如何成為一名管理諮詢顧問-連載24

作者梁杉，某金融科技公司獨立董事/自由顧問/某管理諮詢公司事業部負責人/自由撰稿人。

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2、 國有企業客戶——進三退二的策略

只要你去做項目，國企客戶就是你肯定逃不過的。為了更好地了解國企客戶的特徵，以及製作他們方案的思路，我們首先要明確國企為什麼要做諮詢項目。

國有企業之所以需要做諮詢項目，我分析主要有3個方面的原因，而這3個方面的原因會在未來各個方面對你的方案有制約。第一個原因，無法確定解決思路是否正確，需要諮詢公司給予支持。當面對較為複雜的管理問題是，儘管國企領導其實是可以想出解決方案的（其實很多情況下，確實是非常正確的思路），但是該方案是否可行，是否有什麼風險，其他企業是否有過先例等問題，會阻礙領導直接採取他的方案解決問題，他們會在這個時候引入諮詢公司，通過外腦驗證和完善自己的思路，從而保證風險可以有效地規避。當然，引入諮詢公司還有一個好處，是一旦方案出現重大風險，諮詢公司可以成為背黑鍋的那個。第二個原因，思路明確，但是不方便自己提出，需要諮詢公司以第三方的名義提出並實施，這個原因是比較好理解的，國企是一個比較注重和諧的地方，這就導致他們對於激進的思路，或者對現有體系有較大變化的解決方案，都持有較大的反抗因素，而這種反抗想在內部消化解決，可能需要很長時間，而諮詢公司可以快刀斬亂麻的方式落地一部分方案。第三個原因，國家政策要求下的產物。每年國資委或其他相關部門會對國企提出一系列的要求，除了業績、風險、社會責任這些外，也會有一部分的管理方面的要求，比如管理體系、幹部能力提升、市場化管理等等，這個時候，為了滿足上面的要求，國企也有可能請外部諮詢公司做一個項目。當然，也有一些非主流的原因引導國企做項目，比如新領導來了，要改一改原來的體系，再比如國企改制或併購重組等。當然，會有一些小的需求，如培訓、競聘等，可能是由於預算沒花光，必須花出去，當然這個理由也就只有國企才可能出現。

從國有企業做項目的原因，我們可以總結幾個要點，而這些要點往往會成為你後面設計的重要因素。第一，內部變革的推動難度較大。本著穩健的原則，國有企業推動一個變革必須要保證方方面面都要顧及到，儘管不可能有全贏的改革方案，但是多贏的方案還是必須的。舉個例子，國企的薪酬比起市場化的薪酬要低一些，而這幾年國企本身的資源優勢除了在壟斷行業外，已經逐步在下降，這就有了薪酬調整的需求。但是在變革中，你肯定不能按照市場化的方式進行變革，你會受到薪酬總額限制、受到層級間不能拉開太大薪酬差異的限制、會受到原來薪酬相同的人現在差異不宜過大等等的限制，儘管做項目訪談的時候，大家一定會說要市場化薪酬，但是最後落地必然是一個有所傾斜、保證穩定的方案，只有這樣才能推動變革。這裡面還要說一個國企特色的點，也是一個大坑。當你做一些非國有企業，或至少非國有思維的企業時，你的思路只需要保證合理、能落地，領導們通過了就可以在執行，但是國企還有一個審核叫做工會，一旦工會不通過，你的方案領導再滿意也不行，這也是國企的特色。第二，對於外部的信息感興趣。國企由於平常對於外部很多企業的接觸不多，因此是希望了解其他企業的做法的。除了一般我們認為的，需要了解同行業的管理做法外，他們也會對其他國有企業的管理方式感興趣，因此做國有企業項目，除了同行業外部實踐外，還需要為他們提供市場化的方案如何在國有企業落地的方案。第三，領導的思路很正確。這不是拍國企領導的馬屁，其實隨著你做的項目越來越多，你會發現，大部分國有企業領導的思路是清晰的，解決方案也是不錯的。因此很多情況下，不需要你去「創造」出一個新的方案，而是需要你聽懂國企領導思路的精髓，並且加以完善，最終形成一個合適的方案。這裡面的關鍵其實是聽懂精髓，這個精髓區別於一般方案，而是一種妥協下的最合適方案。當然很多情況下他們可能一開始沒有思路，但是他們卻可以很快找到你提供思路中需要優化的點，這些建議往往是非常正確的。第四，兼顧眼前和未來，國企還有一個非常需要關注的點，就是他們其實需要你告訴他，一個優秀的體系應該是什麼樣的，也需要你告訴他，現在我能做什麼，未來的方案是一個遠期目標，是一個需要指導他們不斷改善的旗幟，而近期的方案是一個解決現實問題的，可以落地的手段，二者缺一不可。

我們在做國企的項目時，往往會產生一定的挫折感，即也許我們做了一個不錯的方案，你認為方案執行可以幫助國企大步前進，但是當實際落地的時候，你會發現，原來的方案被修修改改，最終變成一個四不像的方案，從大跨步前進，變為小步向前挪。就像我原來的領導說的，國企都是進三退二，如果你把注意力放到了進三又退二，那你會糾結好久，但是如果你可以關注到他進的那個一，你會認為希望還是有的。

在一個顧問的諮詢生涯中，幾乎不可能不接觸國企客戶，所以一個國企客戶的項目可以做完並順利回款，是一個顧問必然要修鍊的點，而從我個人經驗來看，國企項目對於顧問的成長，尤其是如何可以很好的平衡各方，使得方案有效落的方面，有著非常大的幫助，這種成長對你的影響將是非常深遠的。