1年新增2億用戶「拼多多」的4個增長核武器！

文：運營研究社

公眾號ID：U_quan

最近，各大微信群被一種東西病毒式的侵佔著：

被稱為互聯網下鄉三大件之一的拼多多目前已經穩穩佔據了大媽大爺的心，包括我媽。

最近，親戚群裡面全是我媽發的砍價信息。

更讓我無語的是，平時沒啥聯繫的人，朋友圈把我屏蔽的人都冒了出來，讓我幫忙砍價。

我對拼多多的公眾號真的是取關了再關注，取關了再關注，取關了再關注……簡直「有毒」。

這款堪稱「有毒」的 App 用的無非就是砍價、拼團、秒殺等這些被大家用爛了的套路啊，那為什麼會讓這麼多人深陷其中無法自拔呢？

拼多多用戶增長的4個套路

不得不承認，拼多多在用戶增長上的確做得很成功，竟能在短短兩年多的時間裡坐擁 3 個億用戶？那麼，它的增長套路有哪些是我們可以複製和學習的呢？

1）砍價

前段日子，好閨蜜也突然加入了砍價大軍，瘋了一樣在到處找人幫她砍價。

面對如此情景，即使有再多的不願意，最終還是要幫這個忙的。

為了幫她趕緊把價格砍到 0，我一邊將鏈接分享給自己的朋友，一邊又下了個 App 幫她再砍一刀，我對她應該是真愛了。

為了滿足閨蜜的請求，這已經是我第 3 次把卸掉的拼多多 App 重新安裝回來。

這就是拼多多的牛逼之處，它在誘導我閨蜜拉新的同時，還召回了我這種流失用戶，而且多達 3 次！

它到底是如何做到的呢？在深入研究後，我發現了 5 個小秘密：

① 限時砍價：

砍價活動時間限制在 24 小時之內。如果在規定時間內沒有把價格砍到 0，即視為砍價失敗。

② 可視化進程：

「4 個人就砍了 74.03，平均一個人能夠砍掉將近 20 塊，剩下的 300 多塊錢最多再找 20 個人就應該可以砍價成功了吧。」你是不是也這麼想呢？

③ 砍價金額遞減：

後來才發現，越到砍價後面，砍下來的金額就越少。據說剛開始只需要十幾個人就可以砍價成功，後面砍的次數多了，幾百個人幫忙砍都不行。

為了能夠免費拿到電烤箱，閨蜜把微信里的好友找了個遍。這樣一來，她就在幾個小時的時間裡，給拼多多貢獻了上百個粉絲。

④ 砍價有記錄

我幫閨密砍價了，界面上就會出現我的微信頭像。也就是說，如果我沒有幫忙，她其實是可以看得到的，這種設計簡直就是「道德綁架」。

⑤ 文案引導：

這種帶有引導式的文案有效的刺激了用戶下一步的操作（點擊「我也要免費拿」），提升了用戶活躍度。並且，用戶點擊「我也要免費拿」之後，也就又發起了新一輪傳播。

綜上所述，

拼多多通過限時砍價給參與者一種緊迫感，迫使用戶在 24 小時之內分享傳播。

可視化進程做到了讓用戶「心裡有數」，給用戶一種觸手可及的感覺。

引導式文案能夠促使用戶去傳播，從而能夠有效的獲取用戶。

同時，砍價金額遞減和砍價有記錄進一步優化了砍價套路的效果。

2）拼團

拼多多的第二大套路就是拼團了。

其實，這也是拼多多最開始的玩法，再後來很多家平台也紛紛效仿，這說明拼團模式還是比較好複製的。那麼拼多多的團有什麼特別之處？我們如何才能學到它拼團模式的精髓呢？

通過觀察發現，拼多多有 2 種拼團模式：

① 拼團抽獎

這種模式的玩法就是拉來 6 個人，每人支付 1 分錢，就能獲得的 iPhone X 的抽獎資格。如果沒有中獎，這 1 分錢還會原路返回，相當於你沒有任何的損失。

拼團抽獎在平台的前期獲客做出了很大的貢獻，但是這種模式很難進一步去做用戶轉化。比如我媽，時間長了，嘗不到甜頭就有種上當受騙的感覺。

② 兩人團

2 人團的出現就很好的解決了上面的問題，原價 19.9 元的商品，通過拼團 8.9 元就能拿下。它給用戶一種佔了便宜的感覺，可以極大激發用戶的消費熱情。

並且，陌生人之間就可以拼團，整個拼團過程只需要幾秒鐘，難度極低（甚至比在天貓上領優惠券還方便）。

拼團在操作難度和優惠力度上，都跟打折差不多——它和打折唯一的區別就是，它比打折有意思、好玩。

因此，拼團的本質不僅僅是「便宜」，而是「遊戲性」和「社交性」。它讓消費者以一種遊戲的方式獲得折扣，從而大大提升了活躍度，並且激發用戶進行口碑傳播。

3）秒殺

拼多多的秒殺活動分為 3 欄：正在瘋搶，即將開搶和明日預告。

在這之前，閨蜜一看到平台有秒殺之類活動，就躲得遠遠的。因為她的網速不給力，手速還慢，搶不到東西，很有挫敗感。

現在，她再也不用擔心搶不到了，因為拼多多秒殺活動的商品量還是比較大的，基本上都可以買得到。

為保持日均高活躍度，拼多多每天都會做一些秒殺活動來刺激用戶買買買。長期的秒殺活動讓用戶感覺總能在這個平台上「佔到便宜」，有利於用戶的留存與轉化。

還有一點就是，拼多多的秒殺活動是一種很特別的形式。

參與到秒殺活動以後，點擊「馬上搶」，就能夠出現團購的頁面，就出現了兩種秒殺價格：

表面上看，拼多多給了用戶 2 個選項，但實際上，只有傻子才會選那個貴的——也就是說，拼多多實際上只給了用戶 1 個選項，另一個選項是假的。

那麼，拼多多為什麼要多此一舉呢？答案很簡單：這樣顯得更便宜。

這個看起來很「蠢」的設計，正是拼多多高明的地方——它太了解五線城市用戶喜歡佔便宜的心理了。

4）紅包小程序

說拼多多「有毒」一點都不過分。

最近，我們原本逼格很高的微信群，畫風變成了這樣：

原來這又是拼多多的一種新玩法：

將拼多多小程序分享到微信群中，就可以獲得一個紅包。分享到 6 個群中，才可以領取全部紅包，拿到獎金。

當小程序被分享到 6 個群里以後，這些群中肯定還會有人繼續分享下去。這種傳播方式就像「病毒」一樣，在短時間內就能迅速擴散。

一直讓我好奇的是，集齊 6 個紅包以後拼多多會獎勵用戶多少錢，於是我就分享到 6 個群里試了下。

6 個紅包加起來的金額是 1.19 元，正好能夠兌換一個 1 元無門檻的優惠券，這樣在平台上下單的時候就可以直接抵扣了。

當然，如果你的人脈夠廣（比如你是廣場舞的領舞大媽），你可以衝擊更大的紅包，最多可以拿到 10 元。

拼多多也不虧，10 元紅包意味著它的小程序傳播到了 60 個微信群，這個曝光量也是很可觀的。

套路背後的1個秘密

拼多多的牛逼之處就在於，這 4 個套路並不是憑空而來的，它們背後還隱藏著一個更深的秘密。

這 4 個套路背後的秘密就是增長黑客中的產品用戶生命周期 AAARR 模型。即 「拉新（Acquisition）」、「促活（Activation）」、「留存（Retention）」、「轉化（Revenue）」、「傳播（Refer）」。

通俗的解釋就是，用戶怎麼來，來了怎麼活躍，活躍之後怎麼留存，留存之後怎麼轉化，去為產品付費，用戶付費之後怎麼進行傳播，傳播過後如何再次拉新。

回過頭來，我們再仔細研究一下拼多多，它的 4 大套路：拼團、秒殺、砍價、紅包小程序都是以這個 AAARR 模型為基礎的實操案例。在用戶增長的過程中，它的每一步是怎樣實現的呢？

通過分析我們可以發現：

1）砍價主要在拉新和傳播這兩個階段發揮出了重要的作用。

2）拼團活動的主要目的是留存和轉化。

3）秒殺的主要目的就是每天最大限度地活躍用戶。

4）紅包小程序的主要目的在於拉新和傳播。

砍價、拼團、秒殺、小程序都有各優勢，拼多多的高明之處就在於它把這 4 種營銷工具集於一身，讓其優勢互補，完美的實現了產品用戶周期的閉環。

如圖：

總結

以上就是拼多多能夠在短時間內獲得這麼多目標用戶的最大的秘密啦。

概括來說，這 4 個套路底層邏輯的就是：

1）砍價

2）拼團

3）秒殺

4）紅包小程序

拼多多就是通過這 4 個套路，將 AAARR 模型中的每個環節都完美的執行落地，在短短兩年多的時間內，實現了 3 億用戶的增長奇蹟。

你是否也玩過拼多多？

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