有點懵逼，生意不好是因為你沒有競爭對手！

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我靠，這是什麼理論，大部分人會罵我有病，一個蛋糕一個人吃肯定比多個人吃會吃得更多，吃得更飽，沒有競爭對手，獨家競爭壟斷經營不是大部分人夢寐以求的嗎？有人模仿，有人跟你競爭，你的員工出去開個一樣的公司你頭就大了，為什麼說生意不好是源於沒有競爭對手呢？難道有競爭對手生意才會更好嗎？

嘿嘿！答案就是這樣，有競爭對手生意更好做，顛覆吧！哈哈，聽我細細講來……

你有見過這樣的場景嗎？一個公司花了很長時間，發明了一個全世界獨一無二的產品，每當創始人講到這個產品的時候，熱血沸騰，但是，就是賣不好，原因是什麼呢？

回答這個問題，還得回到研究用戶的大腦，回到用戶的感知系統，其實用戶大腦對一個大腦中從來沒有出現過的東西是天然無感的，一個全世界獨一無二的東西，也就是在用戶大腦裡面從來沒有出現過，你怎麼拚命站在專業角度講得天花爛醉，用戶都無法感知，你講的和用戶想的不一樣。

那如何才能讓這個用戶大腦從來沒有出現過的東西有感覺呢？能夠快速認知呢？其實我們的大腦運行邏輯是當你在介紹一個專業術語的時候，用戶大腦一定有它自己的聯想和認知，而通常這個聯想和認知往往就是用戶之前的解決方案，而如果你的介紹跟用戶大腦之前的解決方案對比和連接越清楚，用戶理解和感知就越清晰，當然購買的可能也就越大。比如，當汽車出現的時候，用戶對汽車是無感的，但是用戶大腦第一想到的是馬車，所以，最開始汽車出來品類名字不叫汽車，而叫不用馬拉的車，用戶對汽車無感，但是，對不用馬拉的車立刻感覺清晰。

所以，當汽車出現的時候，你一定要找一個跟用戶大腦鏈接比較清晰的馬車去pk，比馬車好在不用馬，所以，這樣用戶從此就知道買汽車而不買馬車的好處，這樣買馬車的人，也就是你選擇的競爭對手馬車的人就會轉化到買你的汽車，這樣你的生意就會快速起來，否則，用戶並不知道你的替代方案是什麼，自然就無法選擇你，你所選擇的競爭對手越清晰，你轉化競爭對手的生意也就越清晰，生意就越好，所以，有競爭對手你的生意越好，沒有競爭對手你的生意模糊，很難。

再看蘋果智能手機出來選擇的競爭對手是傳統的按鍵手機，自然就轉化了摩托羅拉和諾基亞等按鍵手機的用戶，紅遍大江南北，而以前的PDA、掌上電腦實際上也就是智能手機，而由於沒有明確的競爭對手，所以，生意沒有火起來。

另外一個場景就是一些比較小的品類市場，本身市場就比較小，消費者需要教育才會購買，消費者的痛點指數不夠高，可買可不買，而這個時候，這個市場只有你一家公司在玩，教育力度就會比較小，整個品類市場培育就比較慢，這就是很多公司業績始終無法突破的原因，市場不夠大一個全吃完了也就這麼大，這個時候需要跟你競爭的幫手，也就是你的競爭對手來跟你一起來做大這個品類，而不是把你的競爭對手滅掉，相反要允許其活得好好的，不能讓其死了，但是，很多公司並不清楚這一點，想盡一切辦法滅掉對手，自己一個人玩，這是最錯誤的決定。

舉例，最開始杯裝奶茶香飄飄出來的時候，只有一家玩，市場並不大，但是後來優樂美參與進來，大勢廣告宣傳，兩家公司競爭中發展，後來整個品類市場變大了，相互都受益，所以，試想如果沒有優樂美這個競爭對手，香飄飄未必發展這麼快，快的原因是因為競爭對手一起參與了品類市場的培育。

所以，要想生意好，還要找一個競爭對手的幫手！

或者找一個更強的競爭對手，生意才會更好！這又怎麼講呢？

舉個栗子，不知道你有沒有吃過金大洲金針菇，這是我的一家朋友的公司，開創了一個全新的品類，即食金針菇，之前生意發展一致不錯，味道也非常好，產品也非常不錯，但是，發展到5個億銷售額以後就再也增長不了，始終在這個數字徘徊，上不去也下不來。

問題出在哪裡呢？它們也想了很多辦法，比如按照定位的方法，打了即食金針菇開創者，最正宗等來證明自己是領導者，還請來文章做代言……但是業績也沒有太大起色，效果不明顯。

我認為，打「即食金針菇開創者」「最正宗」就是昏招，是最大的錯誤的決定，為什麼呢？先說說「最正宗」，本來即食金針菇品類市場就不夠大，品類市場需要找一個競爭幫手來一起培養，一起教育，但是，你打了最正宗也就意味著你是第一，你要滅掉對手，這樣就剩下你一個人來玩，來教育，不是更吃力嘛？這個時候，金大洲金針菇應該打的不是內戰，品類之間的戰爭，而是聯合一致對外，要打外仗。

另一個就是「即食金針菇開創者」，這個定位就是最大的問題，因為這個品類市場比較小，所選的競爭對手是金針菇內都比較小的對手，前面我們分析過，競爭對手的顧客就是你希望轉化的顧客，競爭對手顧客群體越大你的生意就越大，相反就越小。同時，還有一個問題是這個產品的消費場景不清晰，消費者什麼時候買這個金針菇吃呢？旅遊，休閑……這些場景都不痛，這些場景也不是非買金針菇不可，還有很多其它選擇……場景越清晰，用戶購買理由越充分，對產品的價值也就越可感知。

到底該怎麼辦呢？

我對金大洲金針菇的建議是重新選擇一個更強大的競爭對手，而不是現在的競爭對手，那金大洲應該選擇誰作為競爭對手呢？我仔細分析後，發現金大洲可以選擇下飯菜作為競爭對手，下飯菜比如涪陵榨菜幾十億銷售，老乾媽幾十億年銷售額，這些市場都足夠大，競爭對手都足夠強，如果能夠將它們的客戶都轉化過來，生意不是更好嗎？

問題的關鍵是如何才能轉化過來呢？有什麼樣的優勢呢？發現金針菇的優勢是含很多營養素，比如膳食纖維等，跟老乾媽和涪陵榨菜最大的優勢是「有營養」，也就是金大洲金針菇等於「有營養的下飯菜」

看看這個成立嗎？首先有營養的下飯菜，場景非常清晰，消費者購買理由充分，也就是吃飯時下飯用的，比之前休閑和旅遊這個場景更清晰和更痛；第二個這個市場足夠大，全中國畢竟吃飯的特別大，吃飯時吃泡菜和老乾媽等特別多；另外，跟老乾媽和榨菜相比最大的優勢是有營養，這樣，當海量下飯想吃老乾媽和榨菜的用戶就會想到沒有營養，想吃有營養的就會聯想到金大洲金針菇，市場一下就變大了。

所以，競爭對手一換，市場空間立刻不一樣。

總之，真的想生意好，必須要找一個清晰的競爭對手，想辦法轉化競爭對手的生意，競爭對手的用戶群體越大，你的生意就越好，另外有時候，你的競爭對手甚至有可能是你的幫手。

所以，沒有競爭對手是你生意最大的障礙！