珠寶銷售技巧495:為什麼你的顧客很難跟進?
珠寶銷售技巧:這段曾經讓你依依不捨的「情感」,也該畫上一個完美的句號了。
珠寶銷售案例:
那些現場看完沒買的顧客,大部分都有加他們的聯繫方式,但是不知道怎麼跟進。每次約顧客,要麼不回信息要麼就說沒空,不知道他們是怎麼想的,之前說價格貴的,後來說了有活動,也沒反應。這問題出在哪裡呢?
珠寶銷售技巧1:你的第一次接待方式
珠寶銷售經常苦惱的一個問題,後面跟進的顧客很多都不回信息,要麼就是不知道用什麼理由約顧客再次進店。
這個主要是因為,你第一次接待顧客的方式出了問題。
很多珠寶銷售根本沒有後期跟進顧客的意識,
就算是加了顧客的聯繫方式,那也只是因為,她當場不買要準備走了,你才迫不得已加的。
而你,知道顧客那個時候是什麼感受嗎?
顧客會這樣想,
你這個銷售,就只知道讓我買東西,根本就不是在為我考慮。好吧,出於禮貌考慮,那我就勉強加一下。
當你加了顧客以後,以為後面還抱有一絲希望,結果不知道為什麼,顧客跑別家去買了。
這個問題的本質是,急於成交。
再往前推一步,為什麼你會急於成交?
因為長期以來,你沒有後期培養顧客的意識,手上只剩下那些「半死不活」的顧客名單。
每進來一個顧客,都想成著現場成交。
對於剛好有購買意願的顧客來說,問題不大。
但是,對於那些先對比看看,或者先了解的顧客來說,你的銷售意識太過明顯,給她留下不好的印象,她下次為什麼還要找你買呢?
珠寶銷售技巧2:為什麼跟進很難
第一次接待,給顧客留下不好的印象,那只是其中一方面。
還有,另一個更重要的原因,
你沒有深層挖掘顧客需求的意識。
每次接待,一聽到顧客想找什麼產品,就開始一系列的推銷動作。
只會告訴顧客,這個好那個好,
而不是先確定什麼樣的產品,才最合適她。
為什麼會有16個需求問題?
這是根據成百上千次接待,對結婚群體的購買習慣和喜好,總結出來的需求規律。
雖然不能說100%涵蓋了顧客的需求信息,
但,至少包括了90%以上的主要需求關鍵點。
就是因為,你對顧客的大部分需求信息不清楚,後面再跟進很難找到對的切入點。
顧客最後就說,再考慮一下,你也不知道她到底是在考慮什麼?
價格貴了嗎?
款式不太喜歡嗎?
對你們品牌印象一般嗎?
覺得你這個銷售太過勢利,沒為她著想?
還是說,她這次根本就沒想過要買,只是來了對比了解一下?
珠寶銷售技巧3:現在開始,你應該怎麼做
A、熟記接待過程需要了解哪些信息
所以,意向顧客很難再次跟進,根本原因在於,你對顧客的信息不了解。
接下來,
你該做的第一件事,
就是熟記那些了解顧客需求的問題。
這件事已經強調過很多遍,重不重視,你說了算。
B、市調做換位體驗
想知道接待顧客時,他們是怎麼想的。
最好的方式,
你也去當一回顧客,別人在給你推銷時,體驗一下你是什麼感受?
本著不打算購買的心理,整個過程下來,你有沒有被哪些話語打動?
銷售讓你購買時,你是怎麼想的?
銷售熱心服務你時,你會不會有想買的衝動?
對方這樣的銷售模式,對你來說,是否滿意?
C、清理之前積累的意向顧客,重新開始
再回頭看看,你曾經留下的那些,所謂的「意向顧客名單」,
不知道在你手機里,已經存放了多久。
甚至大部分名單,你也想不起來當時是怎麼回事了。
這種就是,
食之無味,棄之可惜的「雞肋」。
這段曾經讓你依依不捨的「情感」,也該畫上一個完美的句號了。
從此,開啟屬於你的全新旅程。
我是羅賓,專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品,轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。
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