5W2H ANAYSIS

5W2H這個分析方法，原本是美軍用於創新項目中尋找思路，確認執行計劃的一個方法。

5W2H一共包括了7個問題：

1. WHAT-是什麼？目的是什麼？做什麼工作？
2. WHY-為什麼要做？可不可以不做？有沒有替代方案？
3. WHO-誰？由誰來做？
4. WHEN-何時？什麼時間做？什麼時機最適宜？
5. WHERE?-何處？在哪裡做？
6. HOW-怎麼做？如何提高效率？如何實施？方法是什麼？
7. HOW MUCH-多少？做到什麼程度？數量如何？質量水平如何？費用產出如何？

這裡以一個德勤諮詢部門面試實習的群面題目為例

這個題目是說，假設你現在是一家諮詢公司項目團隊負責人，你和你的團隊主要負責金融行業的運營諮詢，銀行ABC 是你們諮詢公司的一個大客戶。過去幾年，雙方一致保持密切的合作關係，銀行ABC在你們公司採購了近千萬元的諮詢服務。但是最近一次諮詢項目中，銀行ABC覺得你們公司給出的項目價格太高，而且最後的諮詢項目結果很難落地，所以不是很滿意。這個時候，恰逢金融危機，銀行ABC希望以後幾年削減採購你們公司的諮詢服務，以降低成本。題干中，還給出了銀行ABC幾位高管的背景資料和態度。

這個時候作為這個團隊的執行經理，請問你準備如何解決這個問題？請討論後準備你的解決方案，並和你的主管合伙人彙報。

如果把這道題的目的理解為只是制定方案，挽留銀行ABC，那就陷入了出題者的陷阱，就很難拿到高分。

要注意，這裡解決方案是和合伙人彙報，而不是和對方的高管說的。所以如果在講述方案的時候完全講如何幫助客戶，那就肯定是弄錯稱述重點了。對於老闆來說，稱述的重點應該是這個事情沒有解決的話，會有什麼嚴重的後果，希望老闆去調配什麼資源，需要老闆去和其他高管進行溝通，比如批准給這個客戶多少的折扣費，折扣之後對公司的利潤會帶來什麼的影響。

所以，What-知道目的是什麼，是非常重要的一步。

第二步，WHY

如果諮詢公司的業務很好，這個客戶本身不是特別重要。就可以建議老闆，就放棄這個客戶吧。然後同時反思這次項目出現了什麼問題，下次應該如何避免。在這裡，應該和第七步的HOW MUCH結合在一起。

所以要在最開始的時候評估這個事情值不值得做。

接下來，可以把HOW,WHO,WHEN,幾個因素結合在一起討論，HOW的話，可以用之前提到的議題樹來做一個解決。就問題本身，這個議題樹可以包括以下三點：1、要說服客戶，客戶本身不滿意的地方是效果差，然後同時自己的預算又降低了。首先我們可以說服客戶效果不差，可以用過往的成功案例來說明。2、另外要說服客戶諮詢成果對他的利潤的增加是遠遠大於諮詢費的。3、最後可以考慮給客戶一定的折扣額度。

另外一個需要重點考慮的大點是與客戶的溝通，由誰來溝通。這個時候就涉及到方案的具體執行規划了，可以以執行者的身份來做一個劃分，比如說需要合伙人做什麼，自己做什麼。

具體的例子，客戶的高管中，肯定有支持你的，反對你的，是不是這些反對的高管必須有合伙人出面去溝通才能說服，具體要合伙人多長時間，要提前Book他們的時間。

最後要考慮HOW MUCH，需要量化成本，收入會有什麼變化，利潤是什麼的，還需要量化風險和失敗。

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