銷售三大攻心術之增值服務

小E同學就職於成都一家暖通公司，代理地暖（德系）和中央空調（日系），是本地最大、口碑不錯的暖通公司，但產品價格貴，是一大劣勢；

現在採用室內設計師推薦模式，但很多設計師的電話都被公司同事打「爛」了，設計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷；

小A剛加盟公司不久，大牌設計公司的設計師都跟同事有合作，小設計公司接不到豪單，用不上這類頂級產品，現在感覺積累設計師資源舉步維艱。

小E同學遇見銷售困境，這件事本質是信任，裝修公司設計師信任暖通公司某個銷售，就會把單子交給他做，該信任包括兩個板塊：

A、這件事或許有利益均沾在裡面，所以要信任此人的人品；

B、下單子了，但此人是銷售小白，不能擺平客戶，客戶或更換品牌，或取消原設計，讓設計師白忙乎半天，也就是要信任此人的能力。

抓住了問題的本質，後面的銷售動作都是要圍繞本質來操作。按照目標細分第一步，咱們要在最短時間取信設計師，包括經受住兩個信任的考驗，因為沒有信任度就沒有下單的可能性，這也就是咱們常說的人情做透 + 利益驅動的銷售做法。

《3年掙850萬，你也可以複製》曾說過紅牛進京的案例，報社大批銷售去拜訪廣告代理公司，我也想去，但報價沒有優勢，去了也是白搭。於是開始沉下心來研究紅牛廣告，說白了就是自己先為客戶付出一點，客戶才有可能念咱們的好。

現在攻克設計師，跟紅牛案例如出一轍！對，人情做透有個原則，那就是咱們一定要先為客戶做點什麼，先取得客戶得信任，滿足了需求，客戶才能下單。

好，咱們來研究設計師，看看他們都有哪些需求？

A、業績需求，希望我們介紹客戶；

B、案例需求，希望我們提供更多更精彩的設計案例，供他們借鑒參考；

C、身體健康需求，因為長期伏案工作，或跑工地吃飯不正常，有養生需求。

我們為客戶做如下增值服務：

1、搜集大量室內設計案例，甚至去購買國外室內設計雜誌的盜版圖，打包成冊，免費贈送設計師；

2、設計師常跑工地，辦公室是否需要放一批口罩？；

3、電腦屏幕附著大量灰塵，聚集更多靜電，加大輻射量，可贈送屏幕清洗劑，幾塊錢OK；

4、鍵盤每平方厘米的細菌數量比坐便器多50倍，為客戶提供鍵盤清洗劑，幾塊錢OK；

5、設計師吃飯都不夠準點，長此以往要養胃，送幾包花生正當時

6、對待男女設計師，煙熏火燎（國外香煙，新鮮感強）或糖衣炮彈（進口美食）是上策；

7、觀察設計師穿什麼顏色的鞋，他們跑工地，回到辦公室肯定是一腳灰，鞋油、鞋刷子是否要給他們預備好？；

8、夏天跑工地會不會中暑？送十滴水、藿香正氣丸（防暑）；冬天跑工地，天寒地凍，現場還要交底畫圖，怎麼辦？贈送Zippo手暖爐，幾十塊錢OK。

以上做法都是秉承了「一切成交都是因為愛」，每做一個銷售動作都要給客戶講一個故事，嗯，咱們把這件事做到極致，取得客戶信任易如反掌。

怎麼執行？還是老套路，模糊自己銷售主張，打過電話，客戶知道咱們是幹什麼的了，那就行了，剩下的就是交朋友的階段。

第一次拜訪，拷貝設計資料給客戶。

第二次拜訪，咱們就說路過，送一瓶屏幕清洗劑，閑聊幾句後，就不要打攪人家啦，說完就走。

第三次拜訪，那是兩周以後了，講一個養胃小故事，然後從包里拽出來幾包花生米，嘴裡說道：「哥們啊，剛說完多吃花生養胃，呵呵，正好書包里有幾袋家鄉特點，口味還不錯，多嘗嘗，你和同事要是都喜歡，過幾天我再拿幾包。」說完咱們就走。

以此類推，接觸幾次客戶，咱們客情關係就會升溫哦……

這裡還有一個問題，給設計師第一次打電話遇阻了，小E同學說，設計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷，那咱們怎辦呢？

分析銷售遇阻的事，很簡單，那就是當說出希望今後有合作之後，並沒有給設計師帶來實際好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒好氣啦。

電話打不好，後面拜訪無從談起，所以，打電話這件事已經變成頭等大事，咱們要精心錘鍊電話推銷話術。

還是要從滿足客戶需求入手，我的話術是：「王先生您好，我是××暖通公司的小E，有裝修師傅推薦您，說您設計水平很高，我想要是今後有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……」

我們打給客戶打第一個電話，普遍會犯一個毛病，那就是只強調了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經常拒絕咱們的各種邀約或請求。

請大家看上面的話術，雖然報了自己的身份，我是××暖通公司的小E，但我沒有強調要合作暖通項目，話術落腳點是我要給他介紹客戶，今後大家一起賺錢。這就是在強調客戶的利益，客戶只有聽到自己有利益，才願意和咱們交往。

現在設計師不想認識我嗎？哪位設計師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會直接掛斷電話嗎？

電話的話術中，照顧客戶利益說法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業發展趨勢，能幫助您公司節約多少成本；再比如，多一個選擇，充當咱們甲方的價格磨刀石……

請大家記住，隨時掌握銷售主動權，幾次被客戶拒絕，這裡面一定有問題，咱們應該停下來想一想，千萬別傻乾和蠻幹。

好，下次拜訪客戶時，就從給設計師介紹客戶的話題入手，然後就是模糊銷售主張，嗯，兩個月之內，這批設計師該給咱們介紹他們圈子裡的好朋友了。然後就跟《3年掙850萬，你也可以複製》寫得一樣，都是朋友介紹朋友，一個接力一個，很快就把圈子的門踢開啦，大家看，咱們解決問題的套路是否一樣啊。

多說一句，從戰略上做分解，咱們先認識一批設計師，打造自己的人品口碑，第二階段就等著他們轉介紹認識新朋友，開發客戶的速度或許能翻倍遞增。

好，分享到這裡，再說一說哥們你面臨的銷售情況。你提及的所有問題，都是因為自身是銷售小白引起的。如果你是銷售高手，自然知道如何繞開保安，如何和設計師溝通，如何和工人溝通。

有一次，我和一個同事簽完合同打算回公司，走出大廈發現旁邊還有一棟的高檔寫字樓，決定一起去掃樓，結果這棟樓管理很嚴，走到大門口被攔住，外面的人都得有入住公司引領才能進去，根本沒機會從正門進去。

他看大門進不去，就說先回去吧，以後再說，但我決定繞著這棟樓走了一圈，結果找到了突破口，竟然能從停車場進去了……當我們從19樓掃到6樓時，那些保安才堵住我，搞得保安們很鬱悶：「你們，你們是怎麼進來的？」

「大哥，我們進來一不偷二不搶，只是想收集客戶資料發點名片。」我邊說話邊把包里的好煙拿出來撒，幾個煙鬼忸忸怩怩地說這兒不允許抽煙，但煙還是收了，吃人嘴短，拿人手軟的道理走到哪兒都通行。

有一保安說你下次來要電話預約公司，不然他們不好辦事，我機會說：「大哥，不知道這棟樓有哪些公司，能不能把這棟樓的公司信息告訴我啊。」後來，我們大搖大擺到大廳抄信息了。

現在我繞過前台和保安那是一套一套的，去拜訪陌生客戶，沒人攔得住，我和那些攔我的人關係可不是一般好，很多信息都是攔他之人告訴的；

現在，我的書包里有很多寶貝，有五花八門的糖果，前台小妹妹哪裡經得住我的糖衣炮彈嘛；包里有好幾種煙，保安煙鬼能擋得住我的煙熏火燎嗎？

哥們看見了嗎？銷售高手出手就是絕活，沒人帶你玩，或許想破腦袋也不一定能琢磨出這些銷售技巧哦……