我用這3個方法跟進和維護，客戶主動幫忙轉介紹 #Z004

05-14

第一次拜訪（11月17日）：

進入XX大樓大廳，往前走右手邊有電梯，坐電梯到辦公室4樓403室，該辦公室由三個板塊組成，迎面而來的第一板塊是大廳，接著左手邊的第二板塊是接待室，簡單的四方桌子，沒有泡茶用具，接待室一旁的第三板塊是私人辦公室。

李經理，二十來歲左右，氣質迷人，成熟幹練，身高1.65米左右，飄逸長發，黃色運動裝，牛仔褲，鼻子與左邊嘴角旁有顆痣。跟她簡單的細談中了解到，她對我們這個品牌的產品不了解，簡單聽說過同類產品，她們的銷售渠道是機場特產專賣店。

還有她問到30元多元的競品,是不是我們的產品？競品之前來過，搶了先機.她告訴我們，機場宣傳效果好，她們店的很多產品都是鋪貨的，另外她覺得我們的產品價格偏高。

她正準備煮水沖泡我們的樣品的時候，這時，有一位女客人直接進入了她的辦公室，她進辦公室後拿了一張名片給我，讓我先回去，改天再聊，回去後把公司資料發到她的QQ郵箱，她有需要會直接聯繫我們。

第一次見面，聊天隨意，聊天時間不足十分鐘，沒有給對方很大的壓力，做了自我簡介，見好就收，因為幾乎不存在第一次見面就成交的可能。

第二次拜訪（11月27日）：

今天是第二次拜訪，帶了一些產品包裝和宣傳手冊過去。我們的產品最大的亮點是包裝，產品品質很一般，不算差，但也算不上最好，為了放大我們產品的包裝優勢，所以這一次我才特意帶競品都沒有的差異化明顯的包裝上門拜訪，以此亮點吸引客戶的購買慾望。

果然李經理很喜歡我們的包裝，跟她的聊天過程中，她把我們的產品劣勢全部提了出來。期間，她一直在強調她們機場特產專賣店的宣傳效果，尤其是對於我們這類新品牌的宣傳優勢，有部分飲用水廠家在她們店裡做推廣，還給她們提供廣告宣傳費用。

她覺得我們的產品供應價格偏高，說她們機場專賣店租金等費用高昂，產品利潤達不到她們公司的採購標準，她們做也沒有什麼意思，希望產品價格可以降到她們公司的採購標準。

期間，她的電話基本沒停過，都是一些關於到麥德龍採購牛肉等信息的電話，留了大本宣傳資料（我們有三種宣傳資料，留的是那本是看起來最像大牌形象的宣傳資料）和一些樣品茶。

另外，我在她手機里保存了我的手機號碼，誠邀她有時間過來我們店詳談，她回答她有時間來我們店會提前電話通知我。這一次拜訪，客戶留了電話給我，這為我後面的周末簡訊攻心做了鋪墊。

分析：每到星期五下午4點30分，準時給客戶發周末愉快。

第三次拜訪（12月10日）：

持續周末愉快簡訊攻心，起了一定作用了。

今天早上九點多，李經理打電話過來，希望這幾天跟我們把合作定下來，讓我今天過去上門拜訪。結合前幾次打電話沒有準備好話術，沒有A、B、C等方案備用。

這一次打電話前，我就用了老大的寫寫畫畫，提前把客戶能提到的問題，我提的問題以及客戶的回答，事先在本子上寫寫畫畫了幾個相應的方案。因此，今天的電話打的相對漂亮，沒有出現銜接不上的問題。

今天下午是第三次上門拜訪，用了老大的「借力」一招，邀請了我們分公司的領導一起上門拜訪。雙方在談判期間，客戶一直在強調她們店的優勢（對我們公司的優勢），希望我們可以多點支持。

我們領導的一直用我們的品牌優勢、貨源優勢、產品優勢等回應她們，然後，客戶又把話題扯到了價格上，我們領導就被動地被客戶拉到了價格的陷阱上，最終給了客戶一個最低折扣。

好在我們領導在返點上還留了一招，不返現金，只返樣品貨物。另外，今天雙方都沒有談到付款方式，這個到時還可以磨一磨。

分析：

這一次談判，雙方都沒有談出結果，劉哥給我支招，要發信息感謝客戶。於是第二天早上，我便發簡訊回復客戶，具體內容如下：XX姐，早上好！感謝您昨天的熱情接待！看的出你挺忙的，辛苦了，天氣涼，注意保暖！

第四次拜訪（1月6日）：

持續周末愉快簡訊攻心，外加二十四節氣短息，客戶從未回過一條簡訊。

今天是第四次上門拜訪，帶了掛曆過去，送掛曆是我拜訪的理由，模糊拜訪主張，我是來送掛曆的，不是來談業務的。

期間，我跟李經理聊了一些關於假期遊玩的話題，而李經理則跟我聊了一些關於合作的細節問題，最後我們雙方就這樣確認執行上一次談判的結果。跟李經理閑聊了一會，我就回去了。

分析：

我能感覺到李經理是外強內柔的人，雖然現在雙方談好了，但合同還沒簽。我認為我們的合同存在的一些條例李經理是接受不了的，明天簽合同，還是帶著貨物前去她們辦公室簽合同會比較妥當，打同情牌。

第五次拜訪（1月7日）：

今天第一次到他們1號倉庫拜訪，這個倉庫主要是用來儲存他們日常所需貨物的，一樓存儲貨物，二樓辦公。負責這個倉庫1管理的員工有兩個，樓上有一位財務，五位女員工，詳細職位不了解。

公司有兩輛麵包車專門負責每天送貨到機場，每天機場那邊都會下發配貨單過來，然後他們按照配送單進行送貨。期間因李經理較忙，等了很長時間才過來，跟李經理一起過來的是負責機場銷售工作的店員。

盤點完貨物後，果然因李經理對我們合同的一些不合理條例提出了異議，合同放置一邊未簽。這時，我就按我之前準備好的計划行事，先向領導請示，按領導的批示行事。

中途李經理跟另一位大姐去了另一個2號倉庫，我們在二樓辦公室等待。領導批示下來了，同意調整合同內容申請，雙方合同成功，合同改天補簽，卸了貨物。因未簽合同，我們收了部分貨款現金作為訂金，剩下一部分貨款，明天簽完合同後直接轉帳到我們公司的賬號。

第六次拜訪（1月7日）：

今天是第五次上門拜訪，帶了修改過後的合同過去。李經理看了一遍合同，沒什麼大問題，因公章還在機場那邊，所以合同明天還要去機場那邊回收。至於貨款，他們公司用的是建設銀行，明天一同轉過去，明天到機場回收合同和貨款。

李經理，穿的是昨天那條紅色棉褲，工商管理專業，以前是在辦公室的，因公司崗位缺人，因此是被趕鴨子上架的。現在每天工作事情繁雜，破事特多，同事之間時常有小矛盾要協調，基層員工素質有待提高，一出問題，喜歡起鬨。

誒…那個人怎麼那樣啊，怎麼那樣的事都做的出來等等。出來工作已經有兩三年了，年齡比我年長一兩歲，今天，李經理對我的工作情況和月薪好像特別感興趣，問了很多細節問題。

第七次拜訪（1月8日）：

今天是第一次到機場，第一次見到機場的劉經理，劉經理目前負責機場內的工作，二十來歲，剛休完產假過來上班，她在機場工作已經有六年多的時間了。

她為人較為熱情，開朗，她希望我們公司可以提供一些關於產品的資料給她們，方便她們的銷售員銷售我們的產品。

因機場客戶較多，我們互留了聯繫方式，審完合同我就回去了。據劉經理反映，李經理每天的工作量非常大，還誇了李經理特別能幹。

第八次拜訪（1月8日）：

今天是第六次上門拜訪，期間聊了一些關於我們產品在機場的銷售情況，李經理現場撥通了機場那邊工作人員的電話。據機場劉經理與店員反映，總體銷量過得去，每天銷量基本比較穩定。

李經理，今天穿的是紅色棉褲，褲袋右邊有個嘻哈猴，藍色上衣，黑眼圈較重，看來最近休息得不太好。此外，春節期間還要招聘一部分兼職員工，年後還要招聘一些會計人員，工作量較大。

第九次拜訪（1月8日）：

今天是第七次上門拜訪，因昨天已經結餘了剩下的貨款，今天送發票過去給她們財務存檔，之前銷售員希望我們能提供一些資料給她們，今天帶了前幾天整理的一些資料過去，李經理較為滿意。

另外，營業執照已經收到了，目前就差機場專櫃的照片了。跟李經理閑聊了一會，她今年就用壞了兩部手機了，一部是HTC，另一部是華為，她覺得華為也不怎麼好用，現在屏幕都碎了。

曾用過三星Note3，買了幾個月就死機了，再也不會買三星了。現在考慮買蘋果6，要64G的，我答應她問問一個在電信上班的朋友，下午給她答覆。

今天，李經理穿的是紅白相間的T恤+牛仔褲，沒留意穿的是什麼鞋子，下次觀察鞋子。她，看到我那麼拚命工作，她就頭疼，問我幹嘛要把自己搞的那麼累。

我問她工資，她不告訴我，說是隱私問題，我的天呀！之前幾次她老纏著我，問我工資，我都老實告訴她了，說她不講理，她說不要跟女人講理。

送她小禮物，她又問了我一句是不是我自己掏錢買的，是不是真的每個人都有，真傻。回去的時候，她從辦公室拿了她們自己做的蛋糕給我。

但我沒吃，她好像不太開心，她說她下次請我吃飯。下午太忙，忘了複電話給她，晚上九點多，我打了電話給她，但沒人接。

第十次拜訪（1月23日）：

前幾天來了新同事，領導讓我帶帶他。今天跟新同事一起上門拜訪，第八次上門拜訪。李經理穿的是藍色上衣加牛仔褲，今天她感冒了，李經理簡單地跟我們聊了幾句，拿了兩瓶涼茶給我們，她就回辦公室接著工作了。

分析：

雖然拜訪的次數不算多，但從不間斷地發周末愉快和二十四節氣簡訊，能感覺到我們之間的關係基本沒有先前的距離感了。

第十一次拜訪（1月29日）：

今天下午，李經理髮了信息過來，機場那邊需要補貨了，同時投訴我們的極個別產品在某些細節上做的不夠好。剛收到信息不到兩分鐘，李經理就打了電話過來，今天的通話時間是1分29秒，終於突破了1分鐘。

回到門店，我讓店員備貨，親自檢查了一遍產品，當把這些都準備好了，我給李經理復了電話，李經理抱怨我工作做得不夠細心，說還好她們的店員厲害，把有瑕疵的產品都賣出去了。

哈哈，我當時也誇那個店員，說要給店員點100個贊，李經理在電話的另一頭也樂了。

第十二次拜訪（1月30日）：

送完貨回去的路上，李經理打了電話過來，讓我現在帶點產品樣品到她們的辦公室，給她的一個朋友試試。今天是第九次上門拜訪，李經理的朋友是北京的，因她老公是東北的，因此說話帶有一些的東北調。

90年代就開始喝茶了，家人都是在單位工作的，性格較為開朗，說話似機關槍。一梭子彈過去，一梭子彈又回來了，她不喜歡銷售，她之前是做科研技術工作的。

在跟她聊天過程中，她長期佔據話語權，可見性格較為好勝。李經理，桂林人，在外面長大，北京上的大學。

據李經理的朋友描述，北京已經有我們產品的代理了，她喜歡我們的產品，認為我們的產品較為純正真實，不像外面的部分產品，喝完後嘴裡還甜甜的。期間，有一位名牌餅乾的供應商過來了，李經理拿了許多該品牌的餅乾和糖果給我，讓我帶回宿舍。

回去的時候，剛走到200米路口紅綠燈的時候，李經理打了電話給我，問我怎麼出去的？是不是從小區門口走出去的，我回答是按原路返回的（原路返回要繞一個大圈）。

當我告訴李經理，我走到紅綠燈那裡了，因走了一段路程了，李經理就說算了，下次帶我從小區門口出去。另外，李經理說上次的掛曆都被同事拿走了，不夠分，希望我下次拜訪帶多幾份掛曆過去。

第十三次拜訪（2月2日）：

今天是第十三次上門拜訪，帶了掛曆過去。辦公室還有一位工作人員，一位來自北京的大姐。期間，幫李經理和北京那位大姐清洗了電腦鍵盤，清洗電腦鍵盤縫隙的時候，一時沒轉過彎來，

李經理在一旁笑我：怎麼那麼笨？鬱悶死了。我回去的時候，李經理又拿了許多糖果餅乾給我，硬塞到我的袋子里

昨天早上十點，送貨給李經理的朋友，成功轉介紹了，成功開單100個。