珠寶銷售技巧510：月底最後一天，成交你的意向顧客！

珠寶銷售技巧：你只有了解顧客的內心想法，才能找到撬動成交的點。

珠寶銷售案例：

這個月的任務15萬，現在才完成了8萬，想趁月底的時候衝刺一下業績，有沒有什麼好的建議？

顧客來源

傳統的珠寶店客源渠道，就只有兩個，自然進店和老顧客渠道。

自然進店的顧客，又分為現場成交和後續跟進。

所以，月底想衝刺業績，首先要知道，你的業績可以從哪裡來？

珠寶銷售技巧1：曾經的意向顧客

因為我有長期積累意向顧客的習慣，每到月底衝刺業績的時候，就會先從之前積累的意向顧客入手。

最高紀錄是，月底最後一天邀約成交5單意向顧客，合計業績10萬左右，其中3單直接轉賬成交。

每個意向顧客，都有一張相對應的意向顧客跟蹤表，裡面記錄了顧客的詳細需求信息。

有的是因為婚期不著急沒買，

有的要再去其它品牌對比，

也有的就是要考慮一下。

婚期不著急的顧客，我會給他找性價比高的鑽石，並且說明理由，讓顧客提前購買。

去其它品牌對比的顧客，我會先了解他對比得怎樣了，再結合第一次接待時需求，做相應的產品推薦。

要考慮的顧客，具體也沒說什麼原因，我會從多方面測試顧客的想法，從高性價比的鑽石和特別申請的活動價格入手，看看顧客有什麼意見。

你只有了解顧客的內心想法，才能找到撬動成交的點。

跟進的顧客，還可以細分為，A、B、C三類顧客。

A類，需求意向明顯，就差某個方面的因素影響，作為重點跟進類型。

B類，需求意向明顯，但不全面或者購買時間待定，作為備選的跟進類型。

C類，需求意向一般，當沒有A、B類顧客時，作為最後的跟進類型。

珠寶銷售技巧2：每天的自然進店顧客

前面的意向顧客跟進，是可以靠主動跟進的。

自然進店的顧客，有時候要看運氣，當進店量比較少，確實會有點被動。

但也不是完全聽天由命，你還是可以發揮主動權的。

比如，

店內銷售按輪流站崗，你當班沒什麼客流的情況下，可以留下來加班，增加接待數量，也有可能提高成交幾率。

付出，不一定馬上有收穫，但至少能增加得到的幾率。

這裡並不是提倡加班，而是月底最後兩天衝刺業績，這樣做也是很正常的。

另一種情況，

對於站崗沒有明確規定時，想做業績的銷售，一定是站崗最勤快的人。

當我還是新人的時候，其它銷售不願意站，我會主動頂上，連續站一兩個小時都無所謂。

想法很簡單，意向顧客少，又沒有老顧客資源，那就只能靠自己多站崗積累客源。

如果已經有人站崗，那我也不會讓自己閑著。

回到櫃檯，多看看產品，想想接待方面的問題，特別是店內的熱銷款式。

A、具體擺放在哪個位置？

B、現貨的鑽石大小、等級參數、價格是多少？

C、適合什麼樣的顧客群體？

D、可以怎樣給顧客做推薦？

對於真正想把業績做好的銷售來說，

上班，要麼在接待顧客，要麼在積累自己的銷售能力。

哪還有那麼多空閑的時間。

珠寶銷售技巧3：有意向的老顧客

平時跟老顧客聊天，有時候他們也會問某些產品的價格，但是這些都是不著急購買，或者說可買可不買。

這種情況，我也會記錄在意向顧客跟蹤表，作為C類意向顧客跟進。

月底的時候，再翻翻這些意向表，我會想辦法找一些符合他們要求的產品，再申請個低一點的價格，放在月底最後一天成交。

對店長來說，為了完成每月的店面業績任務，月底最後一天，在價格方面會比較「寬容」。

只要你能找到顧客想要的產品，再申請個特批的價格，對於有意向但不著急買的顧客，確實比較有吸引力的。

比如，

之前有個老顧客，想要一對30分的鑽石做耳釘，幫她申請的價格比平時低10%左右，並且告訴她，這種價格只有在月底最後一天才能申請到。

最後就是，

顧客省錢買了產品，

店長離完成任務又近了一點，

我也增加了一萬多的業績。

所以，有些訂單在平時不好成交，但是在月底最後一天就有了很好的成交的理由。

小結：

成交機會，是可以靠自己主動創造，

而不是，靠等。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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