專業不夠技巧補？

文/齊洋鈺

故事一：交換隱私推進關係

有客戶投訴，你們的新銷售怎麼回事，給她打電話，她非要我聽她介紹很久她叫啥以及她姓名的來由，神煩啊！能給我換個人嗎？

我內心OS：這是好客戶啊，還投訴一下，估計大部分被這麼介紹的客戶都莫名拉黑我們不再聯繫了吧！

和這個銷售聊，據說這是她在上家公司接受的訓練：介紹自己姓名的來歷和客戶互動，從而拉近和客戶的關係！

和客戶介紹自己姓名的由來能拉近關係？你姓名的由來關客戶什麼事？這和客戶有什麼關係就能拉近關係了？

確實，有一種銷售技巧，叫做和客戶交換隱私能夠推進關係，比如你知道客戶的媳婦是師範畢業的，鋼琴八級，客戶知道你和媳婦是青梅竹馬，初戀成婚，你倆都和自己的媳婦非常恩愛，經常相互調侃兩句，關係確實會更進一步。但是和客戶走到交換隱私這一步是有前提的，那就是，在公事上，你們已經建立了基本的信任，大概就是客戶覺得：這銷售不錯，理解我要什麼，能給我我想要的。

所以，接客戶第一通電話，首先考驗的是你的專業能力：你了不了解客戶所在的行業？你能不能真正聽懂客戶的需求，和他探討需求產生的原因？以及你能不能展示你能幫客戶解決問題？然後才是你的溝通技巧。因此，有那空瞎炫技巧，不如扎紮實實搞懂你的解決方案和成功案例，多看點行業研究報告，讓自己專業起來！

故事二：溝通中的「墊子」

有客戶抱怨：您家的銷售非常的詩和遠方啊！

我內心OS：這投訴可真藝術，詩和遠方都來了！啥意思？

客戶：我只要有事找他，他都非常有禮貌和耐心，也能照顧我的情緒，可是就是不給解決方案，總要請示一下或者再問問，來回踢皮球，一次這樣，兩次這樣，三次還這樣，他到底是解決問題的銷售，還是個二傳手啊？

來了，又來了，有一種銷售技巧，叫做溝通中的「墊子」。說的是在和客戶溝通的過程中，如果遇到挑戰或者比較TOUGH棘手的事情得時候，先和客戶哈拉一下緩和情緒，比如，「我理解你啊」「哎呀確實怎麼這樣呢？」「真不容易啊」等等，共鳴客戶的痛苦，安撫客戶的情緒，這套情緒按摩法即：「墊子」

可是，這個「墊子」是溝通「中」的「墊子」，即墊完了，客戶的情緒問題解決了還得繼續溝通，如果是挑戰和棘手的問題，那麼要拿出你的解決方案。沒有解決方案，有「墊子」也不好使，客戶會覺得你成天玩虛的，能給句實在話嗎？

拿不出解決方案？成天踢皮球？那你要反省到底是你的授權不足還是專業性不夠？銷售一直乾的就是左手擺平資源右手擺平客戶的工作，沒有哪個銷售有全權決定一切，所以為了能及時幫助客戶擺平問題，平時就要積累對資源的了解和把控，更加要了解各種疑難問題出現的原因，學會控制防範以及真發生了如何處理！這套左右互搏可不是光靠「墊子」就能練出來的。靠的是日積月累的主動洞察和控制，即所謂「不積硅步無以至千里」。

有了專業，銷售才有資格談技巧，否則再牛的技巧都不能幫你掩蓋你在專業上的不足，只會讓你的不足更加凸顯！所以，銷售的正道從來都是：成為你所在行業或領域的專家！別無捷徑！

http://weixin.qq.com/r/ukQ5IaLER-84reZC9xGo (二維碼自動識別)