在產品同質化的今天,怎麼讓嘈雜的世界聽到你的訊息！

在產品同質化的今天，功能、外觀甚至營銷手段上相互模仿甚至逐漸趨同！

今天的市場充斥著與競爭不分上下的產品，儘管每周都有新技術出現，但那些造福於你的優秀產品，今天發明出來，幾乎明天就回被所有人拷貝。

手機都長一個樣，怎麼看都是蘋果；汽車前面看像奧迪，側面看像沃爾沃，後面看像賓士；王老吉和加多寶，至今我還是分不清；阿迪王在仿阿迪達斯；肯德基旁邊有著一個肯它基，面膜功能都一樣，喚醒新肌膚，肌膚喝飽水。

共享單車兩大巨頭ofo和摩拜，手段其實也基本一致，無非是派發巨額紅包、充值送推出周卡月卡年卡等活動；曾幾何時，「雙十一」只是淘寶推出的一個營銷活動，後來卻慢慢變成全民狂歡甚至世界範圍的電商購物節日。同質化現象日益嚴重，

砰！！！！！！

「我明白你的話，我理解你需要什麼」，「說心裡話，我喜歡你的話，你就是對我說的，這就是我的生活」！

怎麼讓嘈雜的世界聽到你的訊息？

艾·里斯 .傑克·特勞特說要快速的佔領消費者的心智，贏得心智之戰——定位！

華與華說超級符號就是超級創意，你要找到屬於自己特定的符號。

8種干啤的發酵程度不可能都是最高的，11個高爾夫球不可能都是打得最遠的，5輛汽車不可能都是開起來最穩的！

當所有人都是最好時，就沒有人是最好！

就這樣，「最」這個形容詞——所有溝通者詞庫里最有價值的辭彙，逐漸喪失了它的權威和力量，突然間，最強有力的，行動最迅速的，最持久的，最值得信賴的或者最友好的最不再一字千金，因為這些最已經被用在如此之多的相似表達和產品上，以至於消費者再也無法準確地將它們和產品聯繫在一起，想想看，上一次你看到或是聽到最這個詞，這個字實際已經被廢棄了。

廣告人、營銷人可以為客戶做些什麼？

那麼它肯定是簡單的，以調查、分析、洞見、策略、執行，為內容的線性矩陣，

解決任何商業問題，首先要做的是調查，你要收集資料，這樣才能解決問題，或者至少在處理問題的時候心中更有數一些，在你向消費者傳遞信息，鼓動他們買更多的時候，你要問：誰在買我們的啤酒，多久一次，他們覺得這酒怎麼樣，為什麼他們選擇我們而不是他人，等等，把有關顧客、產品、競爭者以及市場的數據集中起來，

合理的分析會以這個顯著的事實為突破口，從而引導出一個關於這個品牌的洞見：我們的顧客非常忠於這個品牌， 所以我們想增加銷量，就應該在忠誠度上下功夫，

在消費者認知里找賣點

賣點不在產品里，在消費者心裡

消費者喜歡抱怨，並且在抱怨的時候最坦白、公正

如果你問一個普通消費者，他在銀行想得到什麼，他可能會說一些不痛不癢的話，比如「友好的服務」之類，但是如果問他對銀行最大的不滿是什麼，你就會得到一些完全不聽的東西了：「隊伍太長」或是「申請貸款的時候，他們讓我覺得像個要飯的」或是「申請流程沒完沒了」，

問一個消費者對信用卡有什麼期望，他會說：「我想用它買任何我喜歡的東西」，但是如果你問他在使用信用卡時有什麼問題，你更可能會說：「接受它的地方不夠多」

洞察來自於問題，以一個湯料包為例，如果你問消費者喜歡湯哪一點，他們會擺出那些常見的現成的答案：湯的內容豐富、營養豐富、可以暖身子。這些答案我們在競品的廣告中早聽過，但如果你讓消費者表達一下對湯的不滿，答案會截然不同：肉塊太小、菜太少、不爽，這樣賣點就出來了，我們主打「大塊湯」

賣點來源生活

另外一個勸女士戒煙的廣告為例，你很難讓一個抽煙的人戒煙，戒煙的失敗率比減肥失敗率還要高

你不能在香煙的開銷上做文章，或是強調煙民接吻時的口氣難聞，或是現在大部分公共場所抽煙是違法，這些對於煙民來說沒有任何說服力，你需要一個更清晰的洞察、更有利的事實。

一位廣告人員，推開桌子，走到購物商場找到一家咖啡廳，偷聽年輕姑娘的談話，聽他們談論學校、工作、父母、男朋友、最喜歡的俱樂部，他們都會為自己的外表而困擾，他們談論最多的是買衣服、做頭髮、指甲油、減肥藥等等········好了，明白了，在這些無所事事的年輕女孩心中，沒有比「她看起來怎麼樣」更重要的。

於是預算全部來闡述這樣的洞察：抽煙會毀你的容貌，（不僅牙齒變黃、口氣變臭、還會是她的皮膚黯淡、眼角起皺紋、嘴角生紋），直擊他們的虛榮心，用不著說香煙可能縮短你的壽命，只需要集中說明吸煙會減少的魅力，就足夠讓一個年輕女人戒煙。最後這個廣告獲得巨大成功。

這種調查任何人都可以做，你所需要的全部事情就是拿出魄力，推開桌子，走到大街上去，開始理解世界，去聽消費者的抱怨，去傾聽他們想什麼，洞察來自問題，賣點就在消費者心裡。

一旦洞見成了型，你就要為品牌制定策略；

運營模式，對充分的調查進行準確的分析，從中可以得到深刻的洞見，它可以引導出一個創造性的策略，執行後去的取得佳績。

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