皮膚管理經營的本質分析（一）

商業是永遠在發生變化，市場也在變化中表現出不同的應對措施，而不變的是經營的本質，比如互聯網對實體門店的衝擊，演變出各種商業模式，而傳統的思維模式開始逐漸變的不那麼有效，皮膚管理在兩年左右的發展過程中，很多人都在探尋一種適合自身機構發展的一種模式，你看到市場眾籌模式，合伙人模式，加盟模式，自主創業模式等等，而怎樣找到適合自身需求的模式很重要。

可能很多人認為，我的開店過程可以很簡單，學習皮膚管理，然後購進產品和儀器，選擇一個合適的位置，招聘幾個員工，開門營業，你的理想狀態下開店，在商品經濟時期可能有效，因為供小於求，不會擔心沒顧客，但是目前的市場形態下，每天在你所在城市有多少家門店在準備開業，雖然美容整體市場的需求很大，但是有整形機構，傳統美容機構，大小皮膚管理門店，而你所在區域及門店附近可影響的顧客數量有限，顧客為什麼會選中你的機構？

現在影響顧客最終決策的因素越來越多，面對消費升級下的年輕顧客群體忠誠度也越來越低，所以不是你有能力開店就可以開好店，產品儀器的堆湊就可以掙錢，當影響顧客決策的因素很多的時候，你要了解如何讓顧客更容易找到你的店，更清晰的了解你的理念，這是思維洞見能力，也是經營分析的本質和核心。這篇文章簡單列舉對於皮膚管理經營的思維框架，不一定全對，但是可以做參考。

我會將皮膚管理經營分為三個階段，每個時期的關注點會有不同，這對皮膚管理機構的戰略構建會有一些啟發。

一：生存期

讓更多的顧客持續的在一定時間內多項目體驗

皮膚管理在經營初期的框架思維是要從顧客了解，認知，體驗開始，通俗點講就是通過有效的拓客方式讓更多的人知道這家門店，並願意付出行動參與項目體驗消費，在經營初期，首先要考慮的是收支平衡的目標，不可能第一件事就是馬上盈利，而營業額的提升很重要，之前在文章中有提過，營業額的影響因素中，有顧客數量，客單價，轉化率，在前期你的顧客數量不會很多，客單價通常也不高（因為很多時候你是低價拓客引流，或者活動力度很大的情況），轉化率當然也不一定很高（顧客信任度的建立至少需要兩次以上體驗），所以如果可以營業額通常不太高（靠模式和預付充值除外）.

生存期應該關注的三個維度

1：更多的顧客

顧客數量通常是衡量市場體量大小的標準，比如皮膚管理會被多少人認可，多少人願意嘗試體驗，有多少潛在顧客等，做為一家機構，顧客數量直接反映經營狀態和營銷能力，所以你要思考顧客從哪裡來，怎麼到我的店裡來，顧客都是誰？

之前傳統的獲客方式可以從門店商業地段，廣告，報紙廣告，地推等方式來，而現在有更多的方式，可以從微博，微信，搜索，新媒體，第三方平台等，更多選擇並更分散。

顧客是誰？你看了那麼多互聯網思維，了解那麼多招式，為什麼依然找不到真實的顧客？不是方法不好用，是你沒有針對性的理解，顧客有潛在顧客，消費顧客，體驗顧客，忠實顧客，流失顧客等，做為一家皮膚管理門店，你可以影響區域內有限的顧客群體，在沒有到發展期之前，先考慮可以影響到的顧客群體，並對應一系列營銷策略，商業的戰爭就是爭奪顧客的戰爭，如果沒有顧客，就沒有後續的服務和發展。

2：更多的停留時間

更多的停留時間，也可以理解為新顧客轉化為老顧客的量變，在目前市場形態下，你會發現顧客體驗後，並不代表一定消費並留下來持續消費，顧客感覺很滿意，並不一定會是忠實顧客，所以你會經常遇到這種情況：我很喜歡你們店的項目和服務，但是下次可能不會再來，因為你這次沒有給予優惠。還有一種情況：我很喜歡你們店的服務，但是我在其他家辦了卡，因為離我家也近，這次過來體驗，因為你們有優惠活動。有沒有遇到過？

那麼怎麼讓顧客有更多的停留時間，變成老顧客呢？提供兩種方式分析，一是延長停留時間，而是避免顧客離開，怎麼理解呢？簡單舉例，比如在設置顧客體驗項目套餐時，不要單次體驗，至少兩到三次，讓接觸顧客的時間延長，有更多了解你和轉化的機會。而給予優惠和針對性顧客的更多增值服務和驚喜，會讓顧客不輕易的離開，她的思想會從嘗試到喜歡到不想離開換其他店。

3：價值更高的項目

價值更高往往價格也不會低，而價格是衡量顧客消費能力的標準，價格更高很重要，而更重要的是顧客的消費能力和消費行為導向。如果想讓顧客消費更高價值更高價格的項目，首先要讓顧客相信這個項目有必要（滿足她的需求）。

這裡要說的就是顧客分級管理，當然顧客分級管理的方式有很多，但是目的都是為了更好的了解你的顧客，消費能力，消費行為，消費意願，想要改善問題的部分等，想要讓顧客更大多消費，就要充分的了解你的顧客，知己知彼，才可以做到精準營銷，這裡不做詳細闡述。

上面列舉三個維度，我們很容易做出矩陣，對項目進行分析，對目前門店進行簡單分析，

舉例：項目分析

試著填一下，可以針對門店項目做個簡單了解。

以上是對於皮膚管理經營的生存期做簡單分析框架，很多店在這個時期都很難做好，有時候不是你不想做好，可能方法不對，後面針對門店的發展期和擴張期再做分析。

更多關於運營可以溝通交流：V：yangyibo21