銷售員應該怎麼樣賣產品

研究銷售員怎麼樣賣產品，首先要研究顧客是怎麼樣消費的；然後根據顧客的消費原理，銷售員開展對應的銷售行為即可。

銷售員首先要尋找目標顧客，並且要找到目標顧客；然後再向顧客介紹產品的價值，讓其感覺自己正需要這樣的產品，也就是說這個產品能夠解決他當前的相關問題；從而顧客才會向銷售員購買該件商品，由此本輪銷售業務結束。

至於那些對產品暫時還沒有迫切需要的顧客，銷售員可以結合社會多方資源對顧客的需求進行重複激活。由此當顧客的需求被激活後，再去向其推銷該產品時，也能產生相應的銷售行為結果。為了更形象地展示顧客的消費心理變化，特設計了一張「顧客消費原理圖」來表達買賣雙方的內心變化。

圖：顧客消費原理圖

通過《精準銷售》書籍中的「顧客消費原理圖」可以得出，在銷售產品過程中銷售員開發客戶的最基本三個要點是：1、讓顧客知道銷售員在賣什麼產品，2、讓顧客不討厭銷售員這個人，3、讓顧客感覺銷售員的產品值得買。

對於第1點來講，不管是熟人，還是陌生人，有許多銷售員，就是因為沒有告知潛在顧客他在賣什麼產品，從而錯過了銷售機會；所以說銷售的一大核心命脈就是「行動」，不停地向潛在客戶宣傳你在賣某樣產品。

對於第2點來講，很多銷售員不能獲得銷售業績的根本原因在於，他總是在得罪顧客。不論這個顧客是熟人還是陌生人，銷售員的本能行為就給顧客有一種討厭他的感覺。對於這一點，除了銷售員克意不賣給某個顧客之外，不管什麼樣的銷售員，即使再令人討厭，只要他的行動量夠大，也會產生一定量的銷售業績，這一點也應徵了銷售的核心命脈——行動！同時，銷售員也要學習人際交往的基本禮儀和基礎的溝通技巧，盡量做到讓顧客喜歡你。

對於第3點來講，當顧客願意了解產品價值信息時，銷售員如果不能精準的將產品的功能、用途、好處、品質、服務等一系列價值信息展示給顧客看，顧客又怎麼會知道你的產品價值或優勢呢！所以說銷售員在拜訪客戶前一定要準備和練習好展示產品價值的材料和相應技能，從而讓顧客感覺你的產品值得擁有！

根據《精準銷售》書籍中的「顧客消費原理圖」可以看出，對於那些未能被成交的顧客，接下來銷售員自己首先要學習產品價值相關知；其次是再結合社會、政府、同行等群體的力量，最終通過大家的力量激發顧客的需要以及激活顧客的需求；由此在下一次拜訪顧客的過程中，就有可能促成顧客購買產品的行為結果。

其實顧客在消費某款產品時，首先要讓其感覺該產品對他有相應的用途；其次是讓其明白使用相關產品後會獲得哪些好處，同時還要遵循顧客對產品或者產品銷售方在心情或情感方面的認同感；最後展示產品的相關價值讓顧客對其有相應的需要，否則其也不會主動購買或使用。

對於銷售工作而言，是展示產品的功能、價值重要，還是介紹服務項目重要，又或者是與客戶建立關係重要呢？這些內容都屬於銷售工作不同層面的業務，至於是否重要關鍵取決於銷售員與客戶的交往程度而言。

作為一名銷售員想要長期保持業績穩定，除了一些消費頻率比較高的行業之外；對於任何一名銷售員而言，熟人客戶畢竟是有限的，唯有開發陌生客戶才是長久發展之道。所以對於一般行業的銷售業務而言，都需要銷售員不停地開發新客戶。那麼，銷售員初次與陌生客戶交流時應該說什麼？又如何向對方介紹產品的價值，以及怎麼樣與客戶交往，建立熟人或朋友關係呢？

從買賣關係角度而言，銷售員銷售產品的行為等同於賣產品；那麼銷售員究竟在賣什麼呢？從顧客角度來講，銷售員其實在賣產品的功能和價值，以及賣服務和彼此之間的人際交往關係。

1、賣功能

所謂賣功能就是指銷售員向客戶展示產品所具有的相關屬性。

因為顧客在見到一款新產品時，基本上是不了解產品對自己有什麼用途，從而也就不會聯想到使用該產品能夠解決自己的相關問題。並且顧客購買產品是為了解決自己的問題，不管是解決物質性問題，還是解決精神性問題，也不管是什麼級別的銷售員都需要向顧客展示產品的功能，從而才會啟發對方聯想到產品的相關用途。

對於一款產品來講，一項功能可以產生不同的用途。例如：保溫杯，它的功能就是保持杯內的溫度緩慢變化；但用途就不一定是緩慢降溫了，關鍵看是什麼樣的顧客在使用。當顧客需要保持杯內開水的溫度緩慢降低時，則保溫杯的用途就是延遲開水降溫；當顧客需要保持杯內冰塊的溫度緩慢升高時，則保溫杯的用途就是延遲冰塊升溫。

如果銷售員一味地向顧客展示保溫杯延遲降溫這一用途，以及隨時能喝上溫水的好處時；從顧客角度來講，基本上很難聯想到可以使用保溫杯來裝冰塊或冷飲，但實際上保溫杯具有這樣的用途。做為銷售員則必須要向顧客展示產品這一特有功能，才會啟發客戶聯想到解決自己的問題。同時，也只有客戶知道了該產品有什麼用途之後，才會考慮到使用這個產品之後對他有可能會產生的相關好處。

當你向顧客展示產品的基本功能時，則要依次介紹每個功能給顧客會帶來的相應價值。並且一次要將一個功能所能產生的好處介紹完後，再來介紹下一個功能的好處；因為這樣顧客比較容易記住產品對他所具有的價值，同時一回最多只能介紹三個功能，否則顧客會一個功能都記不住。

2、賣服務

所謂賣服務是指銷售員與顧客從初次接觸，到展示產品，再到成交環節，銷售員展示出周到的售前、售中服務內容以及介紹公司相應的售後服務項目。

由於在大部分顧客心目中，認為同行之間的產品沒有多少差別。尤其是銷售那些同一個品牌的產品，銷售員與別人的差別幾乎為0；為了在顧客心中與其他競爭對手產生區別，此時銷售員可以通過展示或介紹自己公司的服務，來達到與別人的差異化，從而吸引顧客購買自己的產品。

其實顧客考慮的售後服務，主要是產品的維修或日常維護，以及相關事故的責任性承擔問題。對於一部分產品可能就不存在售後服務，只是售前和售中服務；所以只需要在售前、售中做好相應的接待即可。對於一部分產品可能會存在一定的售後服務，例如：送貨上門、及時到貨、諮詢回答及時等一些最基礎的產品售後使用方面的細節服務。

對於顧客的服務來講，可以分為售前服務、售中服務、售後服務三種。只要銷售員對顧客的售前、售中服務做到令顧客滿意了，至於售後服務基本上不需要過多介紹；因為顧客已經相信了銷售員，所以顧客就比較容易相信銷售員的售後服務也會像售前服務一樣好，甚至令他更滿意。

對於售前服務而言，銷售員必須對自己的客戶群具備精準地判斷能力。微信號為：zhongweisxy的「中微商學苑」平台提醒：因為銷售員在給意向客戶付出售前或售中服務時，也需要花費時間、精力和資金；如果判斷不準確，就會浪費銷售員很多成本在開發客戶方面。

3、賣關係

所謂賣關係是指銷售員與客戶之間建立朋友或同道等友情的關係。主要是指銷售員與客戶之間建立朋友間的友情關係；同時也可與客戶建立志同道合的關係，甚至還可以聯想到自己某個親人與該客戶之間的熟人關係。

當銷售員與客戶之間建立了關係之後，從而就會在顧客心中對銷售員建立信任感，就能夠增加顧客對銷售員接下來介紹信息的信任度。

對於任何一件產品來講，其質量或售後服務等方面，在客戶未購買或未使用產品之前，均不知道銷售員及其公司能夠為其提供什麼樣的產品或服務。

對於售後服務來講，客戶只能憑著對銷售員的信任度來決定其服務價值，否則任何售後服務都沒有價值。所以說此時銷售員必須與客戶建立相應的關係，才會促使客戶相信銷售員所介紹的服務內容；這也就應徵了為什麼大企業的銷售員，所介紹的信息能夠使客戶更相信的原因了。

對於銷售員來講，除了與客戶產生親人、同學、同事等熟人之間的關係之外，能夠與陌生客戶建立最多的就算朋友關係了。《精準銷售》書籍從以下兩點進行分析朋友關係建立的源頭。

第一、銷售員的個人魅力吸引了客戶，讓客戶認為能夠從銷售員處學習到想要的知識與技能等方面的信息。

第二、銷售員與客戶之間擁有共同的興趣愛好，並且這個興趣是銷售員真正感興趣的。例如：打籃球、寫作等，否則銷售員很難從內心裡發出那種對興趣的激情。

除了以上兩點之外，銷售員未能與客戶之間建立朋友關係，即使達成了交易，也很難使顧客成為銷售員的忠實客戶；只有當銷售員能夠與客戶之間從陌生人轉化成朋友關係後，才會產生後續的續購以及轉介紹等再消費現象。

對於如何與客戶之間建立朋友關係，銷售員要主動出擊約客戶聊天。人與人之間只有靜下心來溝通，才會暢談彼此的心聲，也只有通過聊天才會更了解客戶；同時，客戶也才會更了解銷售員。當銷售員的個人經歷打動了客戶時，由此也會增加銷售員在客戶心中的地位。

至於如何建立聊天關係，銷售員可以專門到客戶處，在客戶不忙時與客戶進行聊天；或者是以售後服務的形式上門與客戶進行聊天式溝通。對於那些具有共同興趣的客戶來講，直接與該興趣點進行邀約，在與客戶進行興趣活動過程中經常接觸；同時也可在活動過程中進行溝通，從而就會產生一種心靈的熟悉感。

當與陌生客戶建立成朋友關係之後，後期的銷售就變的簡單多了；同時也會增強銷售員對客戶的說服力。對於售後服務來講，有的時候客戶也不會太在意了。因為大家都是朋友了，客戶能夠自己解決的，基本上不會麻煩朋友了。

4、賣價值

所謂賣價值就是指介紹客戶使用產品後能夠得到的好處。也可以說是客戶在使用產品後成本支出方面的降低，又或者是利潤收入方面的增多,甚至是精神方面能夠得到的滿足等方面的好處。

從客戶角度來講，一般情況下其對一款新產品的了解甚少；如果其從未使用或了解過該產品，則其對該產品的相關價值知之甚；如果其曾經使用過相關老產品，則其會按照老產品的價值來對待。那麼，對於新產品來講，在其心中就很難產生適用或過高的價值地位；所以為了使你的產品能夠得到目標客戶的重視，你必須在與客戶面談過程中，充分展示產品的相關適用價值，以此來激活客戶對產品的需要感。

銷售員介紹產品價值的目的，首先是激活客戶對產品的興趣或慾望；其次是提高產品的價位；因為價格與價值一般是成正比的，所以說想要賣高價的產品必須將價值塑造高而不是多；最後就是激活客戶對產品的缺乏感，由此就會吸引客戶主動來購買產品。

對於任何一件產品來講，能夠直接計算投資收益的，銷售員就直接給客戶計算使用該產品後能夠獲得多少經濟方面的收益，不管是成本的降低收益，還是收入的增加收益均可；反之，就計算客戶使用該產品後，能夠從健康、娛樂、精神等方面獲得的滿足，由此而節省的費用。

至於如何介紹產品相關方面的價值信息，微信號為：zhongweisxy的「中微商學苑」平台提醒您：請閱讀《精準銷售》書籍相關章節的內容。

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