銷售員如何與客戶進行面談

圖：面談的五個步驟示意圖

沒有信任就沒有成交！俗話說：見面三分熟！所以銷售員為了與客戶建立基礎的信任關係，有條件的情況下最好面談多次，從而就會與客戶無形的產生關係與信任，以至於最終達成交易行為。由於通過電話或網路很難明確地闡述清楚產品的明確價值，從而才要銷售員與客戶進行線下面談。

對於面談環節而言，銷售員是主動方，所以要提前準備好與客戶見面時的寒暄話題，然後就是進入主題產品展示環節。當產品介紹完畢後，接下來就是解答客戶的疑異環節；每次與客戶交流完之後，都要進行一次成交，不管是否成交成功，最後都要友好的結束本次面談。對於面談整個流程而言，「中微商學苑」平台將其歸納為以下五個環節。

1、見面寒暄

是指銷售員與客戶從一開始見面，到正式進入主題內容的一些交流內容與行為。

銷售員與任何一位顧客面談，不管是去顧客處面談，還是顧客到銷售員處面談，又或者是到第三方地點面談，雙方見面時的寒暄是不能省略的；因為這是打開對方心門必要的步驟，否則當銷售員在介紹產品時，顧客的內心是持否定或抵觸情緒；不管銷售員講的有多好，對方都不會仔細傾聽，從而也就浪費了銷售員的寶貴時間。同時，在見面前期溝通環節，銷售員也是在判斷當前的環境、時間、工具是否具備展示產品的條件，如果條件不夠銷售員最好也不要介紹產品；因為顧客只會給銷售員一次介紹產品的機會，所以為了保證一次就將產品的價值清楚地介紹給顧客，最好還是準備好一定的條件後再來介紹。

對於寒暄的內容，可以分為以下幾點：一、銷售員自報姓名，並遞上名片；二、詢問對方的姓名加稱呼？三、詢問對方是從哪來？怎麼來的？四、此次來這裡主要是想了解什麼信息？五、以前有沒有使用過同類型的產品，或者是有沒有了解過同類型的產品？以及對銷售員所賣的產品有哪些看法？六、計劃什麼時候購買這類型的產品，買多少？同時，銷售員在向對方詢問時，不要一氣喝成的就這麼問下去，要應用日常聊天的發問方式詢問，並且過程中可以穿插關心、詢問對方個人、家庭、工作等方面事宜，以此來消除彼此的緊張感；如果銷售員到客戶處，則可以就對方當時的某個場景或物品進行交流。

2、展示產品

是指銷售員向客戶做產品名稱、功能、用途、品質、好處、價格、操作流程等一系列信息的介紹，甚至還包含產品示範，以及讓客戶親自體驗產品功能等價值的過程行為。

對於有些產品光靠口述介紹功能，是不能使顧客從內心有一種實用或超值的感覺，尤其對那些消費者日常使用的產品來講，新產品只不過是對老產品的一種顛覆性創新。對於這類型的產品就必須通過產品示範，才能從視覺上觸動顧客的內心，使其改變對該產品原有的看法。這裡所講的做產品示範是一種籠統的概念，並不完全指的是那種實物性操作示範，而是通過相關工具、資料、演示的行為來展示產品所具備的特有功能或價值。

做產品示範的介紹流程為，一、介紹產品的功能用途，二、介紹產品的成份或者是功能的具備原因，三、演示功能用途，四、介紹顧客使用產品該功能所能帶來的好處，五、分享銷售員自己或者身邊人使用產品因該功能所帶來的效果。這個示範流程只是一個大概示範思路，對於每一種不同類型的產品，銷售員要學會變通的應用。

圖：保濕杯示意圖

對於產品價值的介紹思路，拿保溫杯舉例，銷售員可以這麼說：這個保溫杯不光可以裝冰塊，也可以裝開水；當你將杯子裝滿一杯開水能夠保溫6個小時，即6小時後打開杯子喝水時，水溫還有點熱；同時，如果你將一把米放入杯中，4小時後，這把米將會被煮成稀飯。這一段話介紹了產品的幾個功能和用途，這些功能、用途對於感覺適用的使用者來講，這些信息就是所謂的產品價值。

由於當今社會屬於物質泛濫的時代，即供應量大於需求量，是消費者選擇生產者的時代了。所以在介紹產品價值的時候，還要加上公司的一些服務，例如：最基本的包郵服務，送貨上門服務，七日無理由包退、換貨服務，一年免費質保服務等等。

塑造產品品質的思路，還拿保溫杯來舉例，這個杯子不光可以保持開水溫度慢慢降溫之外，還可以保持冷飲的溫度慢慢升高，從而不會使冷飲快速溶化掉；並且這個杯子的保溫效果能夠使用10年都不會有任何變化；同時，杯中的內壁採用18:8的不鏽鋼材質製造，經過長時間的開水浸泡，不但不會釋放對人體有害的物質，反而會釋放對人體有益的氨基酸營養物質，人們長期使用這個杯子會增強人體的免疫力，從而減少感冒的概率，提高個人的精氣神。

3、解答疑異

在銷售員向客戶展示完產品價值信息後，一般情況下客戶會存在一些疑異，此時就是讓客戶向銷售員提問的時候，同時銷售員要選擇性的將客戶所提的問題給解答，有些情況下客戶所提的問題不需要都回答。「中微商學苑」平台提醒您：想要了解詳細的解答疑異內容，請閱讀《精準銷售》書籍。

4、成交行為

是指銷售員要主動向客戶達成這次面談的交易行為，銷售員要通過相關成交話術促使客戶立刻購買相關產品的行為。

對於銷售員來講，每次的面談必須要做好能夠成交的準備工作，所以要提前按照成交環節規定的相關步驟，做好客戶會購買產品的準備工作。詳細的成交性話術請閱讀《精準銷售》書籍成交環節話術章節。

5、友好結束

當銷售員不管是否成交了客戶，都要在一次面談內容闡述完後，就要以還有下一個客戶或會議等理由結束本次面談，因為客戶喜歡和一個時間觀念緊的銷售員打交道，這樣會顯得你的時間比較寶貴以及你是個成功人士。當銷售員離開時，你要主動與客戶握手、揮手告別；因為人與人之間只要產生肢體接觸，就會獲得更進一步的信任；同時，對於到客戶公司面談的銷售員，在離開時也要注意各方面的細節，有的時候這也是客戶判斷你的一些依據。對於客戶到你們公司面談的，銷售員要主動送客戶出門。如果銷售員與客戶之間的關係比較熟悉，則可以在展示完產品價值信息之後，不管對方是否購買，均可以再與客戶就非產品話題溝通一會，以此增加雙方的情感。