供應鏈TOB—S2B策劃及分析思考

什麼是S2B？

S2B（Supply chain platform To Business）是阿里巴巴曾鳴提出來的未來五年內領先的商業模式。

S是一個大的供應鏈的平台，會大幅度提升供應端效率；b是指的是大平台對應萬級、十萬級甚至更高萬級的小b，b會完成對客戶的低成本實時互動，理解客戶的需求，尋找客戶的痛點，再利用S供應端平台對設計、生產和運輸等的協同能力，完成對客戶的定製化服務。

區別與傳統的加盟模式，目前供應鏈平台S除了為小b提供資源的集中採購、品牌與品質保證，同時通過SaaS工具為小b提供服務集成及數據智能化等。而小b對C端的服務過程則需要對平台端透明且做到實時反饋。S2b2C這一完整過程共同構成這一新的商業模式。

為什麼是S2b？

說到S2b，首先需要提一下C2B（Customers to Business），這一概念是馬雲與曾鳴在2012年聊天時碰撞出來的關於未來行業發展的一個趨勢，即企業按消費者的需求提供個性化產品和服務。

在B2C（Business to Customers）時代，主要是供給端稀缺，需要用標準化、流水線和大規模生產的方式，犧牲了個性化來降低成本。而當今社會已經進入了供給過剩的時代，未來商業演化的方向很有可能需要充分挖掘消費者的需求，而非簡單地提供標準化產品，互聯網時代的技術進步為為供給端以低成本與海量客戶實時互動提供了技術基礎。

目前的大部分的行業，信息化、數據化、網路化的程度還非常的低，因此S2b作為進入C2B時代的過渡階段應運而生，諸多網紅電商甚至微商代購，都可以看做S2b的一種表現形式。

S2b模式可落地於各個行業

在房產家裝領域，傳統的家裝公司承擔了裝修過程中設計、施工甚至採購的全部環節，具有很大的話語權，一旦業主選擇了某家裝公司，則在裝修過程當中出現的痛點和問題能否解決，完全取決於這個家裝公司自身的職業道德水平。互聯網家裝通過VR技術（設計環節）、智能機器人（施工環節）、大數據與人工智慧（建材生產與配送）等技術手段，切入到房產家裝的全部環節，為用戶提供個性化服務，同時採集用戶需求與反饋，進一步改善S與b的服務。

在二手車電商或汽車後市場領域，通過為小b提供SaaS服務，提升其經營能力，進而推動整個產業鏈人、貨、場的全面數據化，同時打通供應商、消費者、徵信系統、金融機構等，既可以為消費者提供更全面的服務，又能利用用戶反饋的信息協助供給端提升自己的服務能力。

其他領域，如服裝B2B、新餐飲、醫療健康等領域，近期也有不少主打S2b概念的項目獲得了資本認可。

S2b模式主要針對行業發展中的兩個問題:

1、供給過剩。在高頻消費領域，供大於求，消費者的需求量大，所以企業要標準化的產品，以流水線大規模的生產節約成本，但同時也犧牲了產品的個性化。所以目前微商、淘寶店等等越來越往DIY方向靠攏，給消費者進行私人訂製。低頻消費本身就是供過於求的，像房產、軟體等等，利潤大，供給大。

2、市場競爭激烈，每一個行業都在進行價格戰，看雙十一，京東天貓爭鬥不休。企業再大都無法避免，價格戰對於大型企業來說，一方面不用擔心平台的流量，一方面對於消費者也是好事，但對於中小企業，他們本身沒有什麼知名度，在價格戰中更多的是一種惡性競爭，以低價低利潤低成本低質量去搶佔市場份額。

通過建立平台彙集行業的企業，規範市場，引導企業進行良性發展，這就是S2b模式。弱肉強食，優勝劣汰是市場競爭的法則，但這該是一種良性競爭，在競爭中發展壯大。以軟體市場為例，軟體開發屬於低頻消費，目前行業內中小型開發企業尤其之多，平台也是如此，外包、眾包、威客...各類模式的都有，企業依託平台去擴展市場，加速發展。軟體協同產業生態鏈平台-匯新雲就是這些平台中的一個，但它所打造的並不單單是一個供應鏈，而是一個生態鏈，平台是一條供應鏈，但可以幫助打造行業生態鏈。

S2b的商業模式在於行業發展的過渡，所以曾鳴所說該商業模式在未來五年是行業發展趨勢，目前各行業的發展需要進入一個新的階段就要通過S2b進入過渡期，完成企業自身的蛻變，進入下一階段，S2b模式的誕生也許會讓行業出現更多獨角獸。

旅遊業的S2b，匹匹扣旅遊圈

2017年8月24日，「2017全國旅行社渠道運營商年會」在上海召開，此次行業大會吸引了一千多位旅行社業者一起深度剖析、共同探討「新零售」這個焦點話題，以期找到未來渠道運營方面的新風向。匹匹扣旅遊圈CEO李愛玲應邀出席大會，並以「旅遊S2b，助力旅行社迎接新零售」為主題發表演講。

李愛玲：今天我給大家分享的主題是旅遊S2b，助力旅行社迎接新零售。

新零售是今天大會的研討主題，也是今年最火的詞，去年10月馬雲先生提出純電商時代已經過去，未來十年是新零售的時代。目前各行各業都在積極研究如何發展新零售。

匹匹扣旅遊圈CEO李愛玲發表主題演講

新零售是什麼？到底「新」在哪裡？區別於傳統零售的差異在哪裡？

首先新零售的定義是：以消費者體驗為中心的數據驅動的泛零售形態，這裡面有兩個關鍵詞：第一個關鍵詞是「消費者體驗」，第二個關鍵詞是「數據驅動」。

匹匹扣旅遊圈CEO李愛玲「解碼新零售」

新零售區別於傳統零售至少有三個特徵：

第一， 新零售需要做到線下結合線上，傳統零售都是依靠線下實體渠道進行，新零售還需要發展線上服務。

第二， 大數據精準營銷，以往實體店營銷靠的是經驗，靠的是人脈，但未來的新零售需要依靠大數據分析和預測做到精準營銷來提升營銷效率。

第三， 全渠道消費體驗，未來的新零售，消費者不僅可以在實體渠道買到產品，還可以在電子商務渠道和移動電子商務渠道等各種場景下、各種時間購買商品或服務。而且購買到的產品是一樣的，價格是一致的。

旅遊行業新零售目前的發展趨勢及代表

隨著消費需求快速升級，客戶在購買旅遊產品時，即看重產品豐富、性價比高，還需要購買的便捷性、良好的購買體驗和人性化服務。然而這種綜合需求，無論是線上企業，還是線下企業都無法兩者兼顧，就需要一種新的業態去滿足，也就是我們講的線上與線下結合的新零售。

匹匹扣旅遊圈CEO李愛玲盤點「旅遊新零售」

旅遊行業各類企業都在嘗試用不同的方式開始布局新零售，總體來說趨勢有三種：

1、OTA布局線下門店，發展新零售

旅遊度假業務在線滲透率低，OTA價格戰打了很多年，但線下仍然是主流市場。且線上獲客成本也很高甚至超過了線下，2016年開始OTA紛紛都把目光看向線下，攜程通過併購去哪兒成為旅遊百事通的大股東，在全國有了5500家百事通加盟門店。同程最高峰在全國開了300多家直營門店，途牛已在全國範圍內擁有180家區域服務中心。線上企業有豐富的供應鏈、高效的預定流程，他們通過建設線下零售獲取更多線下場景，提升線下客戶的服務體驗。

2、傳統旅行社拓展全渠道營銷

凱撒旅遊2016年加碼線下零售戰略，從第一代傳統門店，到二代體驗店，到三代社區店，光北京就有300個門店，凱撒的門店非常有特色，他們的創新顛覆了傳統門店的經營理念。不僅凱撒，眾信全國100多家門店，在北京有50家、華東有30家門店，還有很多類似的企業都在積極開拓零售門店。同時他們也在大力發展線上業務，一方面通過網站、APP、微信公眾賬號的自營渠道收客，同時也和ota精密合作，實現線上、線下全渠道銷售。

3、S2b平台，聯合旅行社共同發展新零售

新零售需要是傳統零售的基礎上建設互聯網、移動互聯網營銷渠道，需要投入大量資源、資金，而且旅行社並不擅長，一般不敢嘗試自建。

我們業內會有一批互聯網企業，用他們的互聯網基因服務於旅行社，為他們提供產品服務、提供技術服務、提供營銷服務，幫助旅行社更好的為C端消費者提供服務，這類企業我們統稱為S2b。

S2b的本質是為B端提供產品供應鏈，幫助B端更好的服務於C端。

S2b是一種重要的新零售業態，他的定義是「S代表著供應鏈平台，它的定位是賦能或者說是服務於數以萬計的B端企業。平台為B端提供供應鏈的同時，並幫助他們更好地服務C端消費者，提升消費者客戶體驗，提高企業經營效率。

匹匹扣旅遊圈「未來五年最有可能領先的商業模式是S2b」。

S2b不是我們行業獨創的名詞，2017年5月曾明在首屆阿里巴巴供應鏈開放日中表示未來五年最有可能領先的商業模式是S2b，即服務於中小企業的供應鏈平台。

旅遊行業的S2b平台，如何助力旅行社提升客戶體驗、提高效率？

今天我以旅遊圈做個分享，旅遊圈從創立伊始就定位於為線下零售旅行社及旅遊顧問提供服務，旅遊圈作為供應平台，不僅為合作B端提供豐富、高效、有保障的供應鏈服務，同時投入大量資源不斷為小B構建2C的服務通道和場景，幫助業者更好的為C端提供服務，為消費者帶來一種全新的客戶體驗和運營效率。

我們主要的服務聚焦在三個方面。

1、 產品供應鏈平台為旅行社提供豐富、高效、有保障的供應鏈服務

豐富——近年來遊客對產品需求越來越多樣化，旅行社單一的產品品類很難滿足。旅遊圈在跟團游全目的地產品覆蓋的基礎上，還提供自由行、簽證、機票、保險、接送服務等更多品類上完善，為其旅行社提供豐富的產品資源滿足客戶需求。

穩定——旅遊圈平台上有4000家批發商提供10萬條產品，我們對在線產品的要求是100%所見即所得，目前85%是即時確認產品，即客戶在門店可直接查看余位、直接下單收客。當然做到這一點也很難，這是依賴我們健全的供應鏈管理體系。我們通過供應商等級評定、產品評價體系、智能貨架排序等一系列方法篩選優質產品輸出，目的是加快業務交易效率，幫旅行社更快做成生意。

保障——為了保障我們的服務，我們構建了售前、售中、售後完整的服務保障 體系。 每家分銷商有專屬客戶經理，我們對不同級別分銷商提供各類標準服務保障，平台產品預定和異常投訴都由旅遊圈客服部來負責處理。2B服務對服務穩定性和可靠性更為看重，所以我們交易中的異常管理是動態管理到每小時，目前我們的滿意度指數是98.8%。

2、 堅持技術及運營創新，為B端提升2C營銷能力

旅行社對平台的剛需在產品，如果能幫助他們更好的做營銷工作，那就更有價值了。所以旅遊圈為分銷商2C營銷服務做了很多工作：

第一階段，為用戶提供互聯網營銷工具，從平台上線開始為小B提供收客寶系統（微店、網站、旅遊顧問app），讓分銷商從平台上獲取產品以後可以快速推薦給消費者，幫助他們打破坐店模式，建立更多業務場景；

第二階段，通過旅遊圈APP「圈秘書」每天制定營銷計劃給小B，每天推廣的產品和營銷素材都通過APP發送任務給到旅遊顧問。同時我們聯合餓了嗎、滴滴打車、一袋洗、愛奇藝等運營活動進行整合營銷，小B們會發現跟著平台的營銷節奏，生意越做越好；

第三階段，就是大數據的分析及應用。旅遊圈做了B端用戶做了肖像，對消費者需求和交易習慣進行細分，所以我們各個旅行社的貨架與收客寶、圈秘書推廣營銷的內容都不完全一樣，這樣才能更高效的把消費者需求和供應進行匹配。

目前我們45%以上的訂單均來自於消費者在旅行社的收客寶下單。這個大佔比數據代表旅遊圈已經幫助分銷商建立了一種高效的新業務場景。」

3、我們幫助旅行社在線下、線上、移動端等各種服務場景提供經營配套服務

打造代表未來的旅遊新零售，除了幫助他們擁有產品供應鏈、2C營銷能力、服務保障外，同時還需要完善的配套服務提升其經營效率。

在技術日新月異的今天，互聯網技術必將滲透到零售業務的各個環節，旅遊圈為B端用戶提供一系列，如客戶關係管理，各類支付解決方案，電子合同、電子發票，消費分期，在線旅遊顧問培訓等各類配套服務，目前這些配套服務已經在平台B端用戶中廣泛應用。

在旅遊圈和旅行社合作下，會讓C端消費者享受到一種：既有OTA的豐富產品資源、高效、便捷的預定體驗，又有線下有溫度的專業服務。這種平台和旅行社共同構建的服務體驗是非常具有競爭力的。這種合作也是「新零售」的一種重要的模式和業態。

目前旅遊圈已經服務了全國各地7萬多零售終端旅行社，我們為不同規模、不同類型的旅行社提供不同的零售解決方案。「讓天下沒有難做的旅遊」是我們企業的使命，我們最大的成就感是來自於通過我們的服務，合作夥伴們的業務越做越好。

新零售是將是未來十年的新趨勢，旅遊圈希望能夠助力同行旅行社共同迎接共同發展新零售。

曾鳴：在未來五年，S2b是最有可能領先的商業模式

2017年5月26日，曾鳴教授在天貓智慧供應鏈開放日的論壇上發表了一次演講，在這次演講中曾鳴教授提出了S2b的概念，這是對新零售、新商業未來的創新思考。

S代表著大的供應平台，它將更好地賦能給更多的小b，幫助他們更好地服務自己的客戶。這不是一個傳統的加盟體系，而是一個創新的協同網路。只有在這個越來越廣大、越來越緊密的協同網路的基礎之上，才能走向整個 C2B 這個未來最重要的商業模式。

正文：

很高興今天能有機會跟大家做分享。大家已經在猜 S2b 是意味著什麼？這是我這兩天新創的詞，我會慢慢地解釋，也是這段時間對新零售、新商業未來的思考。

作為一個企業的戰略決策最核心的是對未來行業發展有一個終極的判斷。經過這麼多年的思考，2012年跟馬雲聊天的時候，我們碰撞出了 C2B 的提法，抓住了未來的發展趨勢。這應該是我們這個互聯網時代，數據時代最重要的商業模式，也是最基本的思考的方法。

C2B 模式是對傳統工業時代 B2C 模式最根本的顛覆，是新商業創新最重要的工作。只有當 C2B 開始大規模興起的時候，整個商務的全鏈路才會徹底地被互聯網重構。B2C 和 C2B 看起來不是一個簡單的順序顛倒，實際上是整個商業邏輯的改變，也是整個商業網路從傳統的供應鏈走向網路協同的全新的、基本模式的變化，甚至可以說是一個商業範式的革命。我們經常講阿里巴巴是做電子商務的，是用所謂的電子，也就是互聯網、大數據、雲計算這一系列的新時代的技術來改造我們傳統的基礎商業設施，只有當這個改造完成之後，才是真正的新商務時代。

經過這些年的觀察，包括對各種各樣做定製企業的研究，C2B 在某些行業取得了一定的進展，但是整體上 C2B 還是離我們一個比較遙遠的目標，暫時不會在大部分行業里大規模地應用。但在 2018 年到 2023 年這 5 年裡，我們看到了一個新的商業模式的興起，基於這個的基礎，我們提出了一個新的商業模式，S2b。

為什麼我們還是認為C2B是未來最核心的商業模式？

• 互聯網是最重要的技術發展基礎

首先，互聯網是我們這個時代最重要的一個技術發展基礎，我們可以看到從最早的 PC 互聯網到 2007 年開始的移動互聯網，到現在正在開始啟動的物聯網革命，它最終的目標是讓任何人、物、事、時間、地點都能夠被連接起來，而且是實時互動的。這是一個真正的萬物互聯的時代，將來所有的東西都是在線的狀態，我們會從一個離線的物理世界進入到一個在線的比特世界。

工業時代是人類歷史上最偉大的創新，工業文明在一兩百年內創造的財富，是人類從史前所有文明的總和，所以工業時代解決了一個最根本的問題，就是短缺經濟的問題。人類在農業時代是生活在貧困的邊緣，物質是極度的睏乏，但是工業時代解決了供給稀缺的問題，核心要用標準化、流水線、大規模生產的方式來降低成本，它犧牲了個性化，但是用這樣一種新的 B2C 的模式，從大流通、大廣告，這樣一套完整的體系帶來了我們過去一百年了繁榮。

但是在九十年代就已經感受到整個的社會進入到供給過剩的時代。因為物質極大地豐富，最難的是有效需求的不足。中國雖然過去幾十年到了趕超工業經濟的階段，但經過三年，中國經濟已經進入嚴重的產能過剩、競爭過度的階段，核心的原因是常規的商品供給太多，但是消費者的需求挖掘不出來。所以未來商業的核心是挖掘消費者的需求，而不是提供一個標準化的製造產品。

互聯網時代帶來的技術上的突破就是我們終於可以以足夠低的成本和海量的客戶建立直接的關係，保持一個近乎實時互動的狀態，微博、淘寶、微信，都讓大家不但可以完成點對點的溝通，還可以完成多對多等各種方式的溝通和協調。所以在這個意義上，我們看到以消費者，以客戶為起點重構整個商業邏輯變為可能。而這個商業邏輯的核心就是通過互動，持續地挖掘潛在的需求，讓這個需求越來越明確，而且這個需求本身也是一個動態演變的過程，這才是未來商業的基礎。

所以 C2B 模式跟以前相比有一個非常重要的突破。以前講 C2B 的時候強調大規模的定製，強調個性化，是從客戶價值的角度來講，提供個性化的服務。但是我今天意識到，個性化的起點其實是先建立跟客戶的持續互動，這個是一切的開始。有這樣的開始，個性化服務才有可能。

同時在工業時代，每一個客戶，每一個消費者是一個獨立的個體，是被動地接受廣告，被動地被推送產品，但是在互聯網的時代，由於這樣的一種基礎設施和廣泛溝通互動的天網服務的存在，客戶已經因為各種各樣的社交場景事先聚集在一起，就是我們講的物以類聚、人以群分。所以怎麼樣利用好現有的群做好他們的服務，也成為C2B非常重要的模式，我們叫做社群電商的未來。一個是社群電商，一個是對持續跟客戶的互動。

很多人有時候跟我們說，客戶第一這個話我們講了一百多年了。你講客戶驅動跟客戶第一有什麼不一樣？最本質的不同，客戶第一是工業時代的最高追求，大家當成一個口號儘可能地實現。但是在互聯網的時代，客戶第一，客戶驅動是整個運營的起點，是任何企業的立身之本，是生死存亡的分水點，做不到客戶驅動，這樣的企業將來就沒有生存的空間。

任何企業在未來，如果不跟客戶建立一個持續的互動關係，它就沒有辦法去理解客戶，也就沒有辦法得到客戶的實時反饋，沒有辦法挖掘潛在需求。所以這一點也是因為客戶未來需要的是服務，而不是一個簡單的產品。只要你提供服務，你必須有一個互聯網的界面跟你的客戶持續的互動，不然的話你根本得不到任何的反饋。

這也是我們在另外一篇文章裡面反覆強調的智能商業是未來商業最重要的競爭的標準，而智能商業的前提是形成活數據的閉環。而活數據的閉環起點就是跟客戶持續的反饋，你給他提供服務，他立馬告訴你好還是不好。比如說淘寶個性化的推薦給商品，你點擊就說明這個好，不點擊就說明不好，然後整個演算法在後台計算下次給你推薦什麼。所以說智能是建立在一個持續優化、強大的演算法引擎和活數據的閉環之上。

所以C成為企業一切運營的起點。

• C2B和協同網是未來商業的陰陽兩面

第二，我一直講的C2B和協同網是是未來新商業的陰陽兩面。因為協同網是實現C2B的唯一的方法，所有關於工業時代的事，一個意象就能夠表現出來，就是線性。工業時代的任何思維都是線性的，流水線、供應鏈、層次的管理，都是一個相對固定封閉的線性思維。雖然我們講了柔性的供應鏈，但是這個柔性供應鏈也是線性的弱化。低成本、快反應、高定製，這三個是在供應鏈是完全衝突的核心指標，這三個指標要想同時動態優化，只有一個網路的結構才能實現，因為網路才有這樣的靈活性。換句話說，未來最有價值的其實是一張協同的網路，這張協同網路的全局動態優化，可以實時產生按需定製的一條供應鏈，來滿足任何一個節點當時的個性化的需求。

如果你能夠滿足對一個人的需求，你就能夠滿足所有人的需求，而這種實現的方法就是一個柔性的網路，我們追求柔性供應鏈，一條線的優化，怎麼樣都比不上一張網的變化。

這個還是一個推導，一個很現實的問題，在我們目前的大部分的行業，信息化、數據化、網路化的程度還非常的低。C2B還需要一個很漫長的孕育階段，現在還很難直接跨到協同網的階段，包括在整個互聯網電子商務發展工作中對前面的比如說女裝，也是淘寶最活躍的領域，在這個領域裡面我們都發現信息化的程度非常地弱，現在只是在零售和營銷端完成，在其他的很多的環節都是信息孤島。

基於這樣的背景，大家今天都熱烈的討論，柔性供應鏈，供應鏈平台，他們的未來下一步最現實的方向是什麼？這是我今天跟大家交流思考的問題。

• S2b

S 是一個大的供應（鏈）的平台，大幅度提升供應端效率。未來五年會先形成一個平台。b是指的一個大平台對應萬級、十萬級甚至更高萬級的小 b ，讓他們完成針對客戶的服務。原因是在目前這樣的環境下完成對客戶時時互動的低成本的互動。它們之間是一個賦能的關係，不是一個傳統的加盟店，傳統的加盟店又是工業時代的邏輯，核心是標準化流程，核心是嚴格的質量管控。這個跟我們講的是完全不一樣的理念。我們講的這些小 b 是生長在供應平台上的物種，這個平台要保證質量，要保證流程的高效，但是最重要的讓小 b 自主地去發揮他們最能觸達客戶的能力。實際上把人的創造性和系統網路的創造性有機地結合在一起。這些做 S 的大平台它不承諾小 b 會給你提供流量，會保證你的生存，但是我給你提供後台的支持。小 b 要自己去找流量，甚至對於 S 平台起步來說，要找到自帶流量的小 b 。實際上任何小b在不同的網路平台上都有自己的小網路，都有自己的小圈子，他們可以利用自己的互聯網的工具至少影響一批人，怎麼樣讓這些小 b 充分的利用它自帶的流量，充分發揮的他們自主的能力，形成一種新的驅動力，這個是未來非常有趣的一件事。

這個模式的推論是大家感受到的，線下開店的紅利從去年下半年開始到今年加速，因為互聯網的獲客的成本達到了新的高峰，線下出現了流量的窪地，而且因為過去的幾年商業房地產被壓得比較低，現在突然發現街邊小店價格快速攀升。由於這樣的供給平台的出現，就能夠做到線上線下一盤貨，統一銷售，在這個意義上把原來互聯網的模式的一些優勢，也轉移給了線下的小 B ，這樣的話，線下一些小 B 它運營的優勢開始出現了，所以會有幾年的紅利期。

最後這句話是一個猜想，賦能小 b 的核心除了在綜合台的雲形成強大的能力之外，可能也要幫助小 b 在實時互動客戶方面提供一些場景化的支持，來降低他們的成本，最有可能的是某種智能硬體。物流行業正在推廣自提櫃，下一步自動販賣機會不會變成一個一百米範圍內觸達你的迷你超市。送貨的可能是無人駕駛的小車，如果把IOT跟智能硬體的優勢用到場景化互動的方面，完成了一次雲+端的重構，有點像像蘋果手機+APP的大爆炸。這是一個非常讓人期待的未來。

雖然到今天沒有看到一個完整的 S2b 的案例，跟我們這邊進行一個深入的交流。目前我們也看到了一些雛形，包括這幾年大家都提到比較多的紅領，紅領作為一個製造平台，通過自己的管理軟體系統，和幾萬家小 b ，很多是海外的零售商，這些零售商可能連店面都沒有，但是它有客戶，形成了一個很好的個性化定製西裝的平台。

第二個是我們最近關注到非常有意思的現象，傳統的批發市場，比如說杭州的四季青他們也完成了一次傳統的升級。批發檔口跟零售和生產之間的升級，整個四季青變成了一個草根版的的時尚發布平台，他們賣貨只有兩周的時間。他們支持前端的小 b 就是大大小小的網紅，大部分的小網紅他其實設計能力和產品都沒有，依賴於類似於四季青這樣的供給平台在支持他們在商品方面的需求，而網紅做的就是跟客戶的實時互動，來挖掘需求，甚至通過商品的預發布來讓客戶參與產品的設計。網紅在推動包括品牌在線化，四季青在幫助中後台平台化，這兩股力量會進一步向整個生態圈滲透。

另外我們看到到比較多，像連鎖服務平台。像類似於阿里做的零售通，本質上是對傳統加盟模式的顛覆。這些是我看到的星星點點的創新，但是背後的大方向是指向 S2b 的邏輯。

這個思考是受了這段時間很流行C2M（Customer-to-Manufactory）的影響，但是這個並不是我們未來想要的商業模式，因為你真正琢磨現在的 C2M ，絕大部分沒有完成跟客戶的實時互動，還是通過小 b 完成的，而且它整個流程的起點不是客戶，還是工廠，M 作為一個生產平台，它把它的生產能力開放出來。更準確的講，應該稱之為M2B2C，第一個通過小 b 完成了跟 C 的互動，第二個把生產線平台化、柔性化，變成一個可以對外提供服務的製造領域的突破。

總結一下，S2b 這個模式最想介紹的是背後的大方向。

第一個，跟零售不一樣，有可能會是多個平台都會存在，因為可能受行業的影響比較大，每一個行業的供給的狀況不一樣，有可能是多種模式並存。但是不管哪種模式都有下面的幾個核心的要素。大家可以參考一下你現在做的跟這個方向之間有哪些一致的地方，有哪些是需要努力的地方。

第二，在線化、軟體化，需要想像力和艱苦的工作，把所有的相關的行為在線化。在線化首先是要軟體化，在這個基礎之上，才能完成數據化。也就是軟體之間可以互相交流，而軟體之間互相交流的核心是數據的流動。所以要通過數據打通形成活數據的閉環，來支持所有商業決策的自動化。只有當軟體跟軟體通過 API 的方式，互相調用服務的時候，決策才能自動化，才能最終走向智能化。所以動態的協同通過軟體的 API 實現，而這樣的網路結構才有可能有以足夠低的成本支持微小化的服務。

最後是服務，未來所有的一切是服務，產品只是你服務實現的一個中間環節。同時 S 和小b之間的關係是賦能，既不是買賣的關係，也不是傳統的加盟關係。

所以在未來的五年，最有可能領先的就是供應平台，它們是一個數據化的平台體，會完成供給側初步的網路協同。在那樣一個比較密集，比較緊密的協同網路基礎之上，才能走向整個 C2B 的模式，也是未來五年最值得大家努力的戰略方向。

補記：傳統的 B2B 並不能與小b 共同服務 c（不管C 能不能感知第一個B的存在）。

如果對小b 的服務：

不能有機地提升他對 c 的核心價值、不能在線化（或不能導向在線化）、不能讓協同更有效率地發生（流程和角色在線是前提條件）、不能讓數據聯通起來釋放價值，

那麼小b 的創意、對 c 的個性化服務和深度互動都不足以讓他在與大B的競爭中勝出。在線化其實是非常需要創新的第一步。在線化的基本原則在於「最小顆粒度地，結構化、軟體化地表達核心業務流程」。

小b提供差異化產品和價值

同樣，S2b2c 的模式要成立，前提當然是要比傳統的B2C模式提供高得多的價值。在工業時代，大B 統一品牌、統一服務、統一標準，所以，無論是內部管理、直營的方式，或者是通過加盟的方式輸出標準化的服務和產品來服務 C ，這是標準的 B2C 模式。當「大B」2C 發展很好的時候，「小b」2C 的空間是不大的，因為它沒有品牌優勢，沒有能力，只能在很小的細分領域，或者是很小的小眾市場才能有生存的機會。所以 S2b2c 在整體效能上要超過「大B」2C 才有價值創造的空間，才能夠形成一種爆炸性的增長。這就要求充分發揮小b 的能動性。如果在非常標準化的領域，小b 不能通過自己的服務，產生差異化的價值，那麼這個模式就不成立了。

S 和小b 的關係不是傳統的加盟店的關係。從根本上來說，加盟提供的是一致體驗，由標準化的產品和服務、統一的供應鏈系統保證一致體驗，核心價值由品牌承載，加盟店不擁有品牌，他們的個性化和創意被加盟合同嚴格限制在極窄小的範圍，比如星巴克。之所以嚴格限制個性化，原因非常簡單：監管的成本太高，總店只能讓加盟商標準化行事。所以，加盟商不是獨立行事的小b ，而是附庸。其次，c 是因品牌而來，而不是因加盟商的個性化特質而來。而 S2b2c 中的小B 是有獨立意志和行事自由的個體，提供的是差異化的產品和服務，c 因他們的個體特質而來——即流量屬於小b， 而非S 。S 只能賦能小b ， 而不能控制他，所以，兩者關係的核心是協同，不是管理。

提出 S2b2c 模式的一個重要原因是，雖然可能有越來越多的人理念上認同互聯網發展帶來的商業模式的創新方向，但是絕大部分的大B 很難把自己建成「大中台、小前端」這樣更先進的組織方式。也就是說，「大B」2C 雖然有很多對自己運營模式和組織形式的優化，但是他們很難在根本上完成自己的業務升級、內部組織的重構和原有管理邏輯的根本改變。所以絕大部分的現有「大B」2C 很難直接升級到 S2b2c 。這就給了創新者一個切入市場的機會。

上面更多是給先行者一個對標的框架。在紮實的案例研究基礎上，會逐步展開更有實操性的討論。

最後說一句，S2b2c的c是指 customer ， 而不是特指 consumer 。所以這是很複雜鏈路的產業，S2b2c可能是分段實現的。

（2018年4月19日分析、隨筆）