營銷戰略與計劃1：顧客價值

在營銷新現實下，一個公司想要取勝，就只能更好地調整價值傳遞過程，

有選擇地向顧客傳播和提供卓越的價值。

1，價值傳遞過程

第一階段，在產品生產之前，選擇價值，及STP模型

第二階段，提供價值，確定特定的產品特色、價格和分銷

第三階段，傳播價值，通過互聯網、廣告、銷售團隊和其他傳播工具

來宣傳產品和開展促銷活動。

價值傳遞過程始於產品誕生之前，並在產品開發的過程中和產品誕生之後持續！

2，價值鏈

作為一種工具去識別能創造更多客戶價值的方法。

9個戰略性的相關活動：

5個基本活動：

入場物流，或材料供應、

運營，或將材料轉化為最終產品、

輸出物流，或成品儲運、

市場營銷，包括銷售、

售後服務

4個支持活動：

採購、

技術開發、

人力資源管理、

公司基礎設計建設（覆蓋綜合管理、計劃、財務、會計、法律和

政府事務的活動及其關聯成本）

公司的任務是檢查每一個價值創造活動的成本和績效，把優秀的

競爭對手作為標杆（benchmark），努力尋找定點趕超的辦法。

公司需要開展 核心業務流程，包括5大部分：

市場感知過程——收集有關市場信息並採取行動

新產品開發與實現過程——快速研究、開發和推出在預算之內的高質量現產品

顧客獲取過程——確定目標市場和尋找新顧客

顧客關係管理過程——在相互了解的基礎上，和各個顧客建立更深的關係，並向其提供產品

訂單履行過程——接受和批准訂單，按時裝運貨物，並收取應付款

今天許多公司已經與特定的供應商和分銷商進行夥伴式合作，創造一個

卓越的價值傳遞網路，也叫供應鏈

3，核心競爭力

核心競爭力（core competency），有3個特點：

是競爭優勢的來源，對顧客感知利益有顯著的貢獻、

能應用到各種各樣的市場上去、

競爭對手難於模仿的

（涉及到 公司的 獨特能力）

企業巨大的機會和威脅通常是從企業「外圍」業務的「弱信號」開始的，

總是在不起眼的地方「顛覆」企業。因此，

企業可能需要調整自己而使核心競爭力最大化，3個步驟：

（1）（重新）定義業務概念或「大膽的想法」

（2）有時候依據地域範文（重新）塑造業務範圍

（3）（重新）定位公司的品牌識別

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