借見智庫：如何讓你感興趣的人對你產生興趣？

05-14

本文作者：歐陽澤林（借見智庫聯合創始人）

東風夜放花千樹，更吹落，星如雨。

寶馬雕車香滿路。

鳳簫聲動，玉壺光轉，一夜魚龍舞。

蛾兒雪柳黃金縷，笑語盈盈暗香去。

眾里尋他千百度，

驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。

《青玉案·元夕》辛棄疾（南宋詩人）

你們見過——好說
你們擦肩而過差點認識——好說/ 請繼續刷顏值或者刷才華
你們沒有萍水相逢更不曾見過—— 難說/但是緣分可以人造

創業者要找對的投資人、獵頭顧問要搜索對的求職者、招聘官要招聘對的候選人、銷售要找潛在客戶、發布會現場粉絲要明星簽名（不在本文討論範圍），寫論文的時候學生要選導師（不在本文討論範圍），選演員的片場模特要找導演（不在本文討論範圍），坐飛機的時候乘客想搭訕空姐（不在本文討論範圍）......

如何讓你感興趣的人產生對你的興趣？我們先定義好這裡的興趣不等於勾搭、上位、潛規則、污、賣萌，求抱抱哈......在「被偏愛的有恃無恐，得不到的永遠在騷動」的今天，口頭表達能力有限，但是手指抖機靈厲害，大腦腦洞開的很快的我們，會有一招放之四海且皆準的方法嗎？

你知道的：成單老套路和敲門新方法

每個人都是「你」這家公司的首席銷售，做業務也是老闆最重要的工作之一。筆者一直認為，被稱之為拉業務做單子的「銷售」這類人群是偉大的，偉大之處在於他們能一直自我賦能，不斷投入時間，用於【經營】和潛在客戶的客情關係直至成單成交。但是時至今日，銷售人獲取潛在客戶的方式方法，以及和潛在客戶關係經營的方式方法都在慢慢失效，也產生了不少新問題讓我深思：

1、除了滿足客戶公司層面需求之外，我們究竟如何，在什麼時間，通過什麼手段，在多大程度上，能夠【主動】影響客戶對我們的【認知】？

2、客戶認得是我們的【人】還是我們的「產品服務」多一些？如何循序漸進創造出「客戶願意主動勾搭我們」這樣的機會來？

3、除了投入時間精力熱情，哪些工具方法場景，能夠讓做銷售的我們，最大化最優化【取得】及【經營】客情關係？

撰寫本文的當天下午，就有一位保險公司的理財經理來電話，我直言「你是要賣什麼東西給我嗎？」對方馬上就樂了，後來我告訴對方手機號就是我的微信號，祝對方未來可以把我發展成為客戶，對方直接就開心的大笑起來了。像我這種對於電話銷售的套路給予充分理解，不掛斷不直接拒絕讓自己也片刻愉快一下的人，我估計不會不多。我不期待對方馬上能夠在碰壁後找到新的聯繫客戶的方法，但是我相信肯定會有更多有趣好玩的開啟對話的方法存在。

例如：當年我為了把自己創作的一份收費的新媒體招聘報告做售前鋪墊，我先收集了10多份和我這個主題不直接競爭的報告（但是都有益於同樣的受眾閱讀），然後在朋友圈裡發條狀態，拍照截屏告訴大家我幫助大家收集了一些最前瞻的研究報告，感興趣的可以向ouyangshibasui@yucaice.com發個郵件進行索取，你猜怎麼著？我設置了自動回復，把另外的10多份報告打包成壓縮包，把我的收費的預覽版的報告同時也回復給到了對方。再到後來，郵箱里收到很多發來索取報告的郵件，由於是工作時間，大部分郵件都是工作郵箱也有簽名，我也清楚的知道了當下哪些微信好友最有興趣，當然最後也成功賣出去了很多份報告。

為什麼？其實需求真是可以創造出來的，與其索取（賣）不如先給予（贈送）額外的，同時讓對方有一點點驚喜（ouyangshibasui=歐陽十八歲，誰家會取這麼個有意思的客服郵箱呢？告別kefu@abc.com和help@abc.com也拜拜吧，service@abc.com直接撒由那拉吧），驚喜之外，對比之下，客戶的意向發生了轉移和變化，解壓之前還有一份不用解壓的報告，不如先看看吧？

你不一定知道的：搭訕新技術和對話新體驗

自拍現在是一門技術和藝術，搭訕更是一門技術和藝術。好在今天，新媒體社交網路的風起雲湧，連接的成本不斷降低，也總是有更多的機會去創新和客戶【取得】及【經營】關係的體驗。別說你不想知道如何讓你感興趣的人產生對你的興趣，我反正是很想知道。工作中生活中，如果硬要有這種想法並且一定要實現呢？作者今天來和大家聊聊哪些技術和藝術值得嘗試：

1、敲門的時候來點小驚喜

一言不發就發紅包的人，每個人都喜歡，如果你給對方留言對方沒有回復你，要麼來個紅包吧，紅包是一種工作方式，蒼蠅腿也是肉，遠方星也會亮。偷偷告訴你，如果你有某個客戶的手機號郵箱號，在微信之外，看看手機號是否綁定了QQ，或者是支付寶賬號，QQ可以幫助你識別後直接給對方一個愛的抖動或者來一個QQ紅包，支付寶可以直接轉賬給對方，接下來就是你見證奇蹟的時刻。

2、找出小BUG並且友善誠懇的告知對方

小BUG可以是客戶官方網站的某個小錯誤，小缺憾，例如當年我的一個客戶，居然把官網上客服的郵箱搞錯了，我就著這個事情直接和對方的CXO在微博上開啟了對話，再到後來成就了多個不同金額不同形式的雙贏合作。另外有一個我惦記了很久的客戶，連競標的機會也沒有，但是某一天對方在微信朋友圈曬出了項目（一個自家招聘網站建設的測試版）求大家幫忙體驗，估計那天我認真了，是他們收到的反饋字數最多的一條反饋，後來客戶轉向和我們簽約了，後來還把更多的其他項目委託我們來試試，成了不少單，合作了將近3年。

3、了解他身邊朋友的最愛

網易雲音樂裡面，可能有TA家小孩最喜歡聽的歌曲，微博裡面說不定他的岳父岳母手機拍過合影照片並且@過TA，大眾點評裡面說不定有TA最愛去的館子。最關心TA的人一定是TA的親戚朋友和上一輩。當然筆者在這裡再次鄭重的告訴各位：這個方法一定要用於合法用途，適當使用不可過度，除了建立共同的談資以親切的開啟對話，並不需要延展展開更多，除非客戶自己本身也很open也很願意和你聊工作之外的生活，所以你若盛開清風自來。

4、找出誰欠過你一點點小人情

也有很多人對你有興趣/只是你不知道而已，在公眾號轉載引用過你的文章卻沒有註明作者和出處，在知乎上把你的答案添加到收藏夾的背後；這些行為發生的背後的那個人；多多少少從字裡行間裡面對你已經有了一些了解。你要做的是看看你們之間有多少交集。對某個話題有興趣的人往往有著共同的敵人和朋友，朋友的朋友也是朋友，連接客戶的路徑有很多，如果你堵上了，不妨多研究研究曲線一回，說不定正中球門。

5、敲門前先告知互利的基礎

你是誰不重要，重要的是你能提供什麼樣的價值！重要的是你能提供什麼樣的價值！重要的是你能提供什麼樣的價值！每次筆者帶著強烈的目的性通過微信微博領英赤兔脈脈去搜索挖掘目標受眾的時候，也同樣這樣告誡知己，我們的互利基礎是什麼？我們畢業於同樣的學校？我們都擔任過HR？我們有共同認識的人？我們在同一個領英群組？這些貌似還不夠，對方能夠從你們即將開啟的對話中收穫什麼樣的東西？為什麼你是這個價值的最佳提供者？為什麼他需要這個價值，為什麼他當前當下最需要？

6、經營好你的在線社交網路並儘可能及時響應

這個問題沒有捷徑，因為冰凍三尺非一日之寒。要經營好，必須需要先做好自己，投入更多的碎片化時間，和優質的友商對手，高一水平的榜樣建立信任，核心的兩點建議是：1、提煉、傳播自我的利用價值2、連接、互動更廣更深的人脈，要注意關係的密度和質量（社交的頻率、信任的程度）以及注意關係的連接方式（單向關注/雙向關注）。總之就是要最大化的還原自己現實的關係網路到線上。因為人脈關係讓問題的解決有了路徑，但是問題永遠會新生和源源不斷，路徑卻又永遠是隱藏的，而且大部分人需要有形（可視化、可搜索、數據化）的社交網路來沉澱價值，體現在：

你的屬性數據（讓別人知道你是誰）
你的關係數據（讓別人知道你和誰在一起）
你的行為數據（讓別人知道你做過什麼在做什麼）
你的意願數據（讓別人知道你的興趣和意願以及動機）

如果你是在券商公司裡面做理財顧問客戶經理，那麼請你按照我的思路，在放棄當前職位想跳槽想轉型之前，在盤點了自己的微信好友，做到了以上幾點仍然覺得沒有成效想要放棄之前，再一次深度的思考好好的想想捫心自問下：

你所在城市的金融領域從業者喜歡買什麼書？（京東閱讀上也可以獲得客戶）
你所在城市的金融領域從業者喜歡吃什麼菜？（大眾點評為什麼不可以？）
你所在城市的金融領域從業者喜歡聽什麼歌？（網易雲音樂只能聽歌嗎？）
你所在城市的金融領域從業者喜歡參加那些活動？（活動行你用過嗎？）
你所在城市的金融領域從業者喜歡問什麼問題？（知乎你用過嗎？）
你所在城市的金融領域從業者喜歡下載什麼文檔？（百度文庫你知道嗎）
誰認識你所在城市的金融領域從業者數量最多？（你認識你領域的KOL嗎？）
誰認識你所在城市的金融領域從業者質量最高？（你領域的KOL認識你嗎？）
你認識的你所在城市的金融領域行業從業20年以上的人有多少？（有數嗎？）
你認識的你所在城市的金融領域行業從業10年以內的人有多少？（數的過來嗎？）

如果說健身的男人，是為了泡不只一個妹紙（你應該聽過這個梗哈），那麼從來不健身房的我，其實一直在新媒體社交網路上暢汗淋漓（不要想歪了）。這些方法技巧一定是需要經過你自己，在某些特定的場景下，經過實踐檢驗才能應用起來。希望你開始在線上健身，擁有更強的網路影響力，到某天線下邂逅，然後相見恨晚吧！如果想加速衝刺一下，不如多多了解一下我們即將舉辦的個人品牌訓練營。

本文由借見智庫(公眾號ID：jiejianzhiku)原創發布。若需引用或轉載，請聯繫我們（微信添加 jiejiankefu 添加時請備註：文章轉載），其他合作機會請郵件auyung@51jiejian.com