商業模式的軟肋~中興美國被罰始末

前幾天，春節後的一則重磅財經新聞席捲國內媒體：國內知名電信設備企業----中興通訊公司與美國政府就美國政府出口管制調查案件達成和解，中興將向美政府支付8.92億美元罰金，大概相當於60億元人民幣的天價罰款。

更值得關注的是，中興已經無視這筆罰款，「心甘情願」被罰。我們的國家商務部對此倒是比企業自身反應更加激烈，要求美國政府不能用其國內的法律對中企進行報復性的罰款。

我們也知道，中興之所以「甘心」被罰，最關鍵的緣故是確實讓美國政府抓住了小辮子：把帶有美國企業核心部件的電信設備賣給了美國政府列為制裁黑名單的伊朗，更為致命的是，如果中興不認罰的話，美國政府就要求美國的部件生產廠家不能供貨中興。如果是這個結局的話，核心部件完全靠美國高科技技術及其生產廠家的中興手機就即刻「猝死」。

所以，中興讓美國拿住了「七寸」。

本文不打算從國家間貿易戰的角度看這個問題，周博士僅站在企業經營的角度談談關於此事的看法。

因為還會有更多的企業走進美國市場，這個案例對於想進入美國市場的中國企業具有極為參照意義的事情。

有人說，我就不跟美國人做生意，我還不賣給你美國了，那就只能是兩種情況：一個是你太小，可以忽略你這個企業不計；一個就是甘願成為二流以下的企業。

如果一個國家的企業不能征服美國這樣的市場，你就是在再多的國家和地區有生意，你仍然只能是一家二流以下的企業，因為美國是目前公認的全球消費力最大的市場，還是全球要求比較苛刻的市場，美國政府敢於發起貿易保護主義的宣戰，不僅因為自己是軍事老大，更因為手中握有全球最大的市場這把強大的寶劍。

我2016年11月初在美國與美國聯邦通訊委員會（相當於國家工信部）副部級官員以及首席經濟學家溝通的時候，他們都提到了中興手機。

當時，他們倆人提到中興手機的時候，我們都沒有深入聊下去，我們只是從他們嘴裡了解到了，中國銷往美國的手機產品中，其實中興是銷售量最大的，而且也是最有名的中國手機。

一說到中國手機，他們這些美國業內人士第一個想到的名字就是「中興」，對於中國的其他手機還很陌生，最多再加上華為等。

就在美國銷售的手機而言，截止2017年初，華為的影響力還沒有干過中興。所以，中興手機是一個與美國市場、美國技術聯繫比較緊密的設備產品。

在這樣的局面下，我覺得，中興通訊對於自身商業模式內在的「軟肋」認識不夠深刻或者是公然的漠視：

第一，核心技術在商業模式中的致命軟肋。

我們知道，中興的「芯」等核心部件來自美國高科技企業，而且在使用這些技術的時候，中興肯定知道美國政府對於這些技術的態度和規則。

明知而故犯，基本上出於兩個原因：一是因高利潤而心懷僥倖，一旦被制裁，再通過公關來解決，即使罰款，估計也罰不多。

這種想法是大部分在中國國內坐久了企業的老闆的共同特徵，因為在國內如此類似的案件往往是通過各類渠道處理，但往往犯規成本太低，最多成為一種「違規稅」，但在美國這樣的市場中，這種遊戲規則失靈了。

我們不少國內優秀的手機企業目前不敢進入美國市場「硬碰硬」，也正是對自己知識產權與核心技術的不自信。

第二，對於重要夥伴關係性質的致命忽視。

中興這樣的高科技企業，重要夥伴在商業模式中的作用是非常關鍵的，在某種情況會決定生死，這種夥伴中最為突出的就是：政府的標準與規制、核心技術提供方。

前者決定了你的產品是不是達到標準、可以不可以賣、在哪個範圍中賣、賣到什麼程度，後者決定了你的產品是否有競爭力、是否可以賣、可以賣到什麼程度、可以賣給哪些客戶。

華為因此，一直受到美國的限制，深知其中奧秘，花費巨大代價，研究自己的核心技術，全力形成自己壟斷的新的標準技術，用法律手段避開各類規制和控制標準；中興，走了一條與華為截然不同的「輕資產」模式，與美國核心技術合作，用美國技術作為核心，同時，利用這一點，較早的在美國市場布局。

從競爭的角度，這一策略有其高明之處，輕資產，成本低，競爭速度快；美國市場認可度高，建立了在美國市場的高知名度，同時，手機的核心部件性能穩定。

但是，這一模式的最大局限就是「成也蕭何，敗也蕭何」，用了人家的技術、用了人家的市場，就得按人家的規矩和範圍玩，一旦有了「出軌」現象，結果可能是災難性的。

在這種情況下，用民族主義的情緒化解決不了問題，只會讓結果更糟，中興的新決策者顯然意識到了這一問題的嚴重，採取了更加理性的方式來處理。這是成熟企業的做法。

同時，我也在此特別提醒老闆們，要尊重商業模式的規律，同時，千萬注意商業模式中的軟肋，規避中興這樣的錯誤。中興之所以能抗住，是因為有一定規模，不會傷其根本。換成規模小一些的企業，很有可能會因此而解散。

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