別把銷售和營銷混為一談

05-14

經常看到有的企業，雇一個業務團隊，每天穿著整齊的校園畢業式正裝在給客戶打電話；又或者顧一批銷售員，每天早上打完雞血後到外穿街走巷的陌生拜訪客戶；再或者使用網路社交手段，買個軟體，一鍵生成某商圈內幾千個小號定點附近的人自動加好友，然後開啟微商刷屏及群發模式。

以上幾種，都被這些企業美其名曰「營銷團隊」，老闆或者領導組建起來的時候還特別自豪。這些小而丑的傳統企業甚至會經常在招聘網上放出很多營銷類的崗位，吸引一批批營銷新手投遞，萬萬沒想到，一進去全是做銷售的（這裡並沒有貶損，只是表裡的不一致）。

事實上，大多數這類型純業務驅動的團隊，都很快散了。原因是老闆根本沒有意識到營銷和銷售的區別，仍從傳統思維里把兩者混為一談。甚至追根朔源到一些大學，你說去讀市場營銷，學的都不是什麼促銷策劃、定價策略、渠道鋪貨等，直接就給你講做銷售，不要臉、會喝酒就能簽大單賺大錢了。

潛移默化的讓很多人在認知上，就把營銷當成了銷售。每逢碰見這種公司，我都能感受到銷售員們在喊出下個月目標200萬、300萬後那腋下流出的汗珠。

就拿我最近觀察到的一家公司做例子，領導天天著急營銷團隊的搭建，又把銷售和營銷混為一談，所以請來一堆「營銷經理」、「營銷主管」，團隊的人數有了，天天電話打啊、朋友圈刷啊、出去拜訪商家啊，沒過不久，這批「業務」對客戶群體輸出的品牌內容難以為繼，也就乏力了，最終就散了。

歸咎原因是業務員往市場久了之後，根本不知道再向客戶傳達什麼，這種品牌的內容需要營銷系統的支撐，就像士兵打仗，需要源源不斷的子彈與戰術指向一樣。營銷是一個大的體系，用簡單的話講就是通過運營的手段把銷售做得更好。

所以，銷售只是營銷的一個分支。營銷是一個非常龐大的概念，是以消費者購買為導向去展開的一系列行為，比如你想提升提升下個人知名度做個網紅，你去某天橋光著身子高聲朗誦半小時聶榮恆的詩，找個朋友給你拍下來，回頭擬個標題，花點錢找幾個KOL轉發轉發，沒準就火了。如果你沒錢（廣告預算），就花時間，念一天不行，連續念30天，說不定也能火。火了之後有了所謂的流量，然後自然就有人為你的流量價值去埋單。等你風頭過了後，關注度和話題量下降，在網紅死亡前賺多幾筆是幾筆，那就賤價接單，微商廣告夜場站台啥都做起來。

這件事就屬於一個簡單的營銷行為，有產品（個人-網紅-事件）、價格（你紅了後的流量收費）、渠道（傳播你讀詩這件事及售賣你自己的渠道）、促銷（你要在自己話題凋零之前儘可能多賣自己），期間還有文案、畫面。而銷售就更像你的經紀人，把你（產品）賣給顧客而已。

一間公司完善的營銷部門，且不論是互聯網公司還是傳統零售型公司，至少它不是單純業務員驅動的，它應該可以被分為：產品線、運營/策劃線、銷售線。

1、確定產品的營銷方向：由產品和策劃溝通整個產品的競品分析、賣點、受眾人群、功能、定價等；

2、製作銷售工具及傳播內容：策劃和運營部門為產品（品牌）梳理文案、設計風格；製作畫冊、宣傳片、活動落地、媒體投放、網路傳播等階段性的主題推廣方案和物料；

3、銷售終端：銷售在了解品牌（產品）之後，拿著策劃提供的宣傳資料去拜訪客戶，提高成交的成功率。

在不斷銷售的過程中，策劃還要根據產品的變化、社會的變化，源源不斷的提供創意性的呈現、活動、合作等形式去讓銷售端、廣告端影響顧客，達成消費。同時也在這個過程中，銷售收集顧客使用產品的反饋，提交到產品研發部門，產品部門根據市場的反應，優化產品的輸出。

這一系列下來，雖然說不上是多高明和完善的營銷系統，但起碼有了穩妥的框架。為什麼前文說到那個老闆請的營銷人員沒多久就感覺乏力做不下去了也成交不了，然後散了？因為他們根本還沒搭建起來一個流暢的營銷系統。業務被當成營銷，沒子彈，找到顧客不知道說啥了，總不能說客戶爸爸我家產品老好了，你買買買吧。

從營銷來講，還有很多可細化思考下去的，包括媒體投放、文案創意、促銷策略、渠道、新媒體等，還在學習。以上一點拙見。

文|聶榮恆，微信公眾號：聶榮恆。搜索名字，就是頭像最帥那個。