珠寶銷售技巧504：幫同事成交2.5萬，反而被埋怨？

珠寶銷售技巧：主管想讓員工信服，只要做好這兩點就行。

珠寶銷售案例：

這個顧客去年說，10萬預算買一克拉的，前幾天再過來看，說預算緊張只想要70分。後來幫顧客找了3.6萬的70分，看顧客沒打算現場買，我又推薦了一顆2.5萬的70分，昨天回來成交了。但是，員工反而怪我為什麼只推2.5萬，原本顧客可以接受更高價位的。這種情況是我做錯了嗎？

珠寶銷售技巧1：顧客的消費心理

雖然說，顧客今年資金緊張，10萬的鑽戒估計買不了。但是她會回來找你們定製，說明認可你們的產品性價比。

也許她的想法是，一克拉的鑽戒要10萬左右，那就買個70分的，大概花四五萬也可以。

這個顧客是有購買能力的，既然已經不考慮在大牌買，而是選擇你們。這時候不管你推薦哪個等級的鑽石，對她來說，性價比都是不錯的。

顧客對3.6萬那顆沒有衝動要買，於是你找另一顆2.5萬的給她，這也是為了想現場成交的逼單方式，可以理解。

但是，

你陷入了一個銷售誤區，而且之前的文章也已經詳細寫過。

你以為給顧客更低價格的產品，能更容易成交。

其實，並不是這樣的。

顧客要的是高性價比，但，並不代表要低價格。

比如，

70分的3.6萬，80分的4萬，你可以通過對比，來體現出80分的高性價比，就看你的話術怎麼說而已。

而不是拿2.5萬的70分來對比，犧牲一萬多的業績，來體現性價比，這做法不對。

你這種賣法的核心問題，

主要還是沒弄清楚，顧客到底能接受什麼價位。

珠寶銷售技巧2：正確的推薦方式

你在接待過程中，犯了一個低級錯誤。

顧客說要70分，你就只找70分，也沒有了解她所說的70分，標準是什麼。

之前說過，給顧客推薦產品前，一定是先了解她的需求信息，從16個問題入手。

可以先不用問預算，而是先了解，她後來去其它品牌看完之後覺得怎樣，看了多大的鑽戒，什麼等級，多少價位，看完後現在是怎麼想的。

70分的鑽石，有高品質的四五萬，也一般品質的兩三萬，覺得哪個價位比較合適。

只要跟客戶聊十分鐘左右，就能判斷出，她對鑽戒要求的焦點在哪方面，預算多少。

這時候，你再給她找相應的鑽石做推薦。

另外，推薦的方式也是有講究的。

雖然顧客說只要70分，那我除了給她找70分的報價以外，順帶還會找兩顆80分的做對比。

我會這樣選擇鑽石的等級：

A. 70分，E色，VVS2，3EX，N。

B. 80分，H色，VS1，3EN，N。

C. 80分，F色，VS2，3EX，N。

在價格方面，前面講顆的價格差不多，70分的追求高品質，80分的大一些，追求性價比。第三顆價格相比高一些，可以拉高客單價。

為什麼要選這樣的等級做推薦？

剛開始，一定是給顧客不同大小，不同參數的鑽石信息，通過對比，來發現顧客對鑽石的要求。

順帶，你也可以測試出，顧客能接受的價位是多少。

最後，再根據顧客的反應選主推的等級。

珠寶銷售技巧3：員工的內心想法

雖然說，你在產品推薦方式上，確實存在一些問題。但是，你的出發點是好的，也是為了幫員工成交。

如果顧客對3.6萬的價格要考慮，對2.5萬的價格能馬上成交，那我也會選擇賣她2.5萬那個。

只有成交的訂單，才是實實在在的業績。

雖然說，顧客也有可能考慮成交，更高價位的產品。但，誰能保證顧客就一定會回來買呢？

作為員工的角度來講，

這單已經成交了，她當然希望能賣高價，提成也能拿多一些。

所以在她的印象里，這個顧客本來就是要買的，而且也有購買能力，先不說成交十萬吧，至少買個四五萬也是可以的。

但是，你只幫她成交2.5萬，而已。

所以，她埋怨你，是覺得你損害了她的利益。

那，什麼情況下，你成交2.5萬，她也會感謝你呢？

這個訂單是她自己談的，報價3.6萬後，顧客說考慮一下，然後走了。員工後面跟進幾次，都沒辦法成交。

這時候，你再幫她出面，找一顆2.5萬的高性價比鑽石，最後再次把顧客約回店裡成交了。

這時候，員工就會感謝你。

因為，相比這個訂單成交不了來說，最後還能成交2.5萬，跟平時的小單對比，這業績已經不錯了。

再次驗證人性特點，

太容易得到，就不懂得珍惜，

而且，還不知足。

小結：

主管想讓員工信服，只要做好這兩點：

一是，你的能力很強，能教會她很多東西；

二是，你做業績很厲害，能協助她做更高業績。

這時候，員工就會老老實實，不得不依賴你。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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