珠寶銷售技巧495：為什麼你的顧客很難跟進？

珠寶銷售技巧：這段曾經讓你依依不捨的「情感」，也該畫上一個完美的句號了。

珠寶銷售案例：

那些現場看完沒買的顧客，大部分都有加他們的聯繫方式，但是不知道怎麼跟進。每次約顧客，要麼不回信息要麼就說沒空，不知道他們是怎麼想的，之前說價格貴的，後來說了有活動，也沒反應。這問題出在哪裡呢？

珠寶銷售技巧1：你的第一次接待方式

珠寶銷售經常苦惱的一個問題，後面跟進的顧客很多都不回信息，要麼就是不知道用什麼理由約顧客再次進店。

這個主要是因為，你第一次接待顧客的方式出了問題。

很多珠寶銷售根本沒有後期跟進顧客的意識，

就算是加了顧客的聯繫方式，那也只是因為，她當場不買要準備走了，你才迫不得已加的。

而你，知道顧客那個時候是什麼感受嗎？

顧客會這樣想，

你這個銷售，就只知道讓我買東西，根本就不是在為我考慮。好吧，出於禮貌考慮，那我就勉強加一下。

當你加了顧客以後，以為後面還抱有一絲希望，結果不知道為什麼，顧客跑別家去買了。

這個問題的本質是，急於成交。

再往前推一步，為什麼你會急於成交？

因為長期以來，你沒有後期培養顧客的意識，手上只剩下那些「半死不活」的顧客名單。

每進來一個顧客，都想成著現場成交。

對於剛好有購買意願的顧客來說，問題不大。

但是，對於那些先對比看看，或者先了解的顧客來說，你的銷售意識太過明顯，給她留下不好的印象，她下次為什麼還要找你買呢？

珠寶銷售技巧2：為什麼跟進很難

第一次接待，給顧客留下不好的印象，那只是其中一方面。

還有，另一個更重要的原因，

你沒有深層挖掘顧客需求的意識。

每次接待，一聽到顧客想找什麼產品，就開始一系列的推銷動作。

只會告訴顧客，這個好那個好，

而不是先確定什麼樣的產品，才最合適她。

為什麼會有16個需求問題？

這是根據成百上千次接待，對結婚群體的購買習慣和喜好，總結出來的需求規律。

雖然不能說100%涵蓋了顧客的需求信息，

但，至少包括了90%以上的主要需求關鍵點。

就是因為，你對顧客的大部分需求信息不清楚，後面再跟進很難找到對的切入點。

顧客最後就說，再考慮一下，你也不知道她到底是在考慮什麼？

價格貴了嗎？

款式不太喜歡嗎？

對你們品牌印象一般嗎？

覺得你這個銷售太過勢利，沒為她著想？

還是說，她這次根本就沒想過要買，只是來了對比了解一下？

珠寶銷售技巧3：現在開始，你應該怎麼做

A、熟記接待過程需要了解哪些信息

所以，意向顧客很難再次跟進，根本原因在於，你對顧客的信息不了解。

接下來，

你該做的第一件事，

就是熟記那些了解顧客需求的問題。

這件事已經強調過很多遍，重不重視，你說了算。

B、市調做換位體驗

想知道接待顧客時，他們是怎麼想的。

最好的方式，

你也去當一回顧客，別人在給你推銷時，體驗一下你是什麼感受？

本著不打算購買的心理，整個過程下來，你有沒有被哪些話語打動？

銷售讓你購買時，你是怎麼想的？

銷售熱心服務你時，你會不會有想買的衝動？

對方這樣的銷售模式，對你來說，是否滿意？

C、清理之前積累的意向顧客，重新開始

再回頭看看，你曾經留下的那些，所謂的「意向顧客名單」，

不知道在你手機里，已經存放了多久。

甚至大部分名單，你也想不起來當時是怎麼回事了。

這種就是，

食之無味，棄之可惜的「雞肋」。

這段曾經讓你依依不捨的「情感」，也該畫上一個完美的句號了。

從此，開啟屬於你的全新旅程。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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