是成交環節最容易說的一句話，也是試成交的關鍵語，同時也是告訴對方產品成交價格的方式。對於一部分成熟型客戶來講，到這一步就會自然成交了；對於絕大部分客戶可能還要往下再進行1~3步，才能達成交易。

銷售：你是微信轉帳8800元，還是支付寶付款？或者，你是現金付款8800元，還是刷卡呢？

客戶：支付寶/刷卡（如果有異議，則直接進入下一個成交環節，銷售員不必通過語言有求對方購買的感覺，因為你是在幫助他解決他的問題，應該是他來求你啊！）

銷售：這個是支付寶二維碼/你的卡？（伸手拿卡，直接在POSS機上刷卡，然後將POSS機交給對方並說）請輸入密碼？

客戶：（輸入密碼）

銷售：（撕下POSS機交易單，遞上筆和交易單並手指提示對方）在這裡幫我簽個名？

客戶：簽名

銷售：（立刻將產品打包好交給客戶，結束本次成交；如果有相關使用說明要立刻告知對方，反之以還有下一個客戶要簽單為由立刻離開，一切服務留在下一次售後服務環節。對於門店式銷售來講，此時只要客戶不走，就可以再向其介紹，與他所購買的產品相搭配的產品，即再來一次新產品介紹，說不定就可能又成交一單。）

2、產品的用途成交話術

在展示產品環節，你已經對產品的用途做了詳細、深入的介紹；對於成交環節而言，只是你將產品的用途再重新匯總詢問一篇，以此來加深客戶對產品用途的深刻印象，同時也是判斷客戶最關注哪個功能或哪3個功能，從而在接下來的溝通環節當中，深挖該用途所能產生的好處以及不使用產品會帶來的痛苦。

銷售：稱呼，對於毛老師《精準銷售特訓營》課程的話術設計思路，客戶開發思路，銷售執行流程以及銷售基本原則等四方面你最關注哪一點呢？

客戶：……

銷售：對，這一點很重要！（認同語句，不管對方選哪一點。）就我剛才介紹的用途，你感覺對你哪些方面會起到作用呢？

客戶：……（目的在於了解對方是否聽明白了，同時也啟發對方將產品與他的需要聯想起來。）

銷售：確實是的，這項功能通過「這幾個步驟」確實能夠實現你要的「用途」。（不管對方是否答上來，就再簡單介紹一篇，同時也是再次確定對方對哪個功能最關心，也就是人們常說的關鍵點。）

客戶：是的/太好了！（當客戶以認同的話語回答時就再成交一次，反之就進入下一步「產品的好處」成交環節。）

銷售：稱呼，那你今天是帶一套產品回去，還是帶兩套呢？或者，那你今天是報名一個名額，還是兩個名額呢？（因為前面已經試成交過一次，所以不能再次使用支付方式試成交語句：你是微信轉帳8800元，還是支付寶付款呢？在成交環節直接使用成交語句，如果成交成功則直接收款，反之再繼續下一步。）

客戶：先報一個。（再考慮一下，進入下一個環節。）

銷售：你是付現金，還是刷卡？（或者你是微信轉帳，還是支付寶付款呢？）

客戶：刷卡（付款流程同上）

3、產品的好處成交話術

當在產品功能成交環節未成交時，則進入產品的好處成交環節，也就是將客戶關注的功能方面所能帶來的好處匯總，然後再一一證明給客戶看，為什麼能夠實現相應的好處。因為有的時候靠展示產品環節，將產品所能帶來的好處證明性話術都說全，第一是時間不夠，第二是客戶一次接受不了那麼多，第三是留幾種證明材料放到成交環節再說，因為人有的時候就是需要經過多次證明，他才會相信某個產品可能會給他帶來好的效果。

銷售：稱呼，你覺得當你學會設計銷售話術後，你的收入會是現在的3倍，還是5倍呢？（收入是產品帶來的直接好處，一般企業的銷售業績與收入成正比的。）

客戶：……（客戶在思考就證明已經對產品產生感覺了，不管是選擇3倍，5倍，還是1倍，都是客戶對產品和自己能力的信心。）

銷售：稱呼，當你掌握到精準銷售話術後，你的收入增長了，今年過年回家就會很有自信，甚至還能給爸媽買點年貨（或娶個老婆），是吧？（這是間接好處，具體好處有哪些，或者說哪個間接好處能夠打動他，此時只能通過相應間接好處來引導，讓客戶自己幻想，因為有的時候客戶的間接需求他是不願說的，或者是不好意思說的，只要客戶肯去幻想那就是好事，基本上就能成交了。）

客戶：是的。（當客戶回答肯定答案時，則立刻再成交一次。）

銷售：稱呼，為了早日實現你的目標，今天你就先報一個名額，早點學會精準銷售話術，早點提高收入，你說是不是很好？（又一次成交，要記住，每次成交話術要不一樣，因為這樣會給客戶有種新鮮感，主要是不給客戶產生壓力感和推銷的感覺。）

客戶：好的。（回答肯定，立刻辦理成交手續，反之再進行下一步「不使用產品會帶來的痛苦」成交環節。）

4、放大痛苦成交話術

當到達該環節還未成交，一般是客戶的痛點還不是很痛苦，有的時候是客戶自己的慾望不夠大。那麼，銷售員就要根據產品所能解決的問題實際情況去研究，客戶如果不使用產品會立刻損失多少資金，會帶來哪些具體危害，以及未來會產生多少不可挽回的損失和生命；對於使用產品後會節省或提高多少時間或資金，這些內容屬於產品好處環節，本節只研究客戶不使用產品會帶來的各種痛苦，也可以說成是「下危機」或「逼單」或「放大痛點」等環節。

銷售：稱呼，由於沒有「精準的銷售話術」，給你損失了多少個「目標客戶」，以至於你少拿多少錢啊，甚至更多？（這是模板話術，對於《精準銷售課程》可以這麼說：各位銷售員，由於你不會說精準的銷售話術，導致你錯過至少有100個客戶，以至於你一年少拿10萬元啊，甚至20萬、30萬元啊？你在設計話術時盡量使用明確詞語或數量，從而才能很明確的點醒客戶。）

客戶：……（客戶可以不回答，放大痛苦的話術只是為了激活客戶的需求之用。）

銷售：稱呼，由於你不會表達「精準的銷售話術」，至少一年有30個客戶從你同行那裡購買了產品，從而讓你直接損失至少有3萬元，甚至10萬元啊？（再來一個痛苦畫面）

客戶：……

銷售：稱呼，由於你沒有經過專業的精準銷售話術訓練，導致到手的客戶留失了，這樣的情況一年你至少要損失3萬到5萬啊？（就這樣連續對一個功能，描繪1~3個痛苦畫面，然後再成交一次；如果不行再換一個功能，再描繪1~3次；因為到此時還不能成交，基本上可以斷定對方不是你的目標客戶，或者就是你的表達能力太差了。）

客戶：……

銷售：稱呼，為了不讓你的下一個客戶從你手上留失，你現在就必須來學習《精準銷售特訓營》課程？（動作：立刻讓他填報名表，問他要銀行卡刷卡付款。一次面談的最後一次成交，如果不行就暫時停止，可能對方真沒錢,什麼渠道都找不到錢了。）

以上根據相關情景模擬了《精準銷售特訓營》課程的銷售員，開發客戶的一系列環節相關交流話術，過程中由於情景的原因，還有很多話術沒有涉及到。又由於書面篇幅和作者時間原因，在此不能一一做詳細介紹，盡請各位讀者朋友根據《精準銷售》銷售話術設計思路自行撰寫相應的話術內容。