珠寶銷售技巧511：賣大鑽活動，你要做好這3件事！

珠寶銷售技巧：想說服顧客，一定是將你的產品優勢最大化，單純給一個理由，是不夠的。v

珠寶銷售案例：

我們要做克拉巡展，到時候有明星過來店裡宣傳。現在也到了很多克拉鑽的現貨，店長讓我準備一些銷售話術，主要從哪幾方面入手呢？

珠寶銷售技巧1：熟悉貨品

熟悉貨品，是解決顧客為什麼要買你這件產品。

不管做什麼活動，熟悉貨品是最基本的銷售動作，而且不只是簡單了解，要深入研究。

應該熟練到什麼程度？

比如，

你們這次主要銷售克拉鑽為主，那這批準備的貨品，

有哪些顏色？

有哪些凈度？

有什麼樣的切工？

有沒有熒光？

最大的克拉鑽多大？

每個產品的價格是多少？

這些問題都是圍繞鑽石4C展開的，看似簡單，但是熟練的話，並不是你想像的那樣。

當顧客告訴你，她的預算是8萬，你這時候可以推薦哪個品質的現貨？

當顧客告訴你，她想要D色的一克拉，但是你們這次又沒有，你可以轉推哪件貨？

當顧客告訴你，她想要VS的凈度，但是她又超預算了，你怎麼讓她接受SI的品質？

當顧客告訴你，她聽說有熒光的鑽石不好，你這時候該怎麼回應？

熟悉貨品，並不只是簡單記住這些鑽石的品質，或者款式的賣點，

而是，你怎樣圍繞顧客可能提到的問題，再結合你這次準備的貨品賣點，來解決他們的疑慮？

你的話術，就應該從解決顧客的問題入手。

珠寶銷售技巧2：市調競品

市調競品，是解決顧客為什麼要在你們家買。

古語云，知己知彼，百戰不殆。

熟悉產品，是為了更好地了解自身情況。

市調競品，是為了發現自己哪方面相比是優勢，同時又存在哪些劣勢，怎樣將劣勢轉變成自己的優勢。

不足的地方，怎樣縮小差距，比他們好的地方，又如何繼續放大優勢。

比如，

你們這次準備的克拉鑽，都是帶有GIA國際證書的現貨，而且都是3EX切工的主鑽。

那這個就是你們的優勢。

既然是優勢，該如何繼續放大？

通過市調競品，你會發現，他們平時銷售的克拉鑽戒，都是以國檢成品為主，很少有GIA的現貨。

就拿他們國檢的I-J，SI的克拉鑽，跟你們的GIA的I色，SI1，3EX來比較。

話術：

美女，你可能覺得I-J色和I色都差不多，但實際上你認真對比，會發現GIA的I色要比國檢的I-J顏色白一些，而且GIA的鑒定標準會更精確，國檢只是鑒定一個大概範圍，你對比一下這兩個，是不是GIA那個要白一些？

另外，在凈度方面，GIA有1和2的區分，這次我們選的凈度等級都是SI1的，基本上你用肉眼是看不出來明顯瑕疵，而且我們每顆鑽石都是精心挑選。

GIA證書的另一個好處，只要是1克拉以上的大小，就會有相應的瑕疵圖，你看一下，這顆鑽石雖然只是SI1的凈度，但是它的瑕疵都是分散的，沒有集中在一起。如果是國檢的SI凈度，很難選到這麼乾淨的品質。你對比一下兩個鑽戒的透光度，是不是GIA那個要明亮一些？

還有更重要的一點，這次我們選的鑽石切工都達到完美的等級，不管你是從正面還是側面看這個鑽戒，它的火彩都是非常好的，你可以戴上手看看效果。

國檢對鑽石切工方面，沒有做詳細的鑒定，這也是為什麼你在其他地方看的，同樣是一克拉，為什麼我們家這個看起來會這麼閃，就是切工上的差別。

所以，雖然你看到我們家的價格高一點，是因為在品質方面做了嚴格把關，每個想要克拉鑽的顧客，都希望鑽戒戴在自己手上，越閃越好。如果只是買來一個便宜的一克拉，看起來卻和一般的鑽石一樣，普普通通。那你還不如加點錢，買個品質好一點的。之前在我們家買大鑽的老顧客，都是這樣想的。你覺得呢？

從上面這段話術，你能提煉出什麼話術技巧？

珠寶銷售技巧3：塑造活動賣點

塑造活動賣點，是解決顧客為什麼要現在購買。

店內的每次活動，一定要找到相應的活動賣點，讓顧客覺得下次再買，肯定沒有這次那麼划算，現在買是最省錢的。

比如，

買一克拉的鑽戒，送50分的鑽石吊墜。

除了塑造這個克拉鑽的價值以外，你還要讓顧客感受到這個吊墜有多大的價值，並不只是一個禮品而已。

你還要讓顧客明白，這種大型活動的優惠力度，並不是常有的。

而且，這次活動的目的，盈利是其次，最主要還是對顧客的一種回饋。

話術：

我們這次活動的力度是非常大的，除了在克拉鑽戒的品質嚴格把關之外，最主要的還是在價格上給到顧客實惠。一克拉以上的鑽戒，我們定價也是比較實在，平時最低也就打9折。

這次活動凡是買一克拉鑽戒的顧客，我們還另外贈送一個50分的鑽石吊墜，有幾個不同款式可以選擇。單單這個吊墜，我們平時的活動價就差不多要1萬8，現在當作成單禮品贈送。

所以，這次的克拉鑽戒，折算下來的活動價，差不多要打到7折了，我們品牌之前都沒做過這麼低的折扣。你看，某某明星都來到了我們活動現場，說明我們公司對這次活動是非常重視的，也是為了回饋那些支持我們的顧客。

公司舉辦這次活動，主要還是想提高我們品牌的知名度，盈利都是其次的，所以價格才會放這麼低。希望以後你們能轉介紹更多的朋友過來。你是確定要這個款式嗎？

小結：

銷售話術，千變萬化。

針對顧客的不同需求，說法也不一樣。

切忌生搬硬套，切忌給自己「挖坑」。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

如果你有珠寶銷售技巧相關問題，歡迎加我微信：GIA919（朋友圈更多實時案例）