銷售高手養成系列27：焦慮嗎？我說這都是自找的你信嗎

05-13

焦慮是目前社會上大部分職場人都會面臨的問題。焦慮來自於未知，因為對未來的不確定性才會產生焦慮，那麼消瘦的焦慮很大一部分上是來自於對未來銷售訂單的不確認。相信我，一個焦慮的銷售一定有一個焦慮的主管，這個焦慮的主管還會有個焦慮的老闆。在我曾經做過的銷售管理體系諮詢的項目當中，很多老闆都想知道我這個月到底能完成多少訂單，我下個月到底能完成多少訂單，銷售數字都不確定，讓他不敢投入大量的人力物力去抓生產，而銷售數字一上來就發現生產物流跟不上。銷售的焦慮在於拿不到單子或者不知道到底會不會拿到而焦慮，而老闆的焦慮是拿不到單子交給你，拿到單子也焦慮。

如何解決你的焦慮問題，你得葯只能自己吃，也只能自己給你開這裡，我們要提到一個銷售漏斗的概念。如果你沒有足夠的商機去推進，如果你沒有足夠深度的去推進商機，那麼你將永遠處於一個焦慮的狀態，你跟你的主管和你的老闆只是在比誰先瘋而已。我們以銷售單筆合同一萬為例，如果一名銷售人員月指標為10萬，那因為是個新人，可能他的銷售成功率在15%到20%左右。那麼在下一個月，如想如果想完成10萬塊錢的銷售指標，這個月至少應該有50萬的銷售意向，在他的客戶中間。也就是說如果你下個月才十個單子，你們現在你至少要有50個單子在跟。這裡所說的銷售意向並不是說客戶似乎有這個需求，而是已經確定了進入了解決方案階段，並且初步報價過的銷售商機，那些似乎得還不確定的，還不進入採購階段的，都只能算做是銷售信息，還不能夠成為商機。所以已經對數字很精通的你算一下，如果你這個季度要完成你現有的銷售指標，以你的成單率來講，你需要有多少的銷售意向在手中。當你手裡已經有數倍於這個月的銷售指標的商機的時候，那麼你的焦慮程度已經減輕了50%以上，因為你不用太擔心，這個月的指標你完不成。但如果你的考核里還有發貨，還有回款，那你們就需要進一步的在各個指標上去做儲備做準備。現在你也不用怕，你的主管抓著你要業績也可以一個單子一個單子的告訴他，我大約能夠完成多少，能夠推進多少的銷售收入。

焦慮來自於對未來的不確定，焦慮來自於目標的不清晰，焦慮來自於不斷徘徊止步不前。確定自己的方向，確定自己的目標做好準備適當的焦慮會成為你的動力源之一。