趙喃：做營銷必須知道的，一定是它

為什麼消費者不會因為餓了，而去花錢去買巧克力！

為什麼消費者會因為裝修費貴，而不選擇一家裝修公司！

反而會因為裝修能省去幾個平面方米，從而選擇一家更貴的裝修公司！

為什麼鑽石廣告詞用其他的方式效果都很差，換成「鑽石恆久遠，一顆永流傳」「鑽石永恆在形，愛意銘刻在心。」會引起銷量猛增。

這些消費者購買背後，到底什麼在起著決定性的作用，作為一個營銷人，你必須要知道這背後的原理，也就是說客戶決定購買的本質。

而不是僅僅是銷售人員的話術，廣告費花的很到位，鑽石的品質一流，這些固然重要，但這不是客戶決定購買的核心本質原因。

那到底是什麼在起著決定性的作用，是消費者的心理賬戶在起決定性作用。

對，是的，你沒有聽錯，就是消費者的心理賬戶在發揮作用。

先來說說，心理賬戶的概念，什麼是心理賬戶，通常情況下，我們會把錢進行分門別類的存放在自己的不同心理賬戶裡面。比如說，生活必需的開支賬戶，家庭建設賬戶，個人成長發展賬戶，情感維繫賬戶，購房賬戶，裝修賬戶，情感維繫賬戶，個人理財賬戶和享受休閑賬戶等等。雖然這些賬戶都是存在於一個大的心理賬戶之下，但其實各個子賬戶之間都是相互獨立存在的。

為了能夠讓你更加清晰了解心理賬戶，請仔細看以下幾則案例：

案例1、比如你打算去看一場電影大片，可能需要花掉200塊，但是你在看電影大片之前，無意之間丟了200塊。當這200塊是丟失的價值200塊的乘車公交卡，大部分人此時會決定選擇繼續去看電影。

假設，丟的剛好是買電影門票的200塊現金的情況下，在這個時候，請注意，大部分人會選擇不去看這個電影大片，選擇回家。

在後面這種情況下，人們把這個200歸到了享受休閑賬戶里電影門票，結果不小心丟了，自然會選擇不去看。

不過電影門票的設計成看電影大片200塊，同時贈送價值200元的可以直接消費的午餐券，那麼情況有發生了改變，很多人可能會去，因為滿足了其他的心理分支賬戶，通過其他心理賬戶支出來滿足休閑娛樂賬戶。

案例2、看看巧克力廠家怎麼利用心理賬戶的， 德芙巧克力：德芙巧克力的廣告詞：「得到你是我一生的幸福！ 金帝巧克力：金帝巧克力的廣告語是：送給最愛的人。

僅僅小小一盒巧克力，便宜的幾百塊，假如把這個放到生活必需開支賬戶里，顯然買單的可能性就會減少很多，但是廠家把它放在了消費者情感維繫賬戶里，在這裡面發生了改變，象徵愛情，一生的幸福，這樣就不會顯的貴，甚至是無價的。

案例3、有時候，你會發現客戶在選擇裝修方案的時候，開始選擇了一個15萬的裝修方案，客戶可能閑貴，放棄了此方案。

但是到了另一家，發現價格是20萬，很多客戶結果選擇了20的裝修方案，真的是這家裝修的逼格高嗎？

事實上不是， 這家公司的銷售人員會給客戶說，你要知道按照我們的裝修方案會幫你省出4-5個平方的面積，大大提高空間的使用率，那麼這個時候，客戶就會感覺到非常心動，此時他感覺到，你是在幫助他在買房的賬號裡面省了錢，而不是在裝修的賬戶里多花了錢，顯然不是一回事。

這一切，真正起作用的是客戶的心理賬戶，心理賬戶就是每個人其實都把同樣的錢在自己的心裡，進行了合理的分門別類地分成了不同的支賬戶存放著。

你發現客戶不買單的時候，你要改變顧客對你商品的認知，讓他從不願意花錢的心理賬戶，轉移到願意為你的商品買單付費的那個心理賬戶裡面去。

僅僅一個微小的改變，你會發現經常非常小心謹慎的客戶，也會變的很大方。其實你的客戶不是小氣，而是你的產品，真正的不在他的願意為此付費的那個心理賬戶裡面而已。

假如在做營銷，你一定要好好琢磨一下。

微小改變，效果大便！

互動問答：

1、你有這方面的案例，請留言！

2、你知道了心理賬戶，會怎麼應用在你的營銷上面，比如？

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