【高級運營必修】記住這4點，做運營從此不再迷茫！

很多運營人員做過一段時間後，就開始迷茫，我今天到底要幹什麼。初級運營如果不知道執行的目的是什麼，經常會弄偏了；高級運營如果不能審時度勢，結合項目目前的資源、狀況明確現階段的目的或者目標，就會讓項目進入混亂階段，是很危險的一種狀態。每次我們要做一個活動的時候，我心裡都會再想，我們這次活動的主要目的是什麼，次要目的是什麼，能不能為次要目的向主要目的妥協一些？

那麼，在電商類運營中，運營目的主要有4個：拉新、留存、成交、復購。

1．拉新

在拉新方面，高級運營一定要想好了，什麼樣的用戶是我們需要的，通過什麼展現或者活動方式過濾非目標用戶，讓流量更加精準；然後交付給初級流量運營人員，在用戶相關的渠道上做展現曝光，引入流量。這樣才能讓流量更加精準有效。

2．留存

有了流量以後，就是考驗我們內功的時候。用戶來了，憑什麼要留下來，憑什麼要信任我們。我們做運營的時候就要考慮如何把產品價值傳遞給我們的用戶，最好能夠抓住用戶的痛點，讓用戶覺得我們平台上面的東西有用。

為什麼傳遞的是價值，而不是產品呢？如果我們銷售的已經是公認的產品品質是世界最好的，價格是世界最便宜的，那就沒運營什麼事情了，產品自然賣的很好。但是電商中很少有這樣的產品出現。運營這個時候就要把這個產品通過合適的方式傳遞給用戶，讓用戶感覺到產品的價值。比如常見的方式有通過打折讓用戶感覺實惠，通過名人效應讓用戶感覺靠譜，通過某些氣氛營造讓用戶感覺全世界的人都在選這款產品等等。只要抓住一個點，儘可能做到極致，產品就很容易引爆。有的同學就納悶了說，我們的產品都已經虧本賣了，價格算是極致了，為什麼還是賣不動？價格是不是極致，不是我們說虧了就是極致，而是要讓客戶覺得是極致，即使我們還有很多的利潤。所以，無論價格或在品質等等，產品的價值一定是站在用戶的角度來考慮的。

舉個案例，有個朋友運營抽紙，平常賣56元24包的產品想要做成成爆款，平均一包2.3元。第一次做9折折扣56元賣，平均一包2.1元，因為2.3元跟2.1元差別不大，所以效果不佳，優惠力度不大客戶感覺不到這個是打折產品，但是這個價格是利潤的底線，一定要守住，不能再低了。於是跑來問我，怎麼辦？我說第一步先測出客戶心目中的極致價格，乾脆做個85折的折扣47.6元賣，平均一包1.98元，因為2元以上跟2元以下是個坎，測試後發現效果確實不錯，因為這個價格在客戶心中已經是一個低到不能再低的價位，但是這個價格已經虧了，不適合長期做，怎麼辦?於是，第二步就開始優化產品，打出品質數量再次升級，原價56元24包，現價52元26包。這樣做有個好處就是，價格低了，數量又多了，兩個優惠變數，用戶一下子感覺有雙重優惠，而且每包的價格還是1.98元，在用戶的極致價格認知內。說到這裡，細心的朋友又會問，這樣做還是和上面85折一樣，沒錢賺。是的，如果是這樣肯定還是沒錢賺。但是如果我們紙張的張數從500抽降低到450抽，是不是利潤就更高了？大家自己算一算。在這款爆款的操作中，我們是要給客戶傳遞實惠的價值，所以用降價加量保質的等多個實惠變數大組合拳，而且單品的價格達到用戶認為的極致價格，弱化了張數減少的事實，因為包的數量在用戶的認知當中遠遠超過抽數，而且大部分客戶實際上是不太關注一包紙是有500抽的，況且紙張少了50抽也不會太敏感。

3．成交

平台產品有了留存價值以後，就要解決用戶成交問題，要成交首先要解決信任問題。讓一個人在一個陌生的網站進行支付，尤其金額比較大的訂單，是很有挑戰的。通常情況，如果一個平台有價值，用戶還是願意留下來觀察。那麼用戶是因為什麼原因在觀察，而沒有成功下單呢？這個就是我們要分析的問題，從用戶的整個瀏覽過程進行分析。比如客戶多次瀏覽，為什麼沒有加入購物車？加入購物車為什麼沒有付款？要解決用戶信任問題，可以採用多次握手的策略。比如第一次，免費體驗購物流程，讓客戶體驗要到你的產品；第二次，通過小金額付款的方式，讓客戶放心下單；第三次，通過某些運營手段鼓勵用戶正常金額付款。通過一步一的引導，幫助客戶克服心理障礙，促成成交。

4．復購

有了第一次的成交後，就要根據用戶購買的產品屬性進行分析，怎麼樣讓用戶來複購。在復購前，首要要解決用戶活躍問題，不要讓用戶把我們遺忘了，持續的關注我們。比如合適的時間通過簡訊、電話、微信等等工具對用戶進行連接或者曝光，可以保證用戶想要買東西的時候可以想到我們，找到我們。其次，要抓住用戶的弱點，給他們復購的動力；也可以幫助用戶挖掘需求，給他們一個復購的理由。所以，復購一定要抓住兩個點，一個活躍，保持在線；還有一個就是刺激，然後慢慢依賴我們平台。

小結：這就是我們運營的4個目的，當然不同類型的平台目的有所不同，但是基本大同小異，不管我們做什麼運營動作，都要問問，我是要哪個目的？或者，迷茫的時候，想一想，哪個目的是現階段最重要的。