怎麼樣向不同客戶說不同話術

05-14

從銷售員角度來講，客戶需要什麼銷售員就賣什麼！當你在設計銷售話術時，也應先從客戶需要的角度考慮，你的產品能夠為對方解決什麼問題，就向對方介紹相應的價值即可。

如果你所設計的銷售話術，看起來、聽起來挺好，也能將產品的相關價值給闡述清楚，但是不能激發客戶對產品的需要感；那麼從銷售角度來講，這樣的話術就是不合格的，不適用的。因為激發客戶對產品產生需要是銷售話術設計的最基本原則，否則，只會讓銷售員自我感覺良好，並且還會浪費你的時間，打擊你的工作積極心。

對於一個客戶而言，再結合境界原理可以得出，任何一件產品對不同的客戶，能夠產生不同的話術；一般可以分為：解決問題型話術，升級技術型話術，轉變模式型話術，改變項目型話術等四個種。

圖：話術境界四象限圖

一、解決問題型話術

所謂解決問題型話術是指銷售員介紹產品的價值信息能夠直接解決客戶迫切性痛點性問題的話術

當客戶存在迫切性痛點問題時，此時客戶會主動尋求解決方法；至於資金的問題客戶自己會想辦法解決。對於決定權方面來講，當客戶的問題足夠痛苦時，客戶自己會做出購買決策，或者主動向決策者申請購買。

例如：治病、吃飯、喝水、買房等剛需性問題，銷售員在找到迫切性痛點客戶時，成交的概率比較高，同時速度也會比較快；原因在於是客戶自己想要解決問題，從而才會產生快速的購買行為。此時，銷售員只需通過詢問客戶的需求，然後將產品的相關核心價值介紹清楚即可。

對於客戶的痛點問題要分階段進行激活，否則一次性將客戶的痛點問題激活到最大狀態時；由於客戶無法或感覺不值得支付相應的費用時，從而客戶也會採取放棄解決問題的決策；到那時客戶對該類型的產品就會立刻消失痛點問題，銷售員再想成交該名客戶那是基本上不可能的事情。

二、升級技術型話術

所謂升級技術型話術是指銷售員向已經購買過同類型產品的客戶，介紹其所銷售的同類型更高、更強技術型產品的話術。

對於銷售升級技術型的產品而言，銷售員首先要將此產品轉化成客戶的痛點性問題，從而客戶才會去考慮購買，否則客戶在短期內很難會考慮購買。因為任何客戶購買產品，買的就是痛點即需要感。這也就應徵了為什麼絕大部分銷售員銷售業績不太好的原因，因為他們都不是在向客戶賣需要感。

那麼如何將升級技術型話術轉化成客戶的痛點性問題呢？此時需要計算升級技術後，能夠給客戶帶來哪些收益，以及如果客戶不升級技術會產生的損失和資金、時間等資源浪費；或者是競爭對手升級，遭成市場被對手搶佔，從而會損失多少收益；然後將升級後的收益放大，同時也將不升級後的損失也放大，從而客戶就會按照銷售員引導的思路去思考，隨之客戶就會慢慢產生對新產品有那種缺乏滿足的感覺即缺乏感，當客戶對該產品的缺乏感達到一定痛點時，客戶就會採取購買決策。

拿保溫杯來舉例：當客戶已經有了一個玻璃杯時，銷售員想要把保溫杯賣給該客戶，則相當於讓客戶從技術層面升級喝水杯。如果客戶已經存在對保溫杯的迫切需要時，則不需要銷售員過多的介紹，只要價錢合適，即客戶具有購買該檔次保溫杯的資金實力時，客戶就會主動購買，反之也不會購買。

關鍵是客戶還不想購買保溫杯時，此時銷售員只需要從保溫杯，對客戶會產生的哪些需要感入手，然後講解保溫杯對客戶有哪些好處，以及沒有使用保溫杯在關鍵時期有哪些痛苦性經歷；從而客戶就會去思考，等到客戶遇到這個痛點時，客戶就會立刻想到銷售員所介紹的那個保溫杯，隨之下次銷售員再次向客戶重複上述保溫杯價值時，客戶就會有相應的觸動，由此就會產生購買行為。

三、轉變模式型話術

所謂轉變模式型話術是指客戶在原有運營模式的條件下，產生了經營或生活狀況不佳的現象，此時銷售員向客戶介紹新型的運營模式產品或服務價值的話術。

轉型這個話題對於企業來講，100年前需要用到，當今的企業也需要用到，並且100年後的企業還是需要用到。因為社會一直在發展，原先的經營模式基本上適應不了新型的市場需求，所以為了能夠更好的發展，企業在發展到一定地步時必須考慮轉型，否則必將會被市場所淘汰；包括人們的日常生活方式也是一樣，也需要根據社會情況來轉變。這也就應徵了一句俗語：合久必分，分久必合的道理了！

企業轉型是指企業通過對業務和管理進行結構性地變革，獲取經營績效的改觀。轉型具有系統性、跨越性、階段性等特點，往往自上而下，涉及觀念、組織、流程、人員能力等一系列變革，依賴經驗和直覺的方式已經無法奏效，而是需要一套科學的方法論。

對於那些銷售轉型模式產品的銷售員來講，必須先從客戶角度考慮，客戶購買轉型模式產品或服務能夠解決哪些問題即痛點。也就是說銷售員還是必須要將轉型模式產品，塑造成解決客戶當前某一項或幾項痛點性問題的產品，否則客戶基本上是不會購買，因為客戶基本上只會購買解決痛點性問題的產品，只要客戶對產品沒有需要感，即使產品再好、再便宜客戶也不會購買。

對於那些自己從內心開始考慮轉型的客戶來講，那也是因為他們經過考慮後，感覺到不轉型的痛苦，所以他們才尋找轉型的方法，其實銷售員首先需要開發的就是這些客戶。同時，銷售員需要做的就是開發那些想要繼續發展本行業，並且又遇到發展瓶頸的客戶，然後通過一定的策略激活客戶對發展的困惑痛點，從而產生購買轉型模式產品的慾望。

當銷售員與潛在轉型客戶溝通時，客戶一般會思考以下問題：

1、我需要付出什麼？

絕大部分客戶首先考慮的是需要花費多少資金，然後才會考慮到需要花費多少時間或精力去學習新產品的應用。對於銷售員來講，計算投資收益去抵消客戶投入的資金，讓客戶看到希望；同時對於客戶學習方面來講，要將產品塑造的簡單、易用即可，要讓客戶感覺不需要花費太長時間即可學會，否則客戶會有顧慮，到最後成交時也會是一道障礙。

2、我能夠得到什麼？

對於轉型模式產品來講，從客戶角度而言基本上就是擴大市場、提升業績兩大收穫，所以銷售員要根據產品推導和計算客戶的發展思路和投資收益。

3、我為什麼要得到這些？

第三步，客戶會反問自己，我為什麼要購買這些產品呢？其實這一步的目的在於，銷售員要幫助客戶意識到問題、發現問題，然後客戶才會考慮是否改變。對於客戶來講基本上就是原先的市場在縮小、業績在降低，所以才考慮轉型，否則基本上不會對銷售員的轉型模式產品感興趣。

4、我有哪些痛點需要解決？

第四步就是銷售員要幫助客戶明確問題的痛點，只有客戶自己內心感覺到問題帶來的痛苦後，客戶才會考慮購買對應的解決方案即轉型模式產品。對於客戶來講，一般會遇到的痛點性問題就是：?、工作效率比較低，②、經營遇到困惑，③、發展遇到瓶頸等，每個行業不一樣，銷售員要學會靈活變通的去總結出痛點。

總之一句話，不改變原先經營模式讓客戶看不到發展的希望，並且還要讓客戶繼續想從事原來事業的想法；否則客戶會考慮放棄原來事業，去從事其他事業。那銷售員的轉型模式產品對該客戶來講，可能又產生不了痛點了，也可以說是銷售員把客戶激活過頭了。對於部分轉型模式產品來講，可能就要進入到下一個銷售流程即改變客戶項目環節中了，從這個方面來激發客戶的購買慾望。

四、改變項目型話術

所謂改變項目型話術是指銷售員向在原有工作條件下很難或基本上不可能獲得夢想結果的客戶，介紹其能夠獲得夢想結果的新項目價值的話術。

簡單說就是指客戶本來在賣電動車，這時銷售員在招網路超市項目區域加盟商，基本上就是要客戶停止電動車生意，改變成經營網路超市項目；至於電動車和網路超市項目是否由加盟商共同運營，那就要看對方的資金實力了。

所有客戶購買產品都是為了解決問題，對於改變項目型話術來講，也必須將該產品的價值點塑造到與客戶對應的痛點解決方法時，客戶才會去考慮是否購買該類型產品，否則銷售員再怎麼介紹都是無用功。對於開發改變項目型產品的客戶來講，銷售員可以從以下四個方面進行研究開發思路。

1、改變項目型產品能夠解決的問題

每一個產品至少能夠幫助客戶解決一個問題，那麼，改變項目型產品能夠幫助客戶解決哪些問題呢？根據人們各階段追求的不同，可以將改變項目型產品能夠幫助客戶解決的問題歸納為以下四種：

圖：項目好處境界四象限圖

（1）、希望

讓客戶感覺到購買了改變項目型產品後，再通過自己的努力就能夠獲得想要的結果的一種希望。因為希望賦予客戶一種力量，能夠改變客戶的命運。希望是一種推動力，促使客戶憧憬未來、訂立目標，從而獲得成就。

（2）、財富

在一個人還沒有獲得財富自由之前，基本上可以說從事某項工作的目的就是為了獲得財富即金錢；所以說吸引客戶購買改變項目型產品，簡單講就是給客戶計算項目的投資收益。

（3）、自由

自由是人類最自然的一種狀態，也是最有益於人們生活、工作、成長以及贏取成功的一種環境。自由簡單講就是能夠自主的安排自己的時間；對於時間自由來講，不僅僅是想做什麼就做什麼，而是不想做什麼就可以立刻不做什麼。所以說對於一些能夠使客戶獲得一定自由的項目來講，前期可以通過這個切入點吸引客戶購買或加盟該類型產品。

（4）、榮譽

榮譽是指由於成就和地位而得到廣為流傳的名譽和尊榮。對於一些工作來講，即使獲得了成功與成就，但在體制內很難獲得相應的榮譽，從而給成功者內心得不到榮譽性的滿足。由此對於具有榮譽性的項目型產品來講，可以從此方面做切入點吸引對方購買或加盟；這一點只適用於已經具有成功型的人士。

2、哪些客戶會購買改變項目型產品

對於不同類型的改變項目型產品來講，其對應的客戶群也不一樣；同時，銷售員可以根據該產品能夠幫助客戶解決的問題方面入手，尋找具有對應需求的客戶會比較容易開發，也可以從具有相應問題的行業客戶角度入手進行開發；簡單歸納為以下幾種類型客戶群。

?、還有夢想者，②、想創業者，③、還想掙大錢者，④、本行業發展不理想者，⑤、想獲得自由者等等。

3、客戶為什麼未購買改變項目型產品

（1）、因為客戶還沒有意識到自己問題的存在，所以未去了解這方面的產品。

（2）、客戶意識到問題的存在，但不知道怎麼解決這類型的問題，或者說沒有找到能夠解決問題的這類型產品。

（3）、客戶找到了一些改變類型的產品，但客戶了解後感覺看不到希望，所以也未購買。

（4）、客戶找到了感覺有希望解決問題的產品，但需要投資太多，由於沒有實力購買，所以也未購買。

4、怎麼樣開發客戶來購買改變項目型產品

（1）、放大客戶的痛點，主要是指放大產品能夠解決客戶問題一方面的痛點，讓客戶自己意識到問題的存在，從而客戶自己才會主動了解產品。

（2）、充分展示產品的價值點，讓那些正在尋找解決該方面問題的客戶，便於找到銷售員。

（3）、將改變項目型產品的投入與回報兩方面價值點，塑造的簡單點即流程化，引導客戶按照銷售員的思路去計算投資收益，從而讓客戶看到項目的成功希望。

（4）、對於一部分客戶來講，只要將對方痛點與需求激活到一定地步時，即使對方沒有錢，他也會想辦法去借錢來購買產品。同時，對於銷售員來講，盡量在開發客戶之前，就按照銷售的基本法則之一找有錢的人，否則把客戶的痛點激活過頭了，所做出的大部分銷售工作都是浪費時間。

對於改變項目型產品來講，大部分是要求客戶投入資金加盟該項目來運營；至於客戶是自己經營，還是招聘員工來經營，那是由對方的資金實力以及該項目的經營特性來決定；例如：直銷項目基本上是不可能通過招聘員工來經營自己的事業，所以此類項目必須由客戶自己花時間、精力去經營；但對於其它加盟式項目來講，那就由客戶自行決定了。

由於改變項目型產品很難快速找准客戶的痛點，所以銷售時間會比較長，銷售員可以通過塑造產品價值點，來引導客戶往需求點去思考，從而成交客戶的可能性會比較大。