趙喃：從營銷角度看，貴與便宜是相對的

你會發現當你在購買一個商品的時候，沒有同類產品做為參考系的時候，就沒有貴與便宜的區別。

當然你買回了一個產品，你花了200元，結果鄰居花180元，那麼這個時候，就會感覺自己買貴了。

有一個很有意思的現象是，當你在購買一個手錶，1店賣200元，2店賣140元，1店與2店之間相隔需要走路15分鐘，你會花去15分鐘時間，去2店購買。

同樣，你去3店，一個表買8880元，同樣一個手錶，4店賣8800元，3店與4店之間的距離也相隔15分鐘，很多不會走15分鐘去4店買。

這裡我們將引入一個概念，叫比例偏見，它指的是，在很多場合，本應該考慮數值本身的變化，但是人們更加傾向於考慮比例或者倍率的變化，也就是說人們對比例的感知，比對數值本身的感知更加敏感。

這個概念在商業營銷應用頗為廣泛，不妨一起看看幾個案例。

案例一，

比如很多商家驚奇的發現，賣1000元的鍋，做一個大大的廣告，外在贈送一個價值50元的勺子，這樣很多人不為心動。

但是把贈送的方式，做一個微小的調整，慢慢發現，結果發生了改變。

本來是買1000元的鍋，贈送一個50元的勺子。

現在改為購買1000元的鍋，加1元可以換購一個50元勺子，僅僅做了這樣一個微微的調整發現，這樣反而更加容易打動消費者。

看到這個案例，你有什麼啟發，可以考慮，能不能應用在自己的企業營銷過程中。

案例二、

比如電腦城賣電腦的商家發現，一個單獨的200元的4g內存條，購買電腦的用戶單獨購買這個4g內存條的可能性很小。但是你會發現，比如說4g內存的電腦買4600元，8g內存的電腦4800元，瞬間電腦的性能提升一倍，只需要多加200元，客戶會感覺到，這樣太划算了。

和案例二，幾乎是一樣的情況，還有蘋果手機，你會發現，不同價位的手機，只是手機內存不一樣，分布是32g、128g、258，價格卻差1000元左右，單純一個128的內存能買1000嗎？顯然是不能賣1000元的，只是人們的比例偏差在起作用。

從案例一中，能夠看出，賣1000元鍋，贈送50元的勺子，客戶會感覺到商家太小氣了，我花1000元，就送一個50元的勺子。但是換一種方式，客戶感覺立馬不一樣了。

加1元，就可以換購一個50元的勺子，50元與1元之間的比例顯然比較大，這時候心裡比例偏差在起著重要的作用。

其實這裡，你只是找到了一個相對比較小的價格基數，展現一個大的優惠比例，會讓消費者有巨大的價值感。

今天你知道比例偏差，你就要在你的營銷工作中，加以利用。

1、促銷時，價格低的商品用打折的方式，可以讓消費者感到更多的優惠感，而高價的產品，可以用降價的方式讓消費者感到優惠。

2、盡量用換購的方式，讓消費者在心理上把注意力放在價錢變化比例很大的小商品上，這樣會產生很划算的感覺。

3、把廉價的配置品，搭配在一個非常貴的東西上一起賣，那相對於單獨賣這款廉價產品，會變的讓客戶感到更大的價值。

互動問答：

1、你在生活中，遇到那些案例，曾經使用里比例偏差，請留言？

2、你會把這個比例偏差怎麼使用在你的產品營銷中，舉例說明？

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