IT中年危機怎麼破？這裡有解藥！

【講師簡介】眾學網創始人兼CEO，冠郡諮詢合伙人，ITSMF HK中國區戰略發展總監，曾就職於某500強企業擔任產品與創新顧問，具有從零到1打造企業，傳統企業互聯網轉型經驗，豐富的戰略發展、產品研發管理、市場運營、服務創新領域研究與實踐經驗。

3月24日，眾學網CEO，商業創新及人才發展資深顧問夏琳為大家分享了一場別開生面的職業生涯規劃的微課程，反響者眾，顛覆概念是：把自己自己當做一個企業，去積極快速的適應新的商業環境的變化。以下是組織的文字。

今天的分享是想與大家通過一個商業工具，全面性的去認識和理解在個人職業生涯中的商業模式，為以後的職業發展與成長提供一些有效信息。

某企業的35歲以上員工的辭退新聞在過去的一段時間刷爆了朋友圈，我相信大多數人去轉發這個信息，應該都不是認同這家企業在這個事情上的處理方式，再者網上也有個計算題，90後也晚婚晚育奔三了，所以職場上作為核心主力的70後，80後，如果很多人是認同，那估計會有更多的人開始要失業或者在創業的路上了。根據我們的在人才教育和高端獵頭項目的數據，在互聯網公司35歲以上競爭力變低，很多崗位不接受40歲以上的年紀，哪怕是高管崗位。傳統行業45歲以上競爭力也大幅度下降。所以這樣反推，這家跨國企業的35以上並不是很無情或者血腥的行為，說到這裡，那我們每個人會已經或者馬上步入這樣的年齡，如果我們不去創業，我們還有其他更好的路可以選擇？這也是我們展開這個話題的一個初衷，其實每個人都是一家企業，CEO們是如何管理企業的？我們能否像他們一樣管理我們自己？

1，商業模式

再過去三年里，我們很多人經歷創業創新，很多人的身邊的朋友在創業創新，我們所處的公司和行業也在創業創新，大家很頻繁會聽到商業模式這個概念。

商業模式是指一個組織在財務上維持自給自足的方式，

很顯然，這個定義描述的是企業經營，這和我們的職業調整有什麼關係呢？其實你完全可以把自己視為只有1個人參與的企業，這樣一來，我們便可以得出我們與今天主題相關的「個人商業模式」這個概念，她描述的是你應當通過哪種方式來調動全部才智，以實現個人發展和職業發展的完美結合。

現在的商業環境瞬間變幻萬千，如果我們自己也是一個企業，那我們也需要去積極快速的適應新的商業環境的變化。

2，商業畫布

我們做項目項目管理工具和方法，做客戶關係有客戶關係管理工具和方法，我們管理一個企業的商業模式也相應的有一個工具可以幫助大家去管理自己的商業模式，今天我們重點就介紹一個這樣的工具，大家可以通過一張畫布，創業者、企業CEO、企業創新者可以用來構建自己的商業模式或者項目創新機會，而我們規劃自己的職業發展也同樣適用。

商業模式畫布由9部分組成，又名九宮格，主要包括

客戶群體、客戶關係、渠道通路、價值服務、關鍵業務、重要合作、收入來源、核心資源，因為今天我們主要講怎麼樣用商業模式方法構建我們的個人職業發展，這部分關於企業方面應用的遍不展開。

3，個人版商業模式畫布

接下來我們詳細講解下個人版本的商業模式畫布。

在個人版的商業模式中，核心資源即是你自己，包括你的興趣、技能、個性以及你掌握的資源，在組織機構中，核心資源的範圍通常跟我廣泛，如包括其他員工。

個人商業模式要考慮無法量化的「軟」成本（工作壓力）和「軟」收益（滿足感）；組織機構的商業模式通常只考慮貨幣化的成本和效率。

核心資源（我是誰，我擁有什麼）

我是誰：

1，興趣

-讓你感到興奮的事情

2，技能

-能力：與生俱來的 天賦，做起來比別人輕鬆，如人機溝通能力，機械應用能力（操作能力），空間感知能力

--技術：與能力相反，是屬於後天學習得到的能力，通過大量的時間和學習熟能生巧的方面，例如財務分析，計算機編程，建築施工，護理技能等。

3，個性

個性是體現你內在個人特徵的因素，也是屬於你的一項資源，其實每個人可以試著描述一下自己是什麼樣的人，比如情商高，勤奮刻苦，性格開朗，遇事冷靜，精力充沛，關注細節等。

我擁有什麼：

這個概念包括了有形和無形的兩類資源，例如你喜歡交朋友，你會擁有人脈廣泛這個資源，如果在某一個行業和領域有較深的沉澱或者具有行業影響力，也是屬於一個你擁有的資源。其次對你個人職業發展有利的個人有形資產也屬於你擁有的，例如車輛、房子、存款。

關鍵業務：（我要做什麼）

關鍵業務即是我要做什麼，取決於你的核心資源，也就是說，我是誰影響著我要做什麼。

在描述和理解關鍵業務的時候，你可以想想日常工作中經常做的事情，關鍵業務是指你為客戶或者你的工作實施的基本體力或者腦力活動，並不是實施這些所創造的價值。

例如你是程序員你在編程

客戶群體：（我能夠幫助誰）

你的老闆，上司以及其他向你支付報酬的人

你的彙報對象：

在你所在的企業，有沒有個人或者群體是你的客戶，有沒有重要的項目領導或者團隊成員，他們也是你的客戶。接下來要考慮購買或者使用你們產品或者服務的客戶或者公司，你是不是直接和他們打交道，即使沒有直接聯繫，他們也是你的客戶。你是不是要和公司的重要合作夥伴打交道，他們也是你的客戶，

最後再想想，你的工作會給哪些更大的群體帶來好處，這些群體可能是某一些特定的一類人群，例如女性、孩子、老人、某類疾病的患者、幾個社區或者城市，也可能通過共同的商業，職業或者社會紐帶聯繫起來的一群人。

價值服務：（我怎麼幫助他人）

其實理解這個可以思考兩個問題，

1，客戶請我完成什麼工作（客戶參考我們說的客戶群體，例如你的老闆，上司，項目負責人和內部及外部客戶）

2，完成這些工作會給客戶帶來什麼好處。

分享一個案例

lily 是一位 中英翻譯，律師事務所是他主要的任務，再一次活動上分析她的個人畫布，在價值模塊三，她寫了「把中文文件翻譯成英文」 ， 主辦方問，翻譯文件和你的關鍵業務有什麼區別，lily茫然不解。主辦方說，那這樣說吧，法律事務所請你幫他們完成的工作是什麼？

lily 的回答的 打贏官司。對，這就是lily提供的價值服務，翻譯文件只是一項關鍵業務，你的價值應當是 製作令人信服的文件以贏得巨額商業訴訟，千萬不要把關鍵業務和價值服務混為一談。

通過這個小案例，其實大家都可以思考下，你工作的價值服務是什麼？

渠道通路 （怎麼宣傳自己和交付服務）

1，潛在的客戶（這個客戶請時刻記得我們講的客戶群體涵蓋的部分）怎麼樣才能知道你能幫助他們

2，潛在的客戶怎麼樣才能決定是否購買你的產品或者服務？

3，潛在的客戶怎麼樣實現購買？

4，你怎麼樣交付客戶購買產品或者服務？

5，你怎麼樣保證滿意的售後。

談到渠道通路對個人商業模式的重要性，有幾點值得注意，1，只有確定價值服務才能宣傳價值服務，2，只有宣傳價值服務才能銷售價值服務，3，只有銷售價值服務才能贏得回報。

在書中有個案例是說有一點陣圖像設計工作者，性格缺乏耐心，很多份工作都不能做的很長久，因為從來沒有做管理，他也考慮過自己可以做自由職業者。但是除了設計專長，他還有兩個特點，1，喜歡和不同的人打交道，2，同時承擔幾項新任務。 顯然容易產生厭倦感，喜歡接觸新人，解決新問題都不能讓他成為全職員工，當把渠道通路從全職員工換成了自由職業者，原來的問題反而就成了優勢。

這點我想到了我的一個同事，她從我們上一家公司呆了10年離職後（這家公司經營問題中國公司關閉了），她開始思考新工作，考慮到她已經比較喜歡自由的環境，之前的公司老闆在國外，她時間等方面比較自由，另外她雖然當過很長時間項目經理，但從個性中她不喜歡做管理，家裡還有小朋友上幼兒園需要照顧，她還想兼顧好媽媽這個角色，在她的個人職業商業模式中，她有設計的專長，有良好的個人工作管理能力。後來她就選擇了自由職業，同時為2-3家公司提供設計服務，她不想管人和操心，除了有了這幾個客戶的固定收入以外，並沒有想做成一個工作室或者公司，現在兼顧了媽媽和設計師這兩個角色。

客戶關係（怎麼樣和對方打交道）

你和你的客戶群體是怎麼打交道的。

你喜歡的面對面溝通還是說郵件溝通，

你們之間的合作是一鎚子買賣還是持續性服務。

你關注的目標是擴大客戶數量還是滿足現有客戶的需求。

這裡的客戶關係有些人會覺得是銷售市場和企業CEO 老闆關注的，

再說一遍，延伸到我們提到的客戶群體，其實每個人都要經營自己的客戶關係。

重要合作（誰可以幫助我）

重要合作指支持你的工作，幫助你順利完成任務的人，

例如你的同事和導師，職業圈內的朋友，家人和專業顧問。

收入來源

大家可以在交流結束後寫一下自己的輸入來源，例如工資、合同、專業服務費、股票期權、版稅以及其他現金收入，這個模塊也可以添加收益內容，例如健康保險、養老金、學費補助，隨著對個人商業模式的深刻理解加深，以後還可以加入一些「軟」收益，例如滿足感、成就感和社會貢獻，大家也可以大膽的設想下，你認為哪一類職業或者朋友的整體的收入是最低的，加入軟的一方面和整體收入部分，而哪一類是你覺得收入是屬於最高的？所謂幸福感有一部分也是要建立在別人痛苦上，當然，這是玩笑~

成本結構（我要付出什麼）

成本是指你在工作中的付出，包括時間、精力和金錢，既然收入有「軟」收益，那相應成本部分，你的壓力感、失落感、不滿感、亞健康等等「軟」成本，也是屬於你的商業成本。

上面分享的便是一種構建個人商業模式的方法，大家在未來通過這種方法，嘗試勾勒一下自己的商業模式，在勾勒過程中，相信你會發現很多你忽略的資源，也詳細你能發現你對當下工作或者職業中的價值主張能有更清晰的認識。

在最後，我們做一個小分享，即計算你的商業價值，我個人認為，在個人職業發展生涯，很多人會關注自己付出的部分，或者收益的收入，其實在學會計算你自己的商業價值，能夠更好地找到你的價值定位，例如老闆給的工資太低，立馬可以去要求加薪，計算完發現自己的工資超過自己為企業貢獻的價值的時候，除了偷著樂以後要抓緊補齊差距。

工資單的秘密

分享的案例是一家鞋業公司的供應鏈分析員 emily，她每個月工資4000美元，除去支付每個月的賬單以外，她能在賬戶存款450美元，各位朋友，我們想問的是，有多少人會認為450美元的存款會是一筆豐厚的利潤？

雖然450美元看起來不起眼，但是從商業經營角度來書它意味著超過11%的利潤（450美元除以4000美元）。實際上，沒有幾家企業的經營能達到如此高的利潤里。emily實現的利潤里甚至比世界上大多數企業的利潤率還要高。

拿個人收入和大型企業做對比會不會讓大家覺得有些離譜？實際上很多人人都會這麼認為，作為個人，我們很多人都只是按部就班的工作，日常目標也和商業經營相去甚遠。從某種程度上說，這種理解倒也不錯，個人和企業確實有很大區別，但是作為向客戶銷售服務的員工、承包商或者企業負責人，使用商業術語思考工作關係是非常有幫助的。作為銷售很多時候給客戶報價，客戶會覺商品價格很高，其實整個公司運營成本都會在這種產品合同中體現，那如果通過這樣商業溝通，能夠更容易得到客戶的理解和認同。

銷售所得-費用開支=經營收入

關於商業經營的驚人事實

計算你的價值

假設你想到emily工作的公司工作，你的每月工資是4000美元，由於員工福利津貼不同，公司要支付的不只是一份簡單的工資。實際上，企業通常要額外支付工資的17%~50%的數額以支付員工的健康保險、養老金等。假設公司需要額外支付的費用占公司比例的25%，那麼就以為著公司實際支付的工資為5000美元。

主要結算如下：

1，4000美元的名義工資

2，包括4000*25%=1000美元的額外工資用來支付保險和其他成本

3，4000+1000=5000美元

需要注意的是，這個5000美元只是公司僱用你每月必須支付的現金數量，它並沒有反應公司為了實現你這些「實際得到」的工資必須完成的銷售量。

像上面的這張圖，公司為了支付員工4000美元的收入，必須要銷售價值超過這個金額2倍的物品，這是家鞋子公司，那就是要賣出去8036元的鞋子。大家可以算一下自己的公司是賣什麼的，如果要給你們現在的薪水，你們的企業需要賣出多高的一些銷售額？

所以得出的結論是，當一個組織機構，企業準備覺得是否僱用你，或者持續僱用你的時候，它考慮的是你為客戶提供的價值是否大於為你支付的工資。如果是並且高於，相信你不會很容易失業。

根據這個分享，大家可以記錄下個人商業價值的計算方式，有一個準確公式可以計算，

實得工資+福利津貼=全額工資?毛利率%（你所在公式毛利率）=所需銷售額

根據這個公式，估計你也能算出公式近期內是否有裁人的打算了~

因為時間有限，我們今天的分享就到這裡，今天主要與大家分享了商業畫布這個工具，包括如果先利用商業畫布，像規劃商業模式一樣認識並理解自己的價值、資源、渠道、關鍵業務、收入和成本等，也像規劃商業模式一樣規劃自己的職業發展。同樣，最後分享的這個計算你的商業價值，計算下來更像為企業和企業主講話，但是我們也是必須要深刻理解我們的價值包括企業怎麼樣核算我們的價值，才能在職業發展中不處於被動的局面。我的分享結束，謝謝大家。