小龍蝦供需失衡？控制上游是個偽命題

昨天的文章我們已經說到，隨著進入龍蝦行業的人越多，龍蝦供應就越緊缺，最終會導致供需關係嚴重失衡，結果可能是龍蝦的源頭價格飛漲，然後終端的銷售價格拔高到被市場整體拋棄的階段，這樣的情況不僅是我這樣認為，很多龍蝦同行也看到了，為此，他們對外尋求資本支持，理由就是要拿這些資金去「控制上游」。

本文來自餐飲小老闆社群【豪俠匯】：分享餐飲創業實戰寶典！主創人蔣毅，從事餐飲近10年，豪蝦傳/四川鹵煮龍蝦創始人，述說餐飲業從事故事！W信公眾號：豪蝦傳蔣毅。

所謂控制上游，無非是兩種情況：

• 第一種是與龍蝦養殖場深度合作，把對方養殖的龍蝦進行包斷銷售；
• 第二種是自己投資去做龍蝦養殖；

考慮到考慮控制上游的餐飲經營者對養殖一竅不通，自己從零開始投資養殖的風險性和培育期很長等因素，一般都不會主動選擇第二種，而偏向於第一種方法。

聽起來，這是一個很符合邏輯的做法，從理論角度來看：既然未來龍蝦可能面臨緊缺和漲價，那就在源頭以包斷對方所有產量的方式，以確保我的需求量和相對穩定的採購價格，這樣的話，不管市場上混亂成啥樣，我都可以不用為此發愁，進而做到隔岸觀火，高枕無憂，這也是投資人覺得靠譜的一種前瞻性做法。

但非常遺憾的是，龍蝦本身的成長習性和養殖場的現實情況，決定了上述做法，只能是理論可行性，現實中則幾乎不具有操作可能性。

那難道那些投資人是傻瓜么？不是，投資人很聰明，但他們可能僅限於商業邏輯和市場角度的分析，對龍蝦的產業鏈，尤其是最前端的養殖環節卻可能並不了解。

小龍蝦養殖環節分析

正常情況下，龍蝦的畝產只有400~600斤，當前的養殖技術，無法做到更大的產量，而且更為可怕的一個現實是，龍蝦一年的產量，基本都集中在五月中旬到八月中旬折三個月，5月中旬之前，龍蝦處於成長期，養殖場不會售賣，因為個頭不夠，賣不出好價錢；8月中下旬開始，隨著天氣轉涼，龍蝦開始產子繁殖，肉質變糟糕，產量狂降。

為什麼每年的龍蝦在6~8月價格最便宜？

就是因為這三個月是天氣最熱的月份，也是龍蝦集中上市的高產區，一個養殖場的年收入，就主要靠這三個月的產量來決定，如果遇到當年天氣不好，或者蝦苗出問題，那可能出現災難性的情況，比如有一年湖北在4月死了一批蝦苗後直接導致8月中旬開始全國斷貨，價格幾天之內飛漲十元錢以上。

另外一個現實情況是，養殖戶會在這三個月把所有成品蝦全部起塘銷售，而不是一般人理解的只抓大蝦，留下小蝦繼續養，其道理好比相同年齡的人卻身高有高有矮，並不是說個子矮小的人隨著年齡可以一直繼續長高，小龍蝦也是有品種差異，有的可以長到一兩以上，而有的就只能長到4~5錢大小。

因此，養殖場環節的銷售，基本都是「統蝦」——不管龍蝦大小，一起賣給你，傳統模式是批發商買來統蝦以後再根據大小分揀，然後分別銷售，並負責發往全國個字的二級批發市場，一般而言，養殖場很少做龍蝦分揀的事情，更不可能做航空物流發運等事情，畢竟，絕大多數養殖場都在遠離省會城市的二三線城市周邊的農村，沒有航空物流的條件。

所謂的控制上游

明白了上述現實情況後，我們再回頭來看那些龍蝦終端銷售者所謂的控制上游，大家也就能更清晰的明白其中的不切實際，為便於大家更直白的了解，我以我們豪蝦傳自己來舉例，假設我現在就意識到明年龍蝦貨源很會緊張，為此想去控制源頭，並且，我覺得以我的銷量，完全具備去與任何養殖場談深度合作的資格。

假設我每天可以銷售2噸龍蝦，一年就是700噸左右的龍蝦需求量（那些做龍蝦電商的給投資人就是這麼計算，說要全年四季賣蝦），暫且不管我明年是否賣得掉，那是銷售層面的問題，我給投資人的市場分析表明，賣700噸綽綽有餘，現在的問題是，要通過控制上游來確保我們不受市場供求關係的影響。

為此，我肯定要到龍蝦源頭去找一個可以給我們供應700噸龍蝦的合作方，從以後的物流成本和便捷性考慮，我們肯定在同一個地方找到合作夥伴最好；同時為了合租的深度和價格上的談判籌碼，最好找產量在700噸以下的這些養殖場，給他實行包銷政策，假設養殖場都願意和你合作（實際不一定，因為他們會面臨丟失老客戶的風險），就高枕無憂了？

首先，你要確定包銷的方式和價格問題，以什麼價格來購買他養殖出來的龍蝦呢？是根據以往的產量來預算今年的產量，然後估算一個總收購價給養殖戶？還是根據以往的價格制定一個收購價，然後根據起塘的龍蝦數量來包銷？兩者都有風險和危機，甚至就這一個問題，就能讓合作無法進行。

如果你是根據以往的產量來預估今年的產量，那就是純粹的賭博，因為龍蝦的產量並非恆定，而要根據當年氣候的變化，水質和環境的好壞，以及投喂餌料的密度與次數相關，你如果都已經給了一個總承包價，那你怎麼監督那些養殖戶減少餌料投放來節約成本的問題？如何預防龍蝦生病和減產的危機？所有風險全都在你自己身上。

如果你是根據以往的價格來預定今年的價格，這同樣是冒險，因為龍蝦每年每個季節的價格都不一樣，是完全的市場行為，當年龍蝦產量大價格就便宜，龍蝦產量低價格就猛漲，你如果去判斷今年的價格在去年基礎上是漲還是跌？並且，如果你們談了一個低價，最終市場價格猛漲，養殖戶直接毀約，要麼你漲價，要麼賣給市場，你能有什麼辦法？

因此，光是以什麼方式合作這第一個問題，就會讓雙方的合作談不下去，更何況，沒有養殖場敢跟你保證一個準確的產量，他們去年產了700噸，今年不一定有這個數量，那簽訂的數量約束有什麼意義呢？

OK，我們假設這些都不是問題，假設大家都願意冒險，價格根本不是問題，我們進入第二個現實的問題。

我們是按照700噸的年銷量來找的對應養殖規模的源頭，但養殖場並不是每個月給我們供應60噸，而是700噸全部集中在5~8月起塘，進入9月就要開始為明年的養殖做準備了，那麼問題在於，按照我們每天2噸的銷售量，一個月只有60噸，三個月只有180噸的銷售量，這700噸蝦裡面多餘出來的500多噸活蝦賣給誰去？

大家看出問題了沒？我要想按照全年的銷量去控制上游貨源，結果呢？全國的龍蝦貨源都是集中在5~8月這幾個月出產，我預訂全年的量就意味著必須要在三個月之內，賣完全年的量才行，否則就面臨嚴重的損失，那麼是否可以只根據高峰期這三個月的產量來承包銷售呢？比如就找那種只有200噸產量的養殖場合作？

同樣行不通，原因在於兩個方面：

• 其一，產量是包含了所有龍蝦，裡面有很大一部分比例是完全不具備市場銷售資格的小蝦（4錢以內大小的蝦）；
• 其二，就算這三個月解決了，那接下來八個月的龍蝦到哪兒去找呢？如果在龍蝦高峰期都沒有在其他養殖場那裡買蝦，那麼到高峰期結束，到其他養殖場那兒去談合作，別人甚至都懶得搭理。

因此，如果我只根據龍蝦高峰出產期來與別人深度合作，就算一切順利，也僅僅只能解決那三個月的龍蝦貨源問題，剩下的其他月份將同樣面臨麻煩，這不是一個人有沒有本事，也不是一個人有沒有錢的問題，是龍蝦的生長周期和生活習性所決定。

有沒有解決之道呢？

有兩個辦法

其一就是放棄與養殖場合作，而與一級批發商合作，給對方合適的利潤空間，利用他們在這個行業長久積累下來的經驗和人脈，由他們去幫我們組織龍蝦貨源，不限定哪一個養殖場，也不限定哪一個省份，而是哪兒有龍蝦就給我從哪兒搶貨，確保我能一年最少有6~8個月的鮮活龍蝦賣，但對不起，數量無法保證，價格也只能隨行就市。

其二就是直接按照700噸的年銷售量來與源頭養殖環節合作，除了高峰期那三個月使用鮮活龍蝦之外，其他八個月就全部使用凍蝦，也就是把那三個月出產的龍蝦裡面那些用不完的龍蝦，全部凍起來，然後在其他月份再慢慢銷售出去，這條路現在確實已經有公司在探索，但並不是餐飲領域的龍蝦同行，而是龍蝦出口和加工企業，

而這牽扯進食品加工領域，那就更複雜了，不屬於今天的話題範疇，暫且不表。因此，單純就餐飲行業里各位同行那些夸夸其談的前景描繪來看，很多都是紙上談兵，屬於沒有考慮現實操作層面的想當然，當然，也可能是因為才踏入這個行業，並不了解龍蝦養殖環節的這些現實情況，恰好又遇到資本方急於找出路，只看市場不看源頭，於是抱著理論就做起夢來！

上述就是我的全部觀點和現實情況，有不對之處歡迎懂家斧正！

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——作者蔣毅：豪蝦傳創始人，四川鹵煮龍蝦創始人；國內首家餐飲小老闆社群【豪俠匯】創始人；從事餐飲近10年，16年作為川派龍蝦代表，受邀參加湖南衛視《天天向上》！

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