社會心理學 | 影響力之「對比原理」

這是我最想讀的一本書，在2018年讀書計劃清單中排名No.1。

這本書名字叫《影響力》，聽名字給人的感覺似乎教你如果提升自己的影響或聲望；其實根本不是，這本書主要是探討說服力。我本來覺得名字改為「說服力」或「順從力」也許更能見名知意，但是查了一下維基百科，發現自己太無知了。

影響力是用一種別人所樂於接受的方式，改變他人的思想和行動的能力。

心理學家羅伯特·B·西奧迪尼博士是研究說服術和影響力的專家，書中歸納總結出7條行之有效的原理，其中很多原理被商家和銷售員運用並極具說服力，而我們就是經常上當受騙並被說服的對象。

看完這本書後，突然背心拔涼拔涼的，原來以前被騙了還不知道，心裡還對人家充滿感激；原來這世界好可怕，有些人處心積慮給我們下套，我們卻渾然不知，每每就範。

接下來我們就一起踏上揭露說服力背後的真相的旅途吧。

關於「對比原理」在我們生活中隨處可見，比如吃了糖再吃橘子，會覺得橘子特別酸；搬一件輕的東西，再搬一件重的東西，會覺得第二件比平時更沉；老師教慣了好學生，再教差學生會覺得特別差；喜歡看時裝秀的老公會覺得自己老婆身材嚴重走樣；喜歡聊八卦的老婆，對自己老公的態度如同八卦變化莫測...

由於「對比原理」的存在，會影響人們對事物的認知，導致與實際產生偏差。

我之前文章中曾談到如何提升幸福感，那就是接觸更多比你不幸福的人群，馬上你的幸福感就會爆棚。

那「對比原理」與說服力有什麼關係？

我五歲的侄女對媽媽說，可不可以看一天的動畫片；媽媽直接拒絕了她的要求。侄女接著說，那我可不可以吃一塊巧克力。於是，侄女如願以償得到了巧克力，興高采烈出去玩了。

我猜聰明的侄女心裡早就知道，媽媽是不會讓她看一天的動畫片，一開始她就只為吃一塊巧克力。對於媽媽來說，看一天的動畫片和吃一塊巧克力相比，無疑後者更樂於接受。

除了孩子會利用「對比原理」說服媽媽得到巧克力，很多商家也在利用「對比原理」銷售商品，謀取利益。

去年我一直在看二手房，周末有空就約房屋中介帶我去看幾套房子。但是一開始看的房子，總感覺差強人意，要麼靠近三環太吵，要麼房屋格局太差，要麼房間裝修太爛，很多時候都不想再看下去，覺得是在浪費時間。就在我很鬱悶，提出不想看的時候，銷售員告訴我還有最後一套，也許會合的我意。我雖然心裡不太抱希望，但是還是去了。最後這套房子，還真如中介所說，各方面感覺都不錯，說實話有點心動了。回家後，我給家人說我看到一套很合適的房子，有點心動。後來，家人和我在中介的陪同下又去看一次這套房子，但是家人對這套房子的評價很一般，我不知道為什麼自己也有這樣的感覺。

看了這本書突然回憶起這段購房的經歷，現在才明白個中緣由，我差一點就著了中介的道。中介先給我看幾套垃圾房子，其實他早就知道我是不會中意的，然後再給我看真正想賣的房子，有了前面垃圾房子的對比，我很容易就會對最後一套房子心動了。後來，家人直接看這套房子，沒有前面垃圾房的對比，評價就比較實際了。

除了房屋中介，汽車經銷商也會用「對比原理」。

記得我買車的時候，他們是先和我談好價格（裸車價），然後再一一報上備選配件，建議給車窗貼膜、加底盤裝甲、倒車雷達（視頻）、升級家庭音響和視頻播放器、換更好的輪胎、做些特別的車內裝飾。這些每一項的小价目跟已經確定的汽車價比起來簡直不值一提，但是把這些雜七雜大的配件價格加起來，整車價一下子就好像注水豬肉一般漲上去了。汽車買回家後，發現原來很多配件都沒啥用，才知道上當了。如果買過車的小夥伴們，肯定對此深有感觸吧。

「對比原理」是人類認知的一個原理，它的應用範圍大如宇宙。

思考題

如果你是服裝店老闆，有顧客光臨服裝店，為了獲得更多利益，你會先給他看貴的還是便宜的？

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