銷售員怎麼樣學習銷售技能知識

對於銷售工作而言，尤其是推銷型銷售，每個銷售員絕大部分情況都是在獨立地開發客戶，很難做到銷售員之間將開發客戶名單與邀約客戶面談，以及與客戶進行面談等工作進行分工協作。由於分工對於每位銷售員而言，會降低了銷售員對業務的緊迫感，同時還會降低其對客戶資源的重視度；所以對於推銷型銷售工作而言，每位銷售員必須自己收集目標客戶名單，開發目標客戶，然後自己面談客戶，展示產品價值，最終自己成交客戶這種現象才是常久行為。

由於其他銷售員的時間也很緊，不可能有多餘的時間經常來幫助你溝通客戶，即使安排專門的人員來幫助你展示產品的價值信息；也會由於這樣的人才數量的局限性和其對一線實踐情況缺少了解，以及其對工作的緊迫感和重視感的程度原因，從而也會使這種現象很難達到理想化的狀態，所以此種現象也不符合推銷型業務的發展規律。

又由於任何一項業務的發展都不是孤立的，所以會涉及到許多項能力，但真正能夠將其掌握並運用好的人，可卻是了了無幾。

首先的原因在於從業者根本就不知道具體要學習哪些知識；其次是，從業者根本沒時間學習那些知識；然後是，從業者還不太相信這些知識是正確、合理、適用的，所以也不會花時間用心去學習、練習這些知識；最終就是大部分人還沒有學習相關知識就已經被公司淘汰了，由此就會產生了以下這種惡性循環現象。

我沒時間學習這些知識，所以先開發客戶再說，後期再來學習這些知識；關鍵是你不學會這些知識，又何談能夠開發出客戶呢？在前期，大部分情況是由於別人的幫助而使你獲得了部分銷售業績；由此你就產生了一種感覺，我都已經能夠成交客戶了，幹嗎還去學習那些知識呢！於是你又沒有動力去學習那些銷售技能知識了！這也應徵了一句話：人在有結果的條件下是不會改變的！

由此就產生了一些現象，有業績的人基本上很難講出從事銷售業務的具體執行思路與流程；因為這些人大部分業績不是憑他們的真實能力獲得的，而是由於自己的一些盲目地執行力，外加別人的一些幫助而獲得的，並且此種類型的執行思路與流程屬於個別案例，也不適合普遍推廣模仿；同時，他們後期也同樣很難再次持續獲得穩定的業績。

而有一些人學習了一些銷售技能知識，由於時間原因還沒有進行實踐，所以沒有獲得銷售業績，從而人們就不會相信他所說的話是正確的。並且也會給這類型的人產生一種壓力，降低了獲得結果的速；有的人就直接被公司淘汰了，而其到另一家公司時則在短期內就產生了一定的業績，其能夠快速獲得結果的主要原因在於，其前期學習的知識基礎支撐了他現在的結果；並且這類型的銷售員後期也能持續穩定地獲得豐厚的銷售業績。

所以銷售員想要在一定時間後，能夠獲得持續穩定的豐厚業績，必須要花費一定的時間去學習相應的銷售技能知識。由於人的一生必須要有一段時間的沉澱，才會使你獲得相應的成長，從而來支撐你後期艱難的事業路程。其實這個沉澱期就是從你表面上來看沒有獲得任何結果，但會在你內心裡獲得一定成長的時期。

一、怎麼樣學習銷售技能知識

對於銷售員來講，由於時間、精力、資金等方面的原因，促使其沒有條件去學習相關銷售專業知識。

分析銷售員怎麼樣學習銷售知識，最好要根據當前各行業銷售員的具體作息情況來分析，才比較適合其作出相應的學習安排。就目前的社會情況來看，不同性質的銷售工作有：傳統企業的銷售、保險、直銷、微商等類型。

1、傳統企業銷售

對於傳統企業銷售員來講，一般都是有明確的上下班制度，所以在工作時間段，除了公司安排的培訓時間之外，雖然時間比較自由，但一般情況都是要求你從事推銷工作，而不是學習知識。

由此我建議你在剛進入公司的前一周，全身心的專註地學習本公司的銷售核心技能方面知識；基本上3~5天就能將一個公司的某一兩款主要單品銷售知識給學習完，然後就是在執行銷售工作中練習學到的相應技能；同時，在晚上或業餘時間再來複習主要銷售知識，以及學習其他銷售輔助技能知識，以此來保證後期的銷售能夠得以持續地穩步發展。

2、保險企業銷售

對於保險企業來講，有一部分銷售員是有底薪的，其工作制度與傳統企業的銷售上下班制度一樣，那麼學習方式也可以同傳統的一樣；也有一部分保險銷售員是沒有底薪的，則只能靠自己的銷售提成來生活。

對於無底薪保險銷售員來講，則在保證生存的條件下，通過一周左右的時間，專註地學習保險銷售的核心技能知識，然後執行銷售行為，以此來獲得相應的銷售提成，從而保證後期的生存。

當你的收入達到了能夠保證生存的條件時，則可以利用晚上或者業餘時間，來學習保險行業的專業知識，以此來使自己成為一個專業的保險經紀人，從而為高品質客戶提高專業的保險服務。

3、直銷企業銷售

對於直銷企業銷售來講，首先要明確一下，直銷員就是一個沒有底薪的銷售員；只不過其背後的市場前景比傳統企業的銷售要有價值，關鍵是一定要獲得相應的市場之後才會產生相應的價值，否則還不如傳統企業銷售員的待遇好呢！

既然已經明確了直銷員就是無底薪的銷售員這樣一個身份，那麼再結合直銷行業的特性，即產品數量多，無區域銷售限制等因素；再根據人性的記憶弱點，即在短期內一般只能記住3點或最多7點信息，所以建議直銷員一開始最好先挑選某一兩款單品進行學習，然後去試著銷售。因為只有實踐才能知道自己是否真的掌握了相應的知識，並且也只有練習才會達到熟練掌握的程度。

同時，對於直銷員來講，可以利用業餘時間來兼職學習相關直銷從業知識。因為直銷可兼職性並不是讓你兼職來從事該項生意型事業，而是讓你兼職來學習相應的專業知識以及銷售執行技能知識的。這一點是我經過對直銷、微商、保險等行業成功人士10多年的經驗總結得出來的。

所以建議從事直銷事業的你，在前期最好以兼職的方式來學習相應的某一系列或某一兩款單品專業知識，以及直銷行業的銷售執行思路與流程知識，並且在學習過程中，可以試著去執行，以此來檢驗自己是否真正學到了相應的知識；等到你確實感覺到相應的知識能力具備時，則可以全職來從事直銷事業。

此建議是對絕大部分沒有收入來源，又沒有生活資金支撐的一些直銷從業者；如果你的生存與生活已經不用考慮，則可以直接全職來從事直銷事業，但前期還是要全身心地去學習相應的知識與技能。

4、微商企業銷售

對於微商行業來講，首先要明確本文所講的是狹義的微商，即通過微信等移動端社交平台直接銷售產品的電商行為；並且直銷、保險以及傳統行業銷售也可以借住移動社交平台與目標客戶保持互動與聯繫關係，從而起到跟進作用。

絕大部分微商企業與直銷相比缺少夥伴之間的粘性與繼承性等要素，但其產品的銷售利潤是一般直銷企業所不能相比的。由於微商還沒有成長為一個穩定的電商行業，所以很難使絕大部分微商從業者，靜下心來學習相關專業知識；但是經過我近4年的觀察、分析，想要把微商當做終生事業來經營，則必須要先學會銷售產品，然後再發展代理；那麼在銷售產品之前先要學習微商行業的銷售核心技能知識，等業績穩定了再來學習相關產品專業知識，以此來做一個專業顧問。

二、學習哪些銷售技能知識

當你在從事銷售業務初期時，由於你的時間、精力等因素有限的原因，你只能先練習銷售業務的核心技能，目的在於短期內快速獲得業績。所謂銷售的核心技能是指從事銷售工作必須要使用，且不從事銷售工作就不使用的那些技能。

而當你的基本業績穩定後，則要利用業餘時間來學習銷售的輔助技能，目的在於維護老客戶，使這些老客戶後期能夠繼續從你這購買產品以及幫你轉介紹客戶。所謂輔助能力是指協助、配合當事人更好、更久的達成某項業務的能力。但是沒有核心技能的支撐其是很難立刻產生結果的。

1、銷售的輔助技能

對於銷售的輔助技能來講，主要包含：銷售員的行動力、執行力、溝通力、表達力、交往力、洞察力、學習力，以及客戶服務管理能力等。

因為這些能力一個人在短期內是很難快速掌握的，必須要經過一段時間的練習才會慢慢形成習慣，從而才會在後期的日常工作中熟練地運用相應技能；所以這些能力不能夠被當做銷售技能進行普及。即使銷售員掌握了相應的能力，但不具備的銷售的核心能力，最終也很難成交客戶；即使客戶在你沒有介紹產品價值之前就購買了產品，那麼基本上可以斷定其前期肯定了解過該產品的價值，但這種現象只是個別現象，不可能是長久之勢。因為客戶買產品買的就是需要，同時買的也是需求，也只有銷售員向客戶展示了產品的價值後，才會激發客戶對產品產生需要與需求，由此才會達成最終的購買行為。

2、銷售的核心技能

對於銷售的核心技能來講，主要包含：分析潛在客戶的能力，開發意向客戶的能力，解說專業知識的能力，以及制定目標計劃的能力。

所謂潛在客戶是指你認為會購買你產品的那群目標客戶。做為銷售員必須先要學習如何分析潛在客戶的能力，因為這是決定你在當下準備向誰銷售產品的執行目標。

所謂意向客戶是指對方對你的產品比較感興趣的那群目標客戶。你要學會開發意向客戶的能力，從那些潛在客戶中篩選出意向客戶，然後再約其面談，從而向其展示產品價值，由此激發其對產品產生需要感。

當你在篩選、邀約、面談、展示產品等環節，均會用到相應的話術內容，所以你要先學習解說你的產品銷售專業知識的能力，從而達到激活客戶對產品產生需求感，最終達到購買行為。

為了使能夠更明確、更有緊迫感地執行以上銷售任務，前期你必須要學習制定銷售業務目標計劃的能力，由此保證你的學習、執行任務得以順利完成。

綜上所述，做為一名銷售員想要通過銷售工作來獲得豐富的生活資本，則必須要根據《精準銷售》這本書籍中，詳細介紹的銷售核心技能知識，以及相應的輔助技能知識，從而確保你能夠有目的、有思路地學習相應的銷售專業知識。

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