B2B營銷工作的幾點感悟

公司戰略調整，我的職責也稍微變動，轉而負責B2B的營銷和策劃，B2B是公司現在主營業務，事務繁重，上半年一直沒有寫文章，很大的一個原因是因為實在忙不過來，最近有了喘息的機會，也就給之前的工作做下總結。

切勿追求盲目擴展市場

不盲目擴張這點我覺得很好理解，B2B客戶群體固定，數量有限，不同於B2C急於搶佔市場，B2B更強調精耕細作，強調專業，如果還拿B2C的營銷策略來走的話，那肯定是行不通的，B2B的供應鏈十分冗雜，客戶都是行業專家，對產品的供應，產品質量要求極為苛刻，在考慮擴大市場時候，一定是要在進行充足的前期準備之後，按部就班的進行的，不應該是幾何式、爆炸式的增長，這是不科學的，這樣的盲目帶來只會是產品供應能力和質量的雙雙下降。

B2B營銷說到底就是在做口碑

上面提到不盲目快速擴張其實也是為好口碑打基礎，B2B客戶群體固定，彼此之間都有各自的供應圈，一個供應商的口碑好壞很快就能在圈子裡轉播出去，所以口碑的建立顯得尤為重要，一個好的客戶案例在我看來，抵得過新增10個客戶，所以公司的B2B營銷策略應該在精耕細作上面下功夫，認真服務好每個客戶，讓每個客戶都成為優良案例，達到口碑營造的效果，形成行業圈子的自傳播效應。以產品和服務為驅動，切勿一味追求業務量的攀升。

B2B營銷的手段排序

B2B的業務向來是靠產品和服務驅動的，而不是靠營銷驅動的，加上用戶群體的固定性，在營銷手段的選擇上會和B2C有很大不同。大眾化的推廣在這裡變得吃力不討好，相比而言，點對點式的推廣變得效率更高，在B2B的營銷手段上有這樣的排序：

據SagefrogMarketingGroup於2012年7月發布的數據，在16種B2B企業最常用的營銷渠道中，按使用比例高低依次為：網站(94%)，電子郵件營銷(76%)，社會化媒體營銷(68%)，搜索引擎優化(58%)，新聞發布會(54%)，直銷(48%)，展會(46%)，研討會(44%)，印刷廣告(35%)，白皮書(30%)，搜索引擎營銷(30%)，線上研討會(26%)，在線廣告(25%)，其他(21%)，電話營銷(17%)，圖書/電子書(10%)。

二八法則在B2B當中十分重要

既然要精耕細作那自然要投入大量的精力，很現實的例子，再優秀的銷售員，一天中接待的客戶數量越多，他的效率肯定會越來越低，那麼把有限的精力投入到最有價值的客戶當中去就顯得尤為重要了，二八法則這時候就發揮了作用，B2B行業非常符合二八法則，少數關鍵大客戶佔總收入的80%以上，因此大客戶關係管理非常重要。

據此我在公司B2B客戶的關係管理上首先就提出了客戶分級，舉個例子，通過設立的分級模型，篩選出符合條件的客戶，劃定相應級別，為每個級別制定相應的客戶關係管理手段。通過分級後的客戶關係管理就顯得有的放矢，資源的利用達到了最大化。

我在公司B2B客戶分級的過程中做了很多工作，後期我會寫篇詳細的文章專門介紹。很高興現在這套分級系統已經在公司運行起來。效率有了很大的提升。

B2B要不要做品牌？

我的答案是肯定的，儘管我強調點對點的作用，那並不意味著品牌宣傳就可以放下了，我覺得可以雙管齊下，好的企業應該是一個好的內容生產商，有的好的案例，故事一定要宣傳出來讓他人了解，如此儘可能地去做一些品牌宣傳工作，把潛在市場擴展的更大一些。

有人可能覺得品牌宣傳可能意味著大舉投入，B2B的品牌宣傳不同，它更加講求效率，更實在，一個完美的客戶案例，一個好的企業網站，一個運營良好的新媒平台等都可能對品牌的宣傳起到很好的作用，而且這些手段的成本並不高。如果有資金實力的話，確實可以做一些好的互動性高的音視頻內容發布在新媒平台上，或者投一些比較精準的廣告，對品牌的知名度有很大的幫助。
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